促销服务

　　1、不能为销而促

　　曾庆汝：我们这家本身是折扣店，并且大部分都是3折以下的产品，所以说进来的顾客本身已经带着一种“实惠”的心态。但无论是正价还是折扣，我们都要谨记，必须向顾客推荐真正适合她们的产品。有些顾客挑中的产品可能并不适合自己，这个时候，我们不能抱着“反正你自己挑的”，“你喜欢就买吧”的心态，而应该从专业的角度为她们重新挑选推荐。内衣是做回头客生意的，如果她们一次穿着不合适，下次就未必会回来光顾了，所以必须是用心服务。

　　2、质量保证

　　曾庆汝：促销品的质量也是顾客比较关注的问题。比如顾客会问到，“这是过季产品吧，会不会穿一下就变形了?”“这大红色会不会掉色啊?把我其他衣服染色可就麻烦了。”面对类似这些疑问或疑虑，要第一时间正面地回应，“您放心，虽然不是当季新品，但产品都经过质检并独立包装妥善保存的，质量不会有什么问题。”“我们的面料都经过洗水测试，您大可放心。另外建议您贴身和深色的衣服要单独洗涤。”

　　超级卖手分享记

　　促销销对路 新顾客也疯狂

　　口述/陈伟娟

　　中秋假期前后，店铺正在做促销。某天有个体型略为丰满的顾客进来，她说想买一件塑身裤，因为产后大腿粗了不少。她是第一次到我们店里来。一开始，她自己挑选了一条平角束裤，但试身效果并不理想。我建议她说，产后塑身最好是穿连体的塑身衣，才能达到理想的效果。我选了几件给她尝试，她也比较满意，并当即表示会买下其中两件。而在试穿过程中，我留意到她仍穿着孕期的棉杯文胸，并且她对文胸的穿着手法一无所知，连基本的调拨也不会。她一直以为自己需要穿特厚的模杯，但我帮她调拨试穿后，其实多种杯型都能穿着。她很欢喜，甚至有点兴奋，一口气买了5件文胸，她说要回家把家里的文胸全部换掉，并说下次再回来选内衣。

　　我们通常做促销会针对老顾客进行预热，但在促销的过程中，实际上也会吸引到不少新的顾客，并且促销价格会降低她们尝试新品牌的风险心理，所以只要好好把握机会，给她们推荐合适的产品，能让新顾客第一次进店就疯狂。

　　从一件内裤到居家全套

　　口述/陈璇吟

　　每逢店里促销，是我精力最旺盛的时候，我要保持精神抖擞的样子，才能让进店的顾客感受到促销的气氛，而且老顾客也经常给我一些惊喜。比如前两天的促销，一个老顾客路过说想买内裤，她就在店里挑选了起来。然后她发现塑身裤、塑身衣正在做促销，就饶有兴趣地拿了几件去试穿，这一试就启动了她的购买欲。因为已经是老朋友了，她对我们的产品质量和价格都很熟悉，她发现店里的家居服价格很划算，于是给自己、丈夫、小孩都分别挑选了家居服，最后还选了2套文胸。到结账的时候，她自己打趣地说，“我原本就想进来买件内裤的，结果从几十元买到一千多元，哈哈，真是疯狂啊!”

　　在促销中，老顾客的招待看起来的确容易很多，不过认真想起来，其实还是日积月累堆积起来对品牌的信任感，当促销的时候，她们会感觉比平时收获更大的实惠，一选就是一大堆也是自然而然的事了。

　　TIPS：促销话术四要点

　　√强调“实惠”

　　“您好小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”

　　“您好，欢迎光临依曼丽，现在全场货品88折，凡购满268元即可送……”

　　“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(即使9折，也要把9那个字眼说得很疯狂的样子，让顾客感受到促销是真正的实惠。)

　　√强调“热销”

　　“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在广州的店铺这个款已经卖断码了，在我们这店也只剩下几件，我帮您看看有没有您合适的码吧。”(渲染产品畅销的气氛，激发顾客的新鲜和猎奇心理。)

　　√强调“唯一”

　　“我们促销的时间只有这几天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候，不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买件家居服或者内裤多好……”(制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达)

　　“小姐，这款文胸是配合我们品牌XX周年庆特意推出的款式，限量生产、限量发售，在我们分店这个款已经不多了，你也赶快试试。”(制造货品款式的唯一性，机会难得)

　　√强调功能

　　“小姐，这款文胸是我们品牌的经典畅销款，采用了专利模杯和XXXX独特面料，穿起来特别舒适，很多顾客都回头把一式几款都买了，你也试穿体验一下。”(强调货品功能的舒适性，货真价实)