---香港凤域集团董事长兼设计总监魏华

图为：香港凤域集团董事长兼设计总监魏华

    尊敬的各位来宾：大家下午好！ 

    我记得2000年的时候我去相关的单位注册的商标，当时要打家居服三个字的时候，相关的单位问我什么叫家居服，最后是拒绝给我们做登记，因为是从来没有听说过，而且我记得在2000年的时候每当给我的朋友是做什么的时候，我是告诉他们我是做家居服的时候，往往都非常的尴尬，有一位女士说家居服是什么，原来是不是家具的衣服，就是门套子，另外还有一位先生问我，当我很费劲的跟他解释，是介于纯粹的内衣和正装的时候，他说是不是就是春秋装和棉毛裤！？ 

    大家不知道到现在家居服专业委员会成立经历了很长的时间，我们在我们凤域公司有关家居服的想法和希望跟大家做一个分享，希望能够和大家共同探讨发展之路。 

    首先是行业的不成熟，首先体现在对消费的引导不够，大部分是当做一个睡衣传递，一个方面消费者看来看去觉得这个是在家里穿的睡衣，另外我们生产企业没有在家居服的设计上面多花工夫，我们只是这个名字时髦一点，我们只是把我们的睡衣来换上一个商标，其实这样会让消费者更确定，家居服无非就是你这个行业里面人一个新的噱头，编了一个名词；另外很多消费者认为家居服贵于正装，舍不得花钱，其实早期就像纹胸，醉道的花三五百，大家不可思议，现在你看市场上纹胸行业发展非常良好，现在女性消费对纹胸的需求量非常大，从花色到款式，每年都有一个很大的消费家居服的出现本来就是预示着对家居生活品质提高的一个潜在的需求，第三个方面就是舒适只是一个基本的功能，我们应该多一些给自己生活的一些新鲜感，一些美感，要让我们的家居服带给我们享受感，还有企业和企业之间的交流非常的少，基本上很多时候都是自己各自为政，除了产品大家你抄我抄这个东西满天飞，其他方面的探讨和交流非常少。

    真正意义的家居服发展时间非常短，所以专业的人员也会比较缺少，在设计方面，陈列方面，零售支持方面，相对我们专业能力自然是比较低，当然因为进入的门槛低，所以尝试非常多增加的零售商和消费者选择机会，但是因为产品开发得不成熟，在市场上，有一定的破坏作用，家居服被当做是补充品，甚至一些生产企业也当做附属品，包括可能在商场的规划里面，家居服也是可有可无，一般会给的区域比较少，位置相对会比较偏。 

    第二个大的方面是我们品牌的不成熟，比如设计没有受到应有的重视，企业开发的产品要么缺少独特性，要么就是设计人员很不稳定，设计风格难以持续延续下来，抄袭肯定会带来价格竞争，东西非常接近，品牌定义不清晰，会产生一些摇摆，甚至也会导致一个品牌变异，产品结构因为花的工夫会比较少，那么在产品结构方面明显不成熟，包括一些可能企业短视，过于追求短期利益，也会导致一些不良的后果，那么我们代理商也面临着一些问题，比如说我们的睡衣代理商，大部分以产品渗透为主，很多都在思考怎么样能够提升经营的能力，顺应市场的变化需求，所以现在也面临着怎么样按品牌规划，建设渠道，用品牌的方法领导零售商操作市场，持续于中长线发展，作为纹胸代理商，比较熟悉品牌运作，也会计划用加家居服开拓更宽阔的渠道，因为纹胸和毕竟和服装自区别非常大，往往对产品比较陌生，在订货和配制方面都存在困难， 当然大部分的纹胸代理商会认为纹胸是最复杂，也是最难经营，如果自己能把纹胸做得好，服装，尤其是不算什么，首先从心里上都有轻视的心里存在，当然纹胸代理商因为自己的渠道被别的家居服冲进去，所以一定要占据这个位置，所以把家居服拿过来做一个补充。

    地部分代理商就是保暖美体的代理商 

    首先因为操作方法完全不同，所以对整个家居服的运行非常陌生，目前还处于探索，适应当中。同样，主要的利润来源是来自于饱暖和美体，家居服是作为淡季，家居服好象只是春夏补充一下，那么我们零售方面也会有存在一些薄弱的环节，比如说像一个电子，或者是家居服也非常多，零售商受到的诱惑也比较多，一个品牌很难持续做一下。另外就是产品最和相对零乱一点，对产品的认识不够，通常会认为，店铺产品要丰富，一个方面是品牌要进行挑选，另外一个方面要进行重新组合，整个组合缺乏逻辑，这样不利于长期的客户培养，让消费者很难忠诚于一个品牌，最后是消费者到你这个店里面只认人们不会认你什么样的牌子。就目前来讲还有很多的空间没有得到满足，比如说差异化的风格，不同的消费需求没有得到满足，另外创新少，雷同，所以要刺激消费者重复购买，远远不够高端的产品，文化需求没有得到满足。

    我相信我们每一个从业者都希望我们的发展环境是健康，首先要建立自己的行业规范，从业者要以此致力，并且肩负着和承担我们行业的使命。 

    首先我们应该充分发挥专业委员会的作用，让委员会起到贯穿和推动的作用，支持企业的良性发展，还有要发展资源共享，不是大家都盯着自己的小圈子，而是要更多的相互支持，市场需要竞争，但是理念要共享，价格战当中不会有真正的赢家，会让消费者心里需求疲倦，对一个新的产业的发展是没有好处，所以这样的行为一定作为行业的从业者一定自律；

    还有我们可以学习非家居服领域的营销模式方面，后台管理方面，服务方面的一些优秀的经验，例如纹胸，时装，家电，服务行业，零售业等等，拓宽我们的思路，进行创新与尝试，作为我们家居服的每一个从业者都应该肩负着推广家居服文化的责任，这样以提高国际家居生活质量为己任，尽量积极引导， 引导一种良性的有品位的健康的家居生活，不能靠卖出一件衣服就觉得是成功，让家居文化贯穿在日常生活当中，这样家居服的未来才是良性的可持续的。

    刚才是指我们行业是需要健康，另外我们觉得作为每一个经营者，自身也一定是需要健康的，所以首先我认为，自己要树立一个正确的经营观念，我少一些投机取巧这样的做法，少打游击战，放平心态，认认真真做一些事情，当消费者不管买了什么东西的产品，他只说我买了什么什么样子的衣服，而不是讲我买了什么样的品牌，只认产品不认品牌对行业是一个悲哀，品牌化经营才是健康之道，不管是生产企业，代理商，零售商都应该有良好的品牌意识。 

    生产企业要打造好自己品牌，作为代理商要打造好你所代理品牌的形象，包括你公司本身的形象，作为一个店铺，我这个店铺是销售什么样的品牌，也要打造我店铺的品牌，以及包括我经营的品牌，还有我想也是非常重要的一点。就是我们做企业，一定要务实，一定要实在，那么刚才可能前面一点讲到，在对总代理方面要加强支持和引导，生产企业应该把自己的经营，包括渠道管理和零售管理的能力需要大幅度提升，目前这个方面有的时候我们只是把货发给总代理，剩下的事情不管，这个方面考虑少，相对来讲，支持少，首先我们每一个生产企业在零售管理和渠道建设方面需要快速的提高，要尽可能对代理商进行引导和支持，要渗透到零售终端，技术引导和支持是大家非常需要，其实我们很想做得很好，但是很多的东西我不是非常清楚，怎么样才能做好，每一个经营者在投资的时候，它的出发点和意愿都非常良好了但是在做的过程中需要一些技术的引导。 

    所以在这几个方面，我们应该做一些给代理做一些实际的东西，怎么样引导他们分析产品，规划渠道，包括零售应该怎么来做，每一个店铺产品销售的结构应该怎么样跟进，作为销售公司都应该有专职人员进行跟进，我觉得不懂产品的销售人员不配做销售，任何的销售都是非常实际的，你自己都不知道你怎么引导别人，不是只做一个关系，关系拉近了，至于你今后怎么做，我支持不到，这种关系不会长久的。或者我们的客户管理方面，其实我们都是可以学习过来，并且帮助到我们代理商和零售商运用这些工具和软件去做好我们的零售，只有终端销售好了整个环节才会比较好，整个销售才会比较好，

    还有非常重要的一点，就是重视合理的产品结构，作为生产企业讲，在设计和策划的时候要研究的适合本品牌科学合理的结构，而不是随便拼凑一些东西，比如色彩的综合，款式的组合，年龄段的组合，不断心里需求的组合，不断风格的组合，不同价格的组合，以及系列的组合，或者是根据不同的区域的设置，南北的区域东边和西边的需求的组合。这个都是作为每一个生产企业要专心研究，作为代理商首先要考虑到与渠道的资源怎么样匹配，需要有一个纯销比，也应该根据季节的特性，储备好你的产品，包括怎么样设置你的上货波段。根据你每一个零售商积极的终端情况，应该怎么样配置，什么月销售什么样的产品，这些东西都是代理商研究，而不是大概拿过来不去细想它，所以这一点我觉得也是目前我们很多的代理说这个方面比较弱一些，从去厂家开会的时候评自己的喜好挑一些，但是要想想怎么样跟自己的区域结合得更加，都是根据自己的一些经验，而不是非常理性来分析，来设定我们应该怎么来储备我们的货品，那么零售商这一点也使一样，在这个店铺里面，首先是静态展示的色彩组合，肯定是要花工夫学习，怎么样组合这个现场，视觉上感觉比较好，从它的结构，系列组合又应该是怎么样，包括功能组合，什么样的款式，什么样的类型，包括不同时间点，我的产品应该怎么组合，这个也是零售商是非常需要学习，其实很多时候做一个工作，第一不是非常系统，第二是缺少一些合理的思路来引导，做好自己的店铺的产品规划。

    作为品牌，肯定是需要自己灵魂，产品都需要有自己的魂，品牌的灵魂需要服装等可视途径延续下去，不是说每个品牌都去讲时间实惠，时尚，都时尚就是什么都不时尚，心口一致的宣传才是重要的，只有我们的产品被消费者收到的时候才会被认同。家居服不应该是一陈不变，应该融入一种新鲜感，每一个从业者，不希望我们的家居服消费者是新一年，旧一年，其实有多少人愿意去购买一样的服装，一样的产品，所以每年都应该给消费者更新鲜的东西。其实中午的时候，刚才在二楼家了家纺这个区域，我觉得今年看到的家纺设计非常好，我在想拿我们的设置有多少服装适合这个环境。首先我们要想想，我们都没有提供，他都没有看到，他怎么去选。所以我觉得我们的家居服要寻找一些突破点，生生不息，持续发展的行业的需要探索，需要原创，需要创意。

    在这个行业里面，我们公司都还很年轻，有过一点成绩，有过暂时的失败，我们公司的宣言是坚固品位，拒绝平庸，倡导一种健康的品质的家居生活的理念是我们公司的理想和目标，我们愿意承担在这个行业当中的协定和责任。 我个人很爱家，我也非常喜欢家居服，更喜欢多种多样的家居服，所以我今天以消费者和从业者的双重身份在2007的春天祝愿我们的家居服行业蓬勃发展！ 谢谢大家！