记者手记：西班牙内衣品牌LITTLE KISS近来逐渐成为行业关注焦点，大家都颇有兴趣地看着这个品牌的举动。最近LITTLE KISS中国公司签约网络红人——内衣MM宋嘉宝，在将宋嘉宝定位为“中国网络内衣模特第一人”后，他们开始与各主要门户网站洽谈合作举办网络内衣模特大赛，并声称要每年一次一直办下去。中国时尚品牌网上次对其总经理尹玉刚先生专访文章《尹玉刚：中国内衣离时尚还很远》除在纺织行业网站纷纷转载外，更被中国网等综合性网站放在时尚频道上重点推荐。LITTLE KISS现在进展如何？不只是我们记者在关心，数万甚至更多读过尹先生文章的行业人事都想了解LITTLE KISS现状及下一步目标。

    记者：尹总，您好。非常高兴您再次接受我们访问，应该说，我们也很少这么密集访问同一位行业人士，不过最近大家好像都对你们很有兴趣。

    尹总：谢谢你们，也谢谢大家的关注。最近我是参加过一些媒体活动，像《头脑风暴》等财经类节目。我们也接到很多客户咨询电话。不过坦率说，我很清楚，在现在的中国，内衣新品牌想要成功，除了自身良好的品牌理念与产品设计外，渠道创新是绕不过去的必要条件。

    记者：渠道创新？销售渠道创新谈何容易啊！

    尹总：是啊，你说到关键点上了。呵呵！其实我们谁都知道AUBADE是非常棒的国际品牌，但在中国始终无法有大的作为。这中间有价格的原因，但不是决定性原因。AUBADE在中国消费者中间享有广泛的美誉度，我们甚至开玩笑说，如果消费者穿AUBADE版型没有中国化的产品，穿得不合身，她们往往会沮丧，认为自己身材不适合AUBADE，而不会认为AUBADA不适合她们身材。我们知道很多好的百货公司早期甚至反保底请那些著名的国际化妆品品牌和成衣品牌进场，却不会给AUBADE这种礼遇。

    记者：那是为什么呢？和品类有关系吗？

    尹总：当然是有关系的。内衣在大部分好的百货里，平均销售也就是每月10-20万元，而化妆品和成衣就不同了，基本上是这个数字两到三倍。内衣这些年在百货业中地位提升很快，但仍然不是核心品类。对于百货业来说，只有两种品牌/品类他们最重视：给他们带来人流或提升其形象的；营业额大能给他们赚多钱的。内衣这个品类目前还不属于前者，但营业额逐年在上升。如果品类没有到一个很重要的地位，百货业就不会给这个品类中的顶尖品牌以ESTEE LAUDER、LANCOME那样的礼遇。

    记者：您说的礼遇有那么重要吗？

    尹总：你知道，这种礼遇核心在于对品牌各自独特个性和对品牌各自成熟经营理念的尊重。任何一个品牌进入市场，不可能一蹴而就，不可能店一开就生意好得可以和在当地运作多年的成熟品牌相比。都需要用自己的品牌文化和经营理念去吸引、培育到足够多的属于自己的独特消费者群体。越是有文化有差异化的品类与品牌越需要如此。如果没有一定的尊重，那么必然如同对待北京烤鸭所用鸭子一样的心态，最快速度将它催肥。这种鸭子肥而不壮，所以基本上是吃皮，肉和骨架几乎没有营养与用处。

    记者：那是必然的啊。养鸭子不是养宠物，要的就是它的肉，又不是要它长寿。这和养猪不也一样吗？都要快速催肥。

    尹总：但作为品牌公司，大家都一样希望业绩早点好早点赚钱，毕竟在导入期投入大啊，但如何做好业绩，是要眼前的还是也兼顾到长远，这是站在不同立场与出发点所有的差异。做品牌是细活，不是简单的用钱就能解决的。广东人煲汤好喝，不仅是他的火候，还在于决不偷工减料决不省时间，安安心心慢慢守到那个时候，这样出来的汤才好喝。现在所有传统费时费事方式生产的食品都能卖得远远贵过那些用现代科技手段生产的食品，这恰恰说明，品牌的力量不是象有些媒体说的那样靠广告轰出知名度就行的。品牌的力量不会简单的等于广告的力量，也不会简单的等于促销打折的力量。  

    记者：那您能举出内衣行业具体的例子来说明，渠道创新能成功的吗？

    尹总：呵呵。最近这些年新兴的品牌没有一个不进行渠道创新的。虽然他们的产品也很有特色。AUDREY前些年所开设的EASY SHOP基本属于专卖店或SHOPPING MALL模式，最近才因为品牌逐渐成功而进入一部分百货店。EVA‘S TEMPTATION前期也是靠专卖店。LA SENZA的店基本都是位于SHOPPING MALL中。这些品牌如果创立之初去百货公司申请进店，我相信要么被拒绝，要么就被安排在很差很小的位置，因为大部分百货公司要的是立即见店效。当然，由于这些品牌都是先有工厂后做品牌，所以品类款式比较丰富，没有足够面积不在专卖店和SHOPPING MALL中也无法满足陈列需求。如果他们依照前些年成功的同价位品牌那样以来百货渠道，根本不会有今天的成绩。

    记者：即便是国际品牌也不行吗？

    尹总：国际品牌申请进百货会好一些，但也不会好到哪里去。我的意思是，或许百货业会让你进去，但不会给你一个好的位置足够面积的位置，但会给你提一个和那些占据了好位置大位置的老品牌一样的保底销售目标。国际品牌往往会很自然地考虑到自己品牌国际地位与形象，不愿意屈就。所以，这种矛盾也成为新的国际品牌进入中国的重要壁垒。

    记者：那些先前已经进入的国际品牌就不同了，他们占据了先机啊。

    尹总：呵呵。那就该中国消费者可怜了啊。如果我们仔细研究欧美时尚业，我们就会发现一个品牌在创立成名时往往有很狭窄清晰的风格定位和品类定位，所有产品基本上可以用“风格款”来概括。但一旦成名，则开始尽量将品牌力扩展到尽可能宽的品类与适应度，产品就分“基础款” “经典款” “时尚款” “性感款” “年轻款”……等等，包罗万象，货品风格也越来越稳。这样就给了新品牌以切入市场机会。坦率说，LITTLE KISS在欧洲和TRIUMPH一样，属于老牌国际品牌，虽然年龄、风格定位上有差异，但几十年来，产品风格已经运用副品牌做了多元化。我们在中国反而是新品牌，所以就要将产品款式集中到风格款，让我们定位消费人群深刻了解体验到我们的风格。只有新品牌才有市场动力去提供更多更有特色更新的东西。

    记者：最近国际品牌有哪些动态啊

    尹总：我所知道的，包括美国的VICTORY`S SECRET已经与中国伙伴合资在广东建厂，他们采取邮购与半直销渠道模式已经在中国形成了不错的品牌知名度与美誉。法国的MARIE CLAIRE与中国EVA`S TEMPATION达成了合作。意大利的VERDISSIMA也与合作伙伴开始在南京建厂。意大利的VALERY与一家中国公司也接近达成协议。

    记者：听说你们和宋嘉宝签约。我们都很好奇，一则因为她在网上属于争议人物，而且最近人气有些减退，二则你们签她到底如何使用？

    尹总：呵呵。的确我们已经和她签约了。如果我们仔细看她所有的网上资料，包括让她出名的那些视频和图片，你就会得出和我一样的结论：她所有曝光尺度绝对没有超过一个专业的内衣模特。新浪网做的网民调查显示，超过70%的人理解并支持她。越是详细了解过她的网上资料，你就会越不倾向于批评她。但如果你仅仅只是零星听到一点，就会以为她靠“脱”出名。影星一般都需要脱，但脱到三点和脱光是不一样的性质。她只是“脱”到了一个专业模特所守的尺度，没有任何不健康或色情之处。所以，我们认为她的形象是健康的。

    从她的经历中，我们看到一种精神，一种年轻、时尚、激情、自强却也严守传统底线的精神，而这和我们品牌气质非常吻合。我们并不在乎她现在有多少人气，因为人气是动态的，而且人气因何而来也能决定人气的价值。我们只是通过她的故事了解了她。

    记者：第二个问题还没有回答呢。你们准备如何使用她？

    尹总：我们认为她是“中国网络内衣模特第一人”，她以非专业模特身份，填补了中国网络内衣模特空白。中国以前是没有专业内衣模特的，都是临时走穴的，而挑选内衣模特标准其实和成衣是有很大不同的。AIMER举办中国内衣模特大赛，开始发现、塑造专业内衣模特。那么我们LITTLE KISS举办中国网络内衣模特大赛，就是为了发现、培育更多的专业网络内衣模特。我们聘请宋嘉宝担任这个大赛评委，就是为了让她见证她当初迫于无奈的勇敢之举在无意中开创了中国网络内衣模特事业先河。大赛评选各个环节都会由广大网民担任评判，这个活动也能让那些看宋嘉宝内衣视频广告的网民改变观念：他们和那些看电视上内衣走秀、看现场内衣走秀的人一样，是在欣赏美，绝对不是色情。其实很多时候我们会在潜意识里歧视互联网，通过其他形式媒体是艺术是高尚，一旦到了互联网就似乎变成色情或低俗了。

     记者：LITTLE KISS举办这个活动不可能没有商业利益的考虑吧。

    尹总：LITTLE KISS中国公司企业文化有四条“我们是一家时尚的公司，我们是一家国际化公司，我们是一家网络公司，我们是一家年轻充满激情的公司”。LITTLE KISS中国创新竞争力三条“店铺顾客化、导购白领化、品牌网络化”。都有网络方面的内容。

    “网络内衣模特”这个词听起来多时尚啊！网络、内衣、模特，哪个词都能让你想到时尚。我们非常重视互联网推广与销售。

    现在互联网社会已经不是一句口号，而已经成为一种不断深入的现实，甚至连“互联网社会”都只能说明过去而不再能够代表未来了。

    互联网深刻改变的不仅仅是年轻人的娱乐、交际方式，而且正逐渐渗透并已经基本改变全社会所有人的资讯、社交、娱乐、工作方式及内容，从而改变大家的生活方式。作为重度互联网用户的35岁以下人群，他们可以一天不看电视不看报纸甚至不吃饭，却不可以一天不上网。

    如果说以前互联网代表的新经济似乎是在独自蓬勃发展的话，现在已经开始与传统经济系统开始互相渗透与融合。不重视互联网推广与销售的企业将会在新一阶段市场竞争中失去先机。如同KODAK照相机因为数码照相机的普及而基本彻底失去照相机市场份额一样。

    我们举办这个活动，就是为了让行业让社会了解LITTLE KISS的品牌文化，了解我们对网络的重视。www.littlekiss.cn即将上线，相信会让行业人士耳目一新，即便如此，随后我们就会新的改版，到2008年初推出新版后，大家就会体会到LITTLE KISS对网络的重视不是口头的不是有态度无行动的。呵呵。

    记者：我想也是你们的渠道创新战略的重要步骤。

    尹总：的确如此啊！我们网站上网上商城会非常重要，为了这个，我们甚至收购了一家小型网络技术公司，改版就会由他们充分了解理解这个品牌理念与战略后完成。如何吸引人气、培育稳定会员以关注这个网站，这个问题我们有独特的解决办法。

    记者：LITTLE KISS品牌目前运营情况如何呢？

    尹总：一个月前我还不敢说，但现在形势已经很清楚了。我们的文胸产品有特色，其优势已经有所体现，但需要持久渗透。但泳衣产品有巨大优势，立即就显现出来了。在我们自营和客户开的店铺来看，客户开的2/3的店铺包括贵阳客户开的旗舰店当月就实现了赢利。江苏淮安店铺开店2个多月了还没有实现赢利，但情况在快速好转。上海的店铺中，三个月前进的久光百货、金鹰百货是赢利的，新进的其他店铺还要努力。大连店铺由于办事处管理原因，以近开了两个月的三个店铺中只有一个实现了赢利，现在正在整改。武汉、深圳、北京、郑州等地将在9月新开6个店。店数将达到20家。在这些店铺中，有一个规律：档次越高的百货店中的专柜业绩越好、面积越大款式越齐全的越好、泳衣销售普遍较好。

    记者：您能说说在中国筹备这个品牌运营期间最大的遗憾是什么吗？

    尹总：我们没有先建自己的工厂，这是最大的遗憾。现在我们在抓紧赶建自己工厂，争取月底建成。因为在中国能够生产优质高品质文胸的工厂太少了。有限的能做好的工厂普遍定单饱和，其中管理水平、诚信良莠不齐。我们在广东东莞的一个港资合作工厂包揽了我们有一半多的定单，这些定单涉及款式恰恰是我们预计的主销款。但他们收到我们面料与预付款后不履行合同承诺，一再拖延活期，到现在都没能交货，我们只有提起诉讼。泳衣工厂也是到7月才交货，前期我们只能依靠进口货顶。这导致我们只能谨慎开店，而且店铺业绩大受影响。我们不得不主动退钱给经销商，并延迟与他们的合作。这件事情确实让我特别惭愧，也促使我们加快建设自己工厂的步伐。这样春季产品主要款式将通过自己工厂生产，一定是可以如期上市了。

    记者：谢谢您如此坦率的回答

    尹总：呵呵，我从来不认为有什么商业秘密，现代社会，资讯传播很快。而且靠一个点子一个小诀窍是越来越难保持领先了。思想是容易传播却最难移植的，因为“土壤”不同，因为执行力不同，甚至因为对思想本身真正意图本质的理解不同，对其整体性价值评价不同。所以我更愿意坦诚布公。