学堂Q&A

　　何时促销?

　　陈伟娟：内衣的促销时间和零售业的大致相近，一般大的节假日，比如元旦、春节、五一、国庆这些长假期，另外情人节、妇女节这些节日也会搞些相应的促销。促销不能太频繁，否则容易消费疲倦。

　　促销货品

　　陈璇吟：我们的新品一般都不打折，仅限于针对会员的优惠。通常产品在上市一年后，会根据销售情况进行促销，这样一来是保障购买新品的消费者的权益，也是品牌信心的保证;二来，产品经过两个季度的市场检验，我们对它的竞争力也基本掌握，会针对性地选择进行促销。

　　陈伟娟：现在(九月份)泳装基本都在做促销，另外，随着天气逐渐转凉，塑身衣也开始进入畅销季，所以我们中秋、国庆假期都把塑身衣、束裤作为促销的主打。而在北方地区，则可能把保暖衣作为主要的促销产品。

　　促销预热

　　陈伟娟：节假日的大型促销，我们会通过打电话、发短信提前通知会员客户，告知时间、地点、促销力度，有时也会开会员专场，开讲座、会员特惠活动等等。从促销效果来看，会员、老顾客的成交量占了比较大的比重。

　　卖场布置

　　陈璇吟：平日新品、畅销款一般会放在高柜等更显眼的地方，到促销时，我们会把主力推荐的产品转移上去，腾更多黄金陈列位给促销货品，并会制作一些POP牌加以引导，大型的促销卖场还包括拱门、气球、鲜花等，要从视觉上给顾客带来冲击，感受到促销卖场气氛的热烈。

　　卖场管理

　　1、促销设置

　　曾庆汝：在促销设置上，层层叠加的促销方式比直接促销更有吸引力。比如我们最近这次促销，除了大部分货品直接3折，还设置了买赠活动，买满88元送背扣，买满288元送收纳箱，买满488元送男士内衣等，有不少顾客都是一边挑选一边奔着买赠的金额上去，最后成交的金额远超于她们的预算，但确实是多买多实惠。

　　2、人员配备

　　陈璇吟：我们这家店大概30平方，平时一班就是2人，促销的话就不轮班，我们一人看场，一人看货，基本也是能应付过来的。只要分好工，就做好自己分内的事情，当然，也需要我们眼观四路耳听八方，拿货试穿手脚麻利些。

　　3、甄别客户

　　陈伟娟：促销卖场往往人多嘈杂，在做好人员分工的基础上，我们也必须学会甄选客户，通常多提问、看产品同时伸手触摸的顾客购买欲望会更强烈，在顾客提问或提出试穿需求时要积极回应。