---中山民伟制衣厂有限公司营销总监黄鲁先生
图为：中山民伟制衣厂有限公司营销总监黄鲁先生
各位朋友下午好！
富妮来，作为中国内衣名镇——广东中山小榄镇唯一一家集家居服、内裤、文胸、内衣4大类系列产品开发、生产、销售、运营为一体的单品牌、多品类、综合性内衣企业，自建厂17年来，在其自身改革与创新、完善与发展的道路上，一路风雨一路歌。特别是对于运作家居服产品上，颇有几点收获和体会，在此愿与各位行业同仁共同分享并探讨，以期在金陵古都难得的行业聚会上有所得，有所悟。
1、产品是核心。
公欲善其事，必先利其器。对于生产型企业来讲，好的产品是必要充分先决条件，是重中之重，是有形核心，是无形动力。与其说决胜终端，不如说决胜开端。致此富妮来只强调一点——自主研发的重要性。
随着近年来中国国民经济的飞速增长，消费需求的日趋细分化、个性化，作为家庭休闲生活方式的代表性产物----家居服，被广大消费者所认同和喜爱。初涉家居服之初，由于对家居服产品认识不足，对家居服文化理解不透，富妮来在产品研发上也走过不少弯路，碰过不少墙壁，交过不少学费。通过总结，坚持走自主研发道路，多年后完全自主研发具有富妮来风格的家居服产品，打造中国内衣家居休闲文化的路线密不可分。因为不同，所以不凡，差异化产品才能带来差异化的利润。
2、渠道是基础。
有了好的产品，必须有好的渠道，才能实现产品价值到商品价值的转换，渠道是载体、是基础。在销售过程中代理商只是中间环节，消费者的买单，才是真正的销售实现。富妮来自建立营销中心以来，一直注重通路渠道与终端渠道两者的建设，为此我们提出了市场渠道体积论。市场犹如一个庞大的立方体蛋糕，要把蛋糕做大，从体积学的角度来说：体积=长X宽X高，那就必须在这三边上做好文章。
长，是我们销售网点的覆盖率，一个区域有多少家在销售我们的产品？为提高覆盖率，我们的区域经理长期驻扎区域市场，与经销商一起共同做策划市场趋势、服务终端网点、关注终端的成活率，做服务、搞维护，从点滴做起，逐步做到网络无盲点、区域无空白。
宽，是我们的铺货率。网点有了，每个店我们进入了多少单品？货架占有率是多少？排面占比是多少？单品上少了，系列出不来，形象出不了，销量更上不去。为此，我们的上货已经达到80%，我们出画册、印折页，我们推广终端陈列柜、推广终端门头，都是为了铺货率更集中更丰富。
高，是渠道的质量，渠道销售和终端销售的能力水平。富妮来一直注重培养终端商的产品意识、经营意识、品牌意识、服务意识，招募并建立高素质高水平销售团队，狠抓店面陈列、销售技巧培训，在客户产品组合、价格组合、运营管理、促销推广上颇下功夫。质量提高了，销量自然增长了。
另外，统一的全国零售价、拿货折扣价，合理的价格梯度，才能保证合理的利润。曾经有代理商将富妮来的广告语“轻轻松松富妮来”改版为“要想富起来，请做富妮来，做了富妮来，轻轻松松富起来！”虽然言语中有些忽悠煽动的成分，但赚钱了是个硬道理。这一点离不开厂家规范市场、建立合理价格梯度的态度与举措。
3、品牌是方向。
家居服市场看似广阔空间，丰厚利润，竞争环境相对宽松，各个厂家纷纷入住家居服。但操作明显的季节性伴随的高成本、高风险性，使得每一季新品的投放，就犹如一次赌博，怎么样才能稳操胜券？品牌是方向。品牌，作为无形资产的意义大家都知道，但“背会”不等于“体会”，“知道”不等于“得到”，“会说”不等于“会做”。但往往很多厂家喊着锻造品牌的口号，却落入只重有形资源，不重无形资产的怪圈。
品牌的重中之重，在于做好自己的品牌定位。富妮来的品牌定位，就是“轻轻松松富妮来”，倡导和谐、休闲、舒适的家居生活方式，整个定位从研发、生产、到销售，从厂家、商家，到消费者始终贯穿始终，让品牌打动消费者的灵魂。品牌的树立，品牌文化的打造，必是企业文化、产品文化成熟深入的过程。
4、专注是内涵。
业内无论厂家或商家，对于富妮来家居服的专业度都给于了高度的认可和评价。目前，富妮来已发展成为国内的知名品牌，成为家居服行业中龙头企业之一。梅花香自苦寒来！十年磨一剑。十年来，富妮来一直潜心于家居服饰的开发与研究，注重家居生活方式与文化的发掘，倡导家居休闲文化，引导文化消费，领导家居潮流。专业的家居服研发中心，重金聘请法国、俄罗斯、意大利等国知名设计师为产品研发顾问，专业的家居服生产车间，从原材料采购、研发、生产、销售全线与内裤、文胸单列，因为专心，所以专注，因为专注，故而专业。
5、创新是动力。
创新是企业发展的动力之源，是品牌提升的必经之路。创新需要我们摈弃旧的思想和方法，接受新的观念和模式。创新主要体现在产品创新、管理创新、人才创新、渠道创新、营销创新、品牌创新方面。
对于产品创新，我们在面料创新、款式创新、系列创新上颇费心机。“休闲家居”、“运动家居”、“时尚家居”、“绅士家居”、“淑女家居”、“Q系列牛仔家居”，一个个新名词的流行，一件件新产品的面市，一组组新系列的诞生，离不开企业创新意识、开放思想的导入，更离不开开发设计人员的激情与灵感。
渠道创新，包含客户创新、营销创新、终端创新等方面。从“坐商”到“行商”，订货准确性和订货量逐渐成熟，真正做到了买货“稳、准、狠”，仓库管理科学准确，系列化陈列效果明显，资金周转率显著提高。剔除原始批发市场自然销售的陈旧观念习惯，实施市场细分、渠道深度渗透战略，加强终端形象建设、导购培训，富妮来家居服件件有特点，款款有卖点，终端成交率明显提高。计划销售、有效销售带动了计划生产、有效生产，厂商同步创新、共同改革，带来了共同发展，厂商双赢。在今后的创新发展道路上，我们将强力组合富妮来现有4大块系列产品，倾力推广富妮来专卖连锁店铺体系，加大渠道创新力度与步伐，扩展新的市场发展空间。
今天不生活在将来，明天就生活在过去。机遇与挑战并存，发展与竞争同在。在家居服未来的发展道路中，我们将时刻保持危机感、紧迫感、使命感、责任感，将昨天的终点作为今天的起点，我们将继续坚持走单品牌、多品类、多渠道、多元化、专业化、品牌化、创新型发展道路。“一枝独秀不是春，春色满园关不住。”富妮来真诚希望与各位内衣家居行业同仁并肩携手，共同做大做强家居服市场蛋糕，引领家居消费，弘扬家居文化，开创并迎接家居服更加辉煌美好的明天！ 
