我国内衣行业起步发展至今二十余年，从批发铺货的产品时代向彰显特色的品牌时代转换，众多品牌通过发展代理、加盟渠道抢占市场，成效显著，而对加盟内衣品牌的终端而言，能从上游获取哪些资源，生存空间有多大？随着内衣品牌的成长，加盟终端的利益是在增长，还是被挤压？带着这样的疑问，记者日前走访了华南地区内衣品牌代理汇聚地--金祥内衣批发市场。

　　产品加盟折扣区间集中 新品牌让利求扩张

　　就记者走访的十余家企业来看，目前内衣品牌商给终端加盟的产品折扣，大概分布在三个区间：品牌初建、处于市场攻关阶段的（包括老厂家新牌子情况在内），产品加盟价为3.5折-4折之间；初具市场规模、定位于二线品牌的，产品价格在4折-4.5折之间；品牌推广较成熟，知名度较大的，加盟价介于4.5折-5折间，请参考下表：

　　内衣品牌加盟产品折扣信息收集表：

　　内衣品牌产品加盟价格折扣的差异原因，某内衣营销中心的L经理分析说，这包含品牌定位、产品成本的差异因素，而更重要的一点，是品牌根据自身所处的发展阶段，采取不同的市场策略。新创建的品牌，知名度不高，产品需更快更广地占领市场份额，进入消费者视线，因此，此阶段厂家会最大程度地让利于代理商、加盟商，作为“共同打拼江山”的动力。走过这阶段的内衣品牌，逐步调整发展规划，品牌的目标与需求转化，对后来的终端加盟的合作方式也将差别化对待，这主要体现在成长起来的二线品牌已悄然提高产品加盟折扣，部分已达5折甚至更高水平。

　　培训、形象、返利、调货等--品牌商的人力、物力、财力支持

　　基于这样的产品加盟折扣，品牌商能给予加盟者哪些支持与服务？某佛山内衣公司广东办事处C经理称，该公司品牌给加盟终端的产品折扣为4.5折，首批货达2万元以上的，可支持店面装修辅料、广告形象等50%费用；年销售量达到一定数额，还有2%-3%的返利，即相当于降低了产品的进货成本。此外，对于进驻商场的加盟商，还可拿到4折的产品价格，C经理解释说，商场的管理相对来说更规范、严格，而成本相对更高，而商场的消费群体、消费层次有利于提升品牌的知名度，因此品牌商给予更优惠的产品价格。

　　中山某品牌广州营运中心D经理介绍，内衣企业通过代理加盟扩充渠道，对加盟终端各项服务也在相应提升，比如提供店铺设计、产品知识培训、人员培训等，另外总部销售人员会定期回访，跟进、解决终端的疑难问题等。

　　H先生为某营销公司的品牌经理，该公司拿下了潮汕地区数家品牌的广东省代理，H称其公司最大的优势在于，若终端对前期加盟的品牌市场表现不满意，根据其销售分析的反馈意见，公司可配合调整产品品牌，降低加盟者的市场风险，保证店铺存活率。

　　另外，多家品牌均表示，相比于以前散货批发后对货品不管不顾的情况，厂家可提供60天-90天的调货换货服务，减小加盟商的库存压力。

　　利润空间见仁见智 组合经营可降风险

　　在产品进货价格既定的情况下，加盟终端首要考虑的成本，便是店铺的租金。对于一个新入行的内衣经营终端，店铺该如何选址，租金及各项支出应控制在什么范围，才能保证一定的利润空间？多位品牌经理给出了不同的答案。

　　C经理认为，如果店铺处于客流量大的成熟商圈，即使店铺月租金高至8千元，经营该公司品牌仍是大有作为的，该品牌定位于二线，零售价格介于150元-290元之间。记者与他算了算这盘帐，以价格200元的内衣为例，进货价4.5折，最低9折销售算，产品的利润空间是45%，即90元。店铺租金加上各项杂费支出以1.2万元算，平均每天支出400元，因此销售4-5件内衣即可收回成本。“这对于加盟店铺的生存发展压力并不大”，C经理说，“我们公司位于广州天河区某商圈的直营店，月租金7万元，现营业半年，已能基本持平。客流量大，产品能更快更广地被知悉、认可，这是关键所在。”

　　相比之下，H经理的看法则保守很多，同样的产品加盟折扣，但因产品定位、产品价格不同，经营者的利润空间也大幅度缩小。三线的内衣品牌，零售价格介于60元-150元之间，以4折进货价算，最低8折销售，每件利润折合为24元-60元。H经理建议，加盟者的店租以3000元左右，且靠近居民生活区为宜。“女性比以前更加重视内衣，但从客观上讲，内衣的消耗量还是比不上时装，因此要注重稳定消费群的培养。”

　　在内衣行业从业十余年的L经理深有感触的说，很多人看中内衣相对季节性要求没那么高、小本经营等优点，贸然进入行业，却赚不到内衣行业的钱，“内衣是讲求服务性的行业，以对消费者和产品的熟悉程度为基础，比如说每一个踏入店内的顾客，你能通过目测了解顾客的需求，并能快速为其挑选合适产品。只有服务跟得上，内衣店才有生命力。”而且，L经理进一步指出，目前内衣行业品牌众多，虽各有所长，仍难免同质，“必须要走差异化道路，否则只会在竞争中埋没、消失”。

　　除却消化这些基本支出的压力，内衣加盟店还能如何提升生存发展的空间？上述数位品牌经理均提到，“单品种的销售局限性太大，内衣加盟要以组合产品的形式，以文胸、内裤常规产品，搭配家居服、袜子、针织家居用品及保暖衣、泳衣季节性产品销售，扩大产品线，增加顾客购买机率”。

　　记者手记

　　于单店加盟商而言，他们的实力只需考虑如何选择一个合适的品牌，并通过种种经营策略去提升利润空间。而行业更大的问题还待品牌商去解决：业内人士指出，内衣行业虽快速成长，同时也被逐渐挤出核心商圈，在城市各百货面临着边缘化的危机。如何进驻一二线高档百货，在竞争的制高点分一杯羹，这是成长中的内衣品牌商不可避免需解决的难题。

　　内衣行业每个层面都是硝烟弥漫的战场。（国际内衣网记者 刘伟芬报道）