文/林铭
题记：在四川各地很多终端店与张梦接触过的导购们，一见到张梦就亲切地叫“梦姐姐”。亲和，是所有内衣同行碰到张梦时对她的评价。也因为这两个字，从一个打工妹到省级代理，一年半以来张梦的转型之路走得非常地顺利。
采访张梦开始并不容易，说到要采访她时开始是拒绝又拒绝，直到笔者以谈论市场的语气慢慢地引导，张梦才逐渐地把她的13年的内衣生涯娓娓道来。
出生于资阳的川妹子张梦，十几岁从家里走到了成都某内衣行打工开始，在这家商行一干就是11年。爱学习的张梦通过自己的努力，从一个小妹逐步成长为商行的总经理助理，担起了商行运营的重任。由于她性格开朗、亲和、守信，商行的上下游客户都很喜欢她，由此她也在四川省的内衣行业积累了自己的人脉圈子。在当时，很多客户都觉得她有能力出来自己独立操作，并表示愿意支持她，但重感情的张梦一次次地拒绝了朋友的善意，她认为，既然身在其职，就要专注做好，才对得起老板对自己的培养。
2005年3月底，因为商行改制，张梦离开了同她一起成长了11年的商行在家休息。06年初，张梦接到了老朋友戴博蓝总经理韦洪孝的邀请，到浙江参加戴博蓝的产品发布会，这一个电话，使张梦从一个打工妹转变成为了一个省级的代理商的角色转变。从接电话、看货、沟通到签合同，仅仅用了一周的时间，“当时几个晚上都睡不着”张梦回忆着决定她人生转折变化的那几天。家里对她的支持，她也仅能拿出五万块钱，五万元操作省级代理是远远不够的，资金是张梦首先必须解决的问题。“当时也没多想，就总觉得这事能解决”，张梦回忆到当时的那种心情。果然，带着合同回到了四川的张梦，立即得到了朋友们的大力支持，再加上公司部分货品的支持，基本解决了张梦资金的问题。说干就干，解决了后顾之忧的张梦立即招兵买马，在成都海发大厦租下了展厅，开始了她的代理商之路。
仅仅一年半的时间，张梦操作的戴博蓝内衣在四川市场从一片空白到如今拥有80多个销售网点和20个专卖店，通过一年的运作，2007年的头三个月，戴博蓝内衣仅3个月的时间的回款额就超过第一年总回款额的1.5倍，创造了品牌的最佳业绩，这对于年轻的张梦来说，无疑是一个极大的鼓励。事业的成功并没有让张梦陶醉，她认为，要真正在市场上稳住，还有很多工作需要做。
在总结了她迅速成长的经验时，张梦认为自己是比较幸运的。有了很多朋友和公司的支持，使她这一路走得非常地顺利。
张梦表示，选对了品牌，让她少走了很多弯路。戴博蓝的产品定位不高、款式设计新颖、品牌的形象大气，更重要的是货源的保证使她的经销商都有信心操作。由于她操作市场的专注和专业，在她的客户当中，无论是新手还是老客户都对她非常的信任，愿意配合和支持她的运营。同时，她制定的宽松的市场政策和人性化的市场管理方法也很受经销商们的欢迎，张梦积累了11年的客情关系和专业知识，使她和她的品牌得以迅速地成长。
在选择合作的客户方面，张梦也有自己独特的思路。她认为，每一个品牌的定位不同，选择的客户、市场就不能相同，目前四川内衣市场表面上看起来竞争激烈，那是因为大家都想走捷径，都挤在一起把原来的强势客户作为主要目标，希望通过强势终端迅速打开市场。而事实上强势的终端商对于新品牌也是比较谨慎的，一方面固有的经营思维很难改变，另一方面很容易把新品牌作为附属品在操作，不敢放开手脚投入，因此成功的机会反而是降低了。所以在选择客户方面，张梦首先选择的是销售的定位与品牌相符的客户，然后是挑选在配合度上比较高的客户。在某种意义上，张梦宁可选择一些新手合作，因为她觉得，新手无论是对于品牌的投入力度还是配合度来说都要相对高很多。
在这一点张梦已深有体会，张梦的客户王小姐在四川一个小县城里，在去年7月1日开了一个戴博蓝的专卖店，到了去年年底仅5个月的时间回款就已达到8万元。这对于一个小小县城的新店来说也不能不说是一个奇迹。总结这一个案例，张梦认为除了品牌定位符合当地消费层次之外，王小姐在专业培训的接受度和戴博蓝的品牌形象起到了很大的作用。
张梦转型的成功，给业界正想转型的有志之士以极大的鼓励，对此，张梦毫不隐瞒地透露了她的一些经验：
1、在选择转型时一定要选好适合当地市场消费层次相融合的品牌。
2、公司的发展前景和持续发展的能力进行客观的评估。
3、公司货品的供应能力评估。
4、整合分析现有的客户资源的需求。
5、不要盲目走多品牌之路。
6、公司可以给到的一些支持和市场政策方面的一些方向是否和本身的需求相吻合。
7、一定的资金（根据所选的品牌和当地的市场情况而定）。
8、充分发挥自身专业的优势，打造一个专业、敬业的团队，为加盟的合作伙伴提供优质的服务。
9、与公司和下游合作伙伴保持良好的沟通很有必要。
10、制度管理人，待遇留住人，再加上人性化的管理。
专注，是张梦认为自己最大的优点，因为对工作专注，所以专业；因为对客户专注，所以有了客户的信任与支持；因为对品牌专注，所以能够和品牌一起迅速成长。张梦认为，只要做到专注，就没有做不到的事情。成功非偶然，一帆风顺的一年半，积累了张梦在内衣行业13年耕坛的汗水，张梦以她的成功鼓励着行业的创业精英，也希望本文能给创业精英们一些启示。
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