---法国新世家族国际集团有限公司总经理马彬

图为：法国新世家族国际集团有限公司总经理马彬

    各位领导，各位嘉宾，大家下午好!

    金陵帝王周，在这个人杰地灵的古都南京，为了把家居服这个行业发扬光大，大家都带着各自的热情欢聚一堂，在此能与大家一起交流探讨，我深感荣幸! 
    我知道大家来的目的都是为了家居服发扬光大，我觉得应该给自己来一点掌声！谢谢！下面我对家居服献出我自己的一些建议： 

    第一，家居服在社会发展有什么样的影响力呢 

    第二，家居服市场，到底有多大呢， 

    第三，家居服市场真的起来了吗？ 

    第四，家居服真的是烫手的山芋吗?

    近年来欧美国家的离婚率越来越少，但是中国的理论率越来越高，原来近年来，欧美国家每个家庭都拥有了家居服,而中国许多离婚家庭却没有家居服，这就是家居服的社会需求，也就是说它能体现家的文化。很多人知道，纹胸产品只能适合14岁到60岁的女人，很多人也知道，保暖内衣产品倡导的是功能性，只适合在冬天穿，很多人也看到了一个13到30岁的休闲装卖遍全国。 而大家知道不知道，家居服从4岁到80岁，不管是男女老小都有它的份，这个就是家居服的市场，近两年，家居服话题十分的火热，于是很多人认为，家居服起来了。

    真这样吗，按当今流行的说法，二八法则不难看出家居服目前80%市场份额并没有在20%的企业手上，更何况家居服品牌只有区域性的品牌， 这就是家居服的空间，很多人看的家居服市场这块蛋糕，直流口水。我们不妨回头看看，很多的省级代理商用开一个零售店的资金就想来运作全省的一个市场，有很多企业用一个区域代理的资金就想操作一个家居服品牌，在当今的市场环境下已经不能适应了，根何况在对家居服的理解还在无知的阶段，这应征着很多人说的思路决定出路，很多人把自己企业佛在老大位置，一旦把自己老老大就说明你没有空间了。因为你已经到顶了，也有很多人把自己看得很渺小，把自己涂上一层保护层，说按它的能力和经验，它的企业只能就是这样，以此里掩盖不愿做企业发展规划的理由，让家居服行业少了一个英才。

    今天，我们不想在对运作这个行业的事情进行褒贬了，根据目前家居服市场的环境，想发展家居服，想做好这个行业，大家必须明确一点就是作为服饰行业的分支产业群，它跟其他的产业一样要和当今的市场发展相适应，也就是说从经营管理上要有从其他行业一样的一个高度，同样进入的营销时代，对于家居服是戳来说切实是一个高切入点，但这个市场，是始然，渠道营销和品牌营销对目前家居服市场来说，我认为渠道营销更显得现实也有意义。 

    下面谈但怎么来做家居服渠道营销，我想跟大家说说我的见解。

    如何做好家居服 

    它属于服装行业，在中国的发展时间不长，虽然中国早些年的服装营销主要是被流通思想所影响，但是在竞争激烈的今天，已流通的思想来操作服装市场，已经是力不从心了。作为服装市场中的细分市场，家居服从一进入中国的那一刻起就已经被决定要以中国服装市场现有的营销思想相结合，以今天的市场要求来说， 家居服，需要从产品组织，终端质量，产品质量，终端物流，以及产品价值，这五个方面进行营销和运作： 

    第一，产品组织，也就是说一个品牌，给消费者长期而稳定的影响感受是消费者对品牌心里的感知，在打造品牌的过程中，首先就是要需要给品牌一个明确而清晰的定位，那么这个产品组织就必须有概念款，应和款，促销款，还有我们的赠品，概念款一般是陈列在橱窗上面，直接突出品牌的个性，从而引导消费者进店购买，应和款是非常必要的是我们经营中的核心，促销款式是来满足各个层次的消费者，同时也可以带旺人气，赠送品能给消费者带来惊喜， 比如说保健品就是让我们青春永驻，那么促销款就是我们的饭后甜品，让我们感觉到完美无缺，赠送品也就是生活中的意外礼物，所以在终端销售商以上的产品组织缺一不可；

    第二，我是咱们的终端形象，门头店面形象意义产品的陈列形象，俗话说，佛靠金装，人靠衣装，由此可见，形象是多少的重要，能给消费者第一感觉，这个第一感觉在很多时候已经决定了进店购买的欲望，终端形象还有很多的好处在众多的广告宣传中，更直接，容易让人留下深刻的印象，更能在销售过程中体现它的价值；

    第三，产品质量保证，质量是品牌的生命，也使品牌的根基，产品总会有，但是品牌却不多，为什么，重要的原因是企业对质量没有把好关，所以在终端销售的时候要得到消费者的信任，必须积极热情，以及真诚的帮助客户，解决产品质量的问题，这样才能提高顾客对品牌的忠诚度；

    第四，我们的终端服务，服务是品牌的基础，而不仅仅是幕後支持，如果说销售是把门打开，那么服务是将门始终敞开，如果我们不从服务着手，让顾客在购买产品的同时，获得心里上的满足感，让他们认为，钱花得值得，那我们的品牌建设，也就等于水中花，镜中月。 

    我们看看世界著名汽车销售大师的一种服务：有一天一个人想购买一辆汽车，进到一专卖店，还是考虑货比三家，另外又去的一个汽车的专卖店，刚好这个汽车的专卖店，碰到了一个汽车的销售大师，就问他，小姐你需要什么，这位妇女告诉她，他需要一辆白色的福特车，作为自己50岁生日的礼物，这个时候马上跟他的助理在他的而便悄悄说的几句，然后继续帮这位女士介绍福特的功能，过了一会他的助手回来了，递给他，又递给这位妇女，很真诚说的一句，生日快乐，这个时候这位妇女非常非常感动，她想今年有50岁了好久没有送过她每玫瑰华，他的举动感动了这位妇女。结果就买了不光买了一辆，因为这种服务感到非常的满意，经常介绍她的亲戚朋友来购买，所以说不只是卖的一辆汽车，而且有很多的回头客。 

 
    由此可见，服务更引起的是我们的生意和利润 

    第五，终端一流，主要是在送货及时，补货及时，家居服属于一个新兴产业，在销售中已经是细水长流，销售中不及时，自然就少卖了

    第六，产品的价值，产品的应该创造价值，并应该物超所值，消费者在购买一个品牌时候，不仅仅是看中产品的功能，更多是看中它的附加值，我们在这里再举一个例子： 

    德国一位母亲想买一件礼物送给她刚刚毕业的儿子，选择了BOSS西装，形象代表是充满激情的社会精英代表，所以这位母亲选择的这个BOSS西装，希望她的儿子也像BOSS西装所代表的那样，成为一名精英分子，而家居服的价值更还是一种爱。 

    一个品牌的产生绝对不是一朝一夕的工作，也不会仅仅是以上六个方面，包括了推广，包括了执行，包括品牌的文化，包括团队管理等众多细节，当我们期待，所有的同行，在低头前进的时候也抬头看路，在不断执行的时候，也要多多思考，有些广告语说的思想有多远，我们就能走多远，在家居服行业的品牌建设之路上，我们的思想的高度，同样会影响我们品牌的深度与生命力在此我们希望在座的各位，志同道合的朋友都能把自身的渠道经营好，实现家居服品牌的营销。

    最后祝这位在家居服产业的道路上一路走好