这位凭借一己之力改变美国人购物方式的亿万富豪有一间密室，几乎跟他这个人一样神秘——在美国俄亥俄州哥伦布市的一角，在一座垃圾场的对面，矗立着一座不起眼的办公楼，防盗门上挂着“请勿入内”的牌子。虽然公用空间里满是粉色的墙壁，内衣上的蕾丝，墙上的大屏幕还无休止地播放着几近全裸的超模视频，但内室却随处散放着文件夹和纸张，都仿佛出自迪士尼影片《飞天老爷车》(The Absent-Minded Professor)的景象。几乎每一处平面上都摆满了东西——这里一支3英尺长的铅笔，那边一块《大富翁》游戏板，要么就是成堆的书籍。

　　莱斯利(莱斯)·卫克斯奈(Les Wexner)似乎并不理会其中的讽刺，他将维多利亚的秘密(Victoria’s Secret)、Pink、Express和The Limited打造成了美国史上响当当的零售服装品牌。“当我还是个孩子，第一家店也还没开出来的时候，他们就在说商店好比剧场，而零售就是演出的戏剧。直到现在仍是这样，”这位穿着灰色休闲裤和蓝色牛津鞋、一身休闲打扮的77岁老人说道，“零售业就是一种免费形式的娱乐。”

　　然而，这位“剧场经理“却总是避开闪光灯。他是大型上市公司的首席执行官，却很少在财报电话会议上发言。他是业界传奇人物，却几乎从不面对媒体。卫克斯奈如此地难以捉摸，大部分人都以为维多利亚的秘密智囊团要么都是一些有远见的女性，比如萨拉·布雷克里(Sara Blakely)或是托里·伯奇(Tory Burch)，要么就是休·海夫纳(Hugh Hefner)那样的登徒子。

　　在现实中，卫克斯奈的资产净值达到62亿美元，这足以让他在福布斯美国400富豪榜上排行第80位。但事实上，他是一位善于自省之人，几十年来坚持不懈地反省自己的一举一动。他的事业成功要归功于他无法克制的不安和不满，驱使他独辟蹊径。他早期非同寻常的远见出现在百货公司时代的巅峰时期，当时他只把精力放在少数产品线上(即The Limited)。当零售店还只是将目光锁定在区域范围内时，他就已经把店铺扩张到了全美。当大多数竞争者一股脑地拥向海外市场时，他却坚守国内市场。而他最大的成就在于，重新塑造了内衣品牌的健康形象，内衣不再是闺房和脱衣舞秀上的专有品，而是以内衣店的形式，与美食广场、多功能影院一起出现在购物中心内。

　　要做到长期与人背道而驰并非易事。26岁时，刚要开出第一家店的卫克斯奈每晚都是尖叫着醒来。到了30多岁，他是一位焦虑不安的百万富豪，比起在资产数字末尾添加更多的零，他想要寻找更高的奋斗目标。钱来得比成就感容易，在年过半百后，他已经拥有十几家企业，其中五家的销售额都达到了10亿美元或以上。然而个性使然，他又开始认为自己全盘皆错。1998年至2007年间，他先后分拆、出售了The Limited、Limited Too、Abercrombie &Fitch、Express、Lane Bryant和Lerner New York等品牌，唯独留下了维多利亚的秘密，他赌的是在日益同质化的服装领域，维秘的情感共鸣将能带来更高的利润价值。

　　“我害怕那种没有想法或是意识到想法出错时的恐惧感。”卫克斯奈说道。

　　目前卫克斯奈只拥有三家内衣品牌——维多利亚的秘密、Pink和娜圣莎(La Senza)。在美国规模总计达132亿美元的内衣市场上，这三大品牌就总共占据了41%的份额。而仅次于它们的竞争对手，也仅有1%的市场份额。世界最大的美容产品零售品牌Bath &Body Works也是他旗下的一员。所有这些品牌都归其蓬勃发展的母公司L Brands所有。

　　L Brands旗下2,949家全资专卖店每年的文胸、女式内裤、肥皂和其他类似产品的销售额超过110亿美元。在过去的19个财季里，每个财季的同店销售额均实现了增长。出色的市场营销，尤其是每年一度的“维多利亚的秘密时尚秀”(Victoria’s Secret Fashion Show)，对这家企业的成功功不可没。但是，在这个缺乏实质内容的电子商务时代，贴心到位的客户服务同样重要。顾客可以从各种网络商店和实体商店买到高品质的T恤和长裤，但文胸不同。美国80%的女性穿戴的文胸尺码不对。电脑无法测量文胸是否合身，塔吉特(Target)等零售商的员工也不会帮顾客测量尺寸。但是维多利亚的秘密(Victoria’s Secret)的员工却会，于是，女性顾客们以忠诚度回报公司。99%的L Brands专卖店在2013年实现了盈利，而维多利亚的秘密的营业毛利率则达到了17%，是行业平均值的三倍。尽管电子商务的宣传如火如荼，卫克斯奈去年仍开了50家新店。他的在线业务并不是重点，但做得也不错，年度销售额达到15亿美元。

　　这些数字已经转化成为股票市场的巨大回报，L Brands的股价在去年上涨了11%，涨幅为标准普尔零售指数(S&P retail index)的两倍。在过去五年里，L Brands的股价已经上涨了近500%，涨幅几乎超过了北美的任何一家零售商(只有体育用品制造商Under Armour和服装商吉斯瑞集团[G-III Apparel]除外)。“他们的表现令人叹服，他们是市场的主宰。”富国银行(Wells Fargo)零售分析师保罗·勒贾斯(Paul Lejuez)说，“我想不到还有比他们更成功的公司。”

　　而在美国之外，还有数亿人在等待着卫克斯奈。维多利亚的秘密早已闻名全球，不是因为它的专卖店，而是因为衣着暴露的模特们，她们来自于除了南极洲外的各个大洲。全球每年有192个国家的观众通过电视观看维多利亚的秘密时尚秀。

　　然而，卫克斯奈基本还没有开始在全球展开维秘专卖店的扩张步伐。“我们的重心是国内市场，但是我们可以预期，国际市场也会非常大，甚至比国内市场更大。”卫克斯奈表示。2012年，维多利亚的秘密开始将全资专卖店扩张至北美以外地区，先是在英国伦敦开了两家专卖店。之后又在英国开设了五家专卖店，这些店面的总收入已超过1亿美元。

　　通过新的特许经营模式，卫克斯奈还将品牌带到了亚洲和中东地区，这种模式对L Brands来说几乎是零风险。卫克斯奈在全球拥有超过600家特许经营店。L Brands无需对专卖店投入资金，并且几乎从开店第一天起就能保证盈利，从中抽取10%至15%的高额特许权税。其中的机遇之大，令卫克斯奈破天荒准备将维多利亚的秘密时尚秀搬出国门，今年12月在伦敦上演。“他们的国际扩张还只是冰山一角。”巴克莱(Barclays)零售分析师马修·麦克林托克(Matthew McClintock)说，他预计十年内海外业务将达到100亿美元。“这就是一座金矿。”

　　最先让卫克斯奈进入零售业的是他的自我反思式质疑。1959年在俄亥俄州立大学(Ohio State)取得本科学位后，他从法学院辍学，回到家乡，在家里经营的小商店中帮忙，这间商店以他的名字命名，叫做莱斯利商店(Leslie’s)。父亲出去度假时，卫克斯奈就开始思考一个谜团：他的父亲工作如此努力，却总是无法赚到钱。他找到一堆发票，开始在一张废纸上计算店内每件商品的成本和利润。

　　他的计算得出了一个有悖于直觉的结论。虽然这些售价很高的连衣裙和外套似乎利润率很高，但实际上很难卖出去一件，因而几乎不赚钱。店里所有利润都来自于一些看起来不那么光鲜的产品，比如衬衫和长裤。当卫克斯奈的父母回到家里的时候，发现他们的儿子，一个几乎没有任何专业经验的年轻人，竟然放言说可以比父母经营得更好。卫克斯奈建议父亲放弃销售外套，代之以更多的女士衬衫和长裤。父亲的回应则是劝他去找份工作。

　　他照做了。1963年，他从亲戚那里借了5,000美元的贷款，开了一家服装店和父亲的商店竞争。他店里的衣服经过精心挑选，品类非常有限——只有出货量极快的衬衫和长裤，然后命名为The Limited。早在开设第一家店面之前，卫克斯奈其实就已经租好了第二家店面，他确信如果第一家服装店的想法奏效，其他的同样也会成功。在实一件衬衫都还没有卖出时，他已经欠了房东100万美元。那时候他每晚都要做恶梦，最后开始出现腹痛。医生对他说，他这个年纪的人不太可能患上胃溃疡。但X光照片清晰地显示，他内心的恐惧感已经将他的胃噬穿了一个洞。

　　商店开业后的第一年，他挣了2万美元的利润，是他父亲挣到的最高利润的两倍。秘诀就是他只把销售重心放在少数品类上，这在当时还是一个革命性的想法。卫克斯奈说史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)(应该就是乔布斯，卫克斯奈的原话是“苹果的那个谁”)也是许许多多都认同The Limited的老板创造了专项零售模式的人之一。

　　为了知道自己的想法能带他走多远，卫克斯奈买了一张美国地图和一枚指南针。他在地图上圈出了所有距离哥伦布市仅有一天路程的地方。在20世纪50年代期间刚刚开始使用喷气式飞机的商业航空公司，大大地延展了卫克斯奈的出行距离，从公司总部出发两个半小时内即可到达美国70%的地方。在权衡过身处的中央位置和喷气式飞机的里程之后，他认为自己完全可以建立起一家全国性的连锁机构。到1973年，他已然风生水起：41家专卖店总共卖出了2,600万美元的长裤、短裙和衬衫。

　　在证明了经营品类单一的店铺也可吸引女性顾客之后，他又利用The Limited的模板着手建立新的公司。在20世纪80年代，他推出了Express品牌，用丰富多彩的休闲服装吸引更年轻的女性。此外，他也对在旧金山看到的一家名为“维多利亚的秘密”的小型内衣连锁店感兴趣。但是每次卫克斯奈向这家内衣连锁店的老板罗伊·雷蒙德(Roy Raymond)询问这家连锁店的相关信息时，雷蒙德都拒不开口，以至于卫克斯奈对这家连锁品牌始终没有太多的了解。直到1982年，雷蒙德打电话给卫克斯奈，才终于松口。当时雷蒙德濒临破产，希望卫克斯奈能赶在他的店面被司法机构收走之前买下其中的6间。卫克斯奈说：“当天下午我就搭飞机赶了过去，晚上就与他见面，当机立断就买了下来。虽然当时我对他的店面情况基本一无所知。”