专题统筹策划：刘建良 老辣
撰文：本刊编辑部（署名者除外）
前言：又是新的一年即将到来，在这个消费的黄金周之际，许多厂商与经销商就在摩拳擦掌，准备趁这个难得的节假日，依托有效的促销手段，去拉动市场的销量。因此，春节促销是内衣企业与经销商一年中最重要的一种促销手段。相对来说，春节这个消费黄金周比任何时期都显得特别。一是春节时间长，传统意义上春节的促销周期涵盖了圣诞、元旦、春节三个重要的节日，二是一年之中，此时期是消费者消费欲望与能力最强的，许多人在忙碌一年之后，需要疯狂的购物来慰劳自已，她们在这一时期的消费能力是比任何时间更旺。因此，有人说，谁抓住了春节促销，谁就抓住了市场销量，可见春节销售对于厂商与经销商的重要性。
春节促销是一种契机，许多人都在精心准备着，去做一年中最后一次冲刺，但纵观内衣行业，过去几年，节日促销活动大同小异，没有精彩的篇章，在喧哗的市场中脱颖而出，给人留下亮点。今年，能否有值得关注的促销活动与否，我们将拭目以待。为让众多厂商与经销商在春节促销时有一个好的借鉴，本报此期特隆重推出春节促销宝典，从市场各角度来阐述春节期间的市场特点，以及请内衣行业中众多专家，来针对此问题出谋划策，以求能人一种新的启迪。
春节内衣消费特点
春节是中国传统的节日，其意义是其他节日不能相比的。在这个倡导祥和、吉庆、团圆的日子里。作为内衣消费者，也失去了往日的购物理性，在购物上往往是随意性居多。或许会被店面的节日气氛所打动；又或者会被店内举行的某些活动所吸引。因此，此时的女性消费者在选择购物上会趋向于情绪化，具有多变性的特点。那么，作为中国最具有代表性的春节里，消费者在购物方面到底具有哪些特征，笔者根据过去市场的观察，归纳如下。
● 随意消费
在春节期间，各品牌都会举行促销活动，此为吸引消费去逛街。另外，平时忙于工作的女性，节日是一个难得的购物时机，许多女性会结伴逛街。在逛街之前，或许是没有购物的打算（或者是没有某方面购物的打算）。但些时女性去逛街，选择最多的还是服装类（内衣）的步行街或商业区。当在逛街时，看到某些品牌或推出新款，或在举行促销，往往会吸引她们去看看。如在闲看时，在合适的产品款式，再加之导购服务态度好，能完全了解女性消费者的需求时，往往消费者会被导购所“诱购”，而促使期进行实际的购物行动。因此，从消费心理来说，此时的消费者在购物上具有盲目性，关键是看店内的气氛与导购的技巧。
● 注重喜庆氛围
春节是团圆的节日，具有浓重的喜庆意义，在此时，一般都会以红色为主，因为它代表着吉祥、喜庆、快乐的含义。俗话说：人逢喜事精神爽。节日里的消费者心情是愉快的，她们在外去时，也希望时时能传递这种喜庆的氛围。因此，在外出购物时，如果内衣店的环境布置，能吸引她们的目光，也会是引起她们进店走走的欲望。如挂一些彩球、灯笼，又或许是产品的陈列，以红色摆放在显眼的位置，都会吸引女性消费者的注意，当能吸引她们进店时，或许就能成全一桩生意。可见，节目里内衣店店面的布置氛围是相当重要的。
● 从众心理
一般来说，女性消费者在购物上都是感性的，而不似男性消费者那样理性，特别是在选购服装时，更是同伴的意见左右自己。笔者曾遇到过一些女性消费者，在选择内衣时，往往同伴的一句话，能决定购买者的意见。在这举一个例子。笔者办公室一位女性，在看到某模特穿着的服装之后，也购买了同样一件服装。当第二天，她穿着新买的服装，兴勿勿的展示给同伴看时，同伴一句“这衣服不适合你”。就因为这句话，再也没有看见这位女性穿这件衣服来上班，可见同伴的意见之重要性。在节日里，女性购物时，往往会邀上三两知已，一块去购物。当与同伴去购物时，女性消费者的从众心理便产生了，在选购内衣时，消费者会听从导购的意见，但最后决定购买时，还是同伴的意见起着决定性的意见！
● 攀比心理：
攀比是女性的天性，因为女性天生爱美，总想把自己装扮得与众不同，以满足自己的心情。因此，在选择购物时，这种攀比心理也会表现得明显。当与自己相熟的朋友，拥有某件比较合适的内衣时，作为同伴，也一定会选择一件更适合自己的内衣，以利朋友在一起聊天，或表现自己的娇人的身材时，有一些谈资与体现美的硬件物质。而这种心理，在春节期间，也会表现得更强烈一些。
原载于《内衣视线》
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