雅鹿，从羽绒服领域的黑马成为真正的行业领跑者，到荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检”、“中国500最佳价值品牌”、“中国最具影响力品牌”、品牌群价值高达68.67亿元，成为集纺织、服装、自营进出口贸易和多元化产业于一体的大型综合产业群，每一步的布局都在成为行业焦点，2006~2007年的内衣战略延伸更是迅速崛起，成为中国内衣市场的又一力作。在90届上海全针会期间，本报记者有幸约到了雅鹿内衣的战略合作伙伴———苏州圣莹鹿服饰有限公司董事长总经理顾锦良先生、副总经理马南山先生，就雅鹿内衣系列的战略布局运营进行了深入访谈沟通。

　　战略延伸

　　“雅鹿内衣作为中国服饰行业的一个领军品牌，在立足主业羽绒服创新提升的基础上，凭借强势的品牌影响力与资金实力，已着手进行多元化的品牌战略延伸增值，选择与羽绒服互补的内衣行业，这是品牌战略延伸的一个必然、而不是冒然的决策。作为雅鹿集团的战略合作伙伴，我们也是凭借多年内衣市场运作经验与对雅鹿品牌战略延伸的把握而达成的长线运营共识，四季化内衣将成为一个行业永久存在，雅鹿品牌的影响力、资金实力将会更好地驱动支撑运营这个市场。”作为雅鹿内衣的战略合作伙伴，苏州圣莹鹿服饰公司董事长总经理顾锦良先生这样说道。与国内很多企业家的激情相比，顾总让人感觉到儒商的睿智、理性、沉稳，作为苏州太仓商业联合会常务理事及年轻企业家，他从国营单位到自身从零起步建厂，短短十多年的时间，已经使苏州圣莹鹿服饰有限公司成为国内服饰领域集研发、生产、销售和自营、进出口贸易于一体的综合型企业集团，旗下拥有专业从事服饰生产的印染、制衣、辅料三大生产基地及专业品牌推广公司、大型休闲度假村等多项产业，并且一直从事国内外著名针织及保暖内衣品牌的批量订单生产，相信雅鹿的品牌力与企业规模化研发生产能力构成一体的价值链条，将成为内衣行业变革中的一个有利竞争优势。

　　理性成长

　　中国内衣行业在经过十多年的快速崛起后在逐步进入一个相对稳定的成熟期，雅鹿品牌在行业变革中逆向出牌切入内衣市场，是否能逆势上扬？在采访沟通中，从顾总、马总的轻松表情，我们看到了雅鹿内衣的真实成长。“其实进入这个行业是基于对这个行业的了解，我们希望结合雅鹿与自身的优势来长久运作赢得市场，那么在行业变革洗牌之际是需要品牌与成本优势的优势整合，而我们也是具备了这样的条件。从2006、2007年的市场销售来看，我们没有盲目地全国撒网而是聚焦式区域推进，同时从产品的差异化与组合化来做基础，从渠道网络的合作化来做推进，虽然销售额只有两千万元，但从企业赢利、市场目标、库存比例来看，我们已经超出了原有的目标，因为这个行业一夜暴富的机会导向已经远离，现在更需要我们以做企业的心态来运作品牌运作市场，这是一种创新的机会，同时也是理性的成长。”顾总在谈到内衣这个行业时，让我们感觉到更多的是一种现实与未来的理性实践思考，从公司简单的布置、到众多不断来访经销商的交谈、到公司产品的款式价位政策、到销售人员的工作热情，让我们感受到了一个企业的运作更需要注入务实理性创新的成长基因，企业方能基业长青，这种基因将会成为驱动一个公司文化与理念形成、将会主导一个公司的战略布局与发展成长。

　　聚焦实效

　　在谈起雅鹿内衣的营销运作式，在内衣行业沉浸了十多年的苏州圣莹鹿服饰有限公司副总马南山先生笑着说起：“这个行业原来运作疯狂的时代已经过去，如果仍然去学习别人的老路，只能使企业的风险变大，我们在开始运作时定的基调就是务实诚信长久，所以我们没有向其他企业一样高空猛打、打广告开招商会、全国开花，而是将重心放在了差异化产品的开发与成本控制、渠道托管式的联盟合作、地面终端的落地执行，我们希望消费者能买得到物超所值的雅鹿内衣系列产品、经销商合作伙伴能在与雅鹿的合作中能真正赚钱发展，从产品品质与卖相、从渠道利润与政策来重点发力，将企业的资源聚焦在重点的五个省份进行推广突破，从两年整体运作的效果来看，经销商的满意度与忠诚度很高，这次全针会我们没有设展，但很多经销商都主动到公司来要求签约、并为我们介绍客户，远远超出了我们对此次全针会的期望，相信只有企业理性与持久运作的升级，才能立足行业赢得市场。”从2006年到2007年，我们虽然没有看到雅鹿内衣更多的“舞台表演”，但实效的“地下工作”真正带来了良好的市场业绩与快速发展，中国的内衣市场更需要从艺术化到科学化的转型过渡，企业真正的竞争优势往往在于基础功修炼的积累，从而产生量变到质变的飞跃，形成一种独特的模式竞争力。

　　红海之中的蓝海

　　在此次全针会采访期间，雅鹿内衣正在进行2008年产品的开发设计，并在积极听取代理商的建议，其中几款产品的差异化很强，重点是在控制成本的基础上强化了产品面料与款式的创新，也得到了很多经销商的认可。现在内衣产品的畅销不再仅仅是企业的设计研发，更重要地是如何以区域市场的消费需求为中心来开发对路的产品体系，产品的品类与组合创新将在更大程度上决定了旺季的销售，但如何跳出保暖内衣的红海之争？在访谈中，我们了解到，雅鹿内衣针对内衣系列市场进行创新聚焦推进，2008年主要注重营销体系建设、产品差异化开发组合推广、区域网络的开拓维护三个重点，同时着重进行新的战略布局，以莹鹿品牌来进入中国女装的一个新空隙市场，通过莹鹿品牌来进行四季化产品的延伸，与雅鹿内衣系列进行有效互补。而这种四季产品的延伸是针对空隙市场的有效切入布局，以雅鹿与莹鹿双品牌驱动企业的价值成长。而目前莹鹿进入的这个空隙市场正处于散、乱、杂的行业萌芽成长期，营销运作比较粗放，而苏州圣莹鹿服饰有限公司已经跟踪这个行业一年多的时间，相信借助新的营销理念与实效的运作手法，雅鹿内衣、莹鹿品牌会有一个新的飞跃。

　　蓝海的机遇在于红海运作之中的机会捕捉，在整体内衣行业身处变革之际，需要更多的企业从红海之中捕捉蓝海，进行新的战略布局运作，形成新的利润点与增值点，这需要更多的企业去思索，在访谈中我们感受到了他们现实与睿智的思维，也相信他们的运作之路将为更多内衣企业带来新的启迪与思索。

　　内衣作为中国服装力量中的一个强大分支，虽然竞争越来越激烈，但她必将伴随着经济发展与消费升级而逐步提升，在这种升级中企业的品牌与模式将成为市场发展持久的主导。在2008奥运经济年的大环境下，雅鹿内衣正在理性务实的企业运作基因中一步一步成长。

来源：中国服饰报