十几岁便当军人的蔡晓光性格直接强烈，他曾是山西IT业的“教父”，做过铁矿、保健品等许多行业，一路顺风顺水，但在一个转身之际他却做起了内衣。

　　他选择了最难突破的百货业态直营的方式，并将其他行业的丰富经验和资源引入这个相对沉默的行业。他进入只为成为引领者，立志将“茜茜公主”打造为中国首个上市的功能型内衣品牌。他的尝试和努力，也许能为内衣业开启一个新的局面。

　　在人群中，你很容易辨认出蔡晓光，高高的个头，深刻的嘴角纹路，目光直接，给人隐隐的压力，让你理清思路才敢对话。相由心生，蔡晓光承认，当过多年军人的他性格直接、激烈，给人以压迫感。拥有这样的气势的人，天生应是话语权的控制者。的确，蔡晓光的事业履历颇为华丽，曾是山西IT业的“教父”，做过铁矿、保健品等许多行业，一路都顺风顺水。但这样一个铁腕般的人物，在转身之际却做起了看起来毫不沾边的行业——内衣。蔡晓光从法国引进功能型内衣品牌茜茜公主，以一贯的强势雷厉的作风，大胆投入建立特有的品牌运营体系和营利模式，上拓百货专营，下带加盟营利，短短几年，茜茜公主迅速将直营和加盟店拓展到北京、河北、山西、内蒙古、东北、西南省份等一线城市和区域。

　　硬派的蔡晓光随中国市场经济浮沉几十年，从来主动出击，不甘于后，他认定功能型内衣巨大的商机和潜力，志在近几年将茜茜公主打造为中国首个上市的功能型内衣品牌，“要做就做行业标准的缔造者！”这番豪情之下，他亦感慨，“就是想做一件被别人记住的事，老了不孤独！”这样的蔡晓光，既矛盾又“别扭”，但却真实而值得信赖。

　　走开创之路

　　“一个省的小地方，开个40平方米的小店，卖500到700元的文胸，还一分钱广告不打，你说怎么卖得掉？可茜茜公主可以帮客户做到。”蔡晓光对自己的团队建立的特有的一套茜茜公主运营模式颇为自信。按他的说法，茜茜公主走的是一条开创之路，既然要成为行业标准的缔造者，必须知道什么是标准，并去制造标准、体验标准。

　　首先要标准化，一切都要标准化。于是，蔡晓光找来中国零售经营实战领军人物余杰奇，请他专门研究打造出一整套“茜茜公主终端标准化运营营利模式”，这套模式对茜茜公主的运作制定了一系列的标准。在直营店的经营上，倡导体验式营销，通过标准的“试衣间流程”等，由终端的源头开始把控，反馈到茜茜公主的研发端，使其产品研发、设计上能更加清晰准确市场定位；在加盟店的经营上，从选址、招聘、绩效、考核、提成、店外宣传、开业支持、终端运营模式、标准化销售模式等共20几个课题的标准化，为加盟商全程释疑解困。这些标准从一开始便制定和要求，为品牌的规范化奠定基础，也为茜茜公主未来上市作了充分的准备。

　　渠道拓展方面，茜茜公主选择的道路也有不同。蔡晓光大胆采用了在高端百货业中拓展直营店的方式。国内进驻百货业的多为一线内衣品牌，其他品牌进驻和经营的成本太高昂，盈利无法支撑。但蔡晓光“要抓的就是入驻的先机性”。他考虑到，茜茜公主的大本营在北京，北京等北方城市的商业，百货业最强势，人们喜欢在百货商场去买东西，对百货商场里的商品更信赖，茜茜公主从这些城市的百货业入手，既占了先机，又有资源优势。但这种拓荒式的市场手法不容易。刚开始，北京的大商场如老的北京翠微百货，较新的银泰百货等，都不太清楚功能型内衣是什么，以为只是普通内衣打的广告词。蔡晓光花费很大的精力和资源去逐步打破这种市场局面，先说服做尝试，有成功案例了，再在各个百货中去复制拓展。

　　蔡晓光告诉我们，新世界百货原来是不认可功能型内衣的，以为只是在炒概念，后来四川新世界的一个商场让茜茜公主进驻尝试，做一个小门店，三个月即在10几个品牌里做到第一；茜茜公主进驻四川较大的商场时代百盛，也用了不到三个月时间，做到了内衣区的第一。通过这些实例，逐步让百货业态理解了什么是功能型内衣，开始愿意接纳茜茜公主。自2010开始，茜茜公主在北京进驻了十几家高端百货商场，到2014年，将在北京等一线城市的百货直营店将达40家，其他重要城市的百货直营店将达到100家，并带动发展500家二线城市的加盟店。

　　蔡晓光执着地认为，这种对百货业态的开发，是具有前瞻性和引领性的，既然大多数国内内衣品牌难以做到，那么能最先做到的就是引领者。

　　投资者的演绎

　　虽然现在的蔡晓光对茜茜公主的产品细节、经营模式等都说得头头是道，但在2008年即买断法国内衣品牌“茜茜公主”大中国区品牌所有权的第二年，蔡晓光是想过放弃的。

　　在做内衣行业之前，蔡晓光人生很是丰富精彩。祖籍山西太原，出生于军人家庭，16岁开始当兵，退伍后进入军工厂企业。 1991年，踏入IT行业，成为美国佰德、STM、联想、方正山西总代理，创立山西第一家IT超市——康达，并发展至拥有67家代理店的鼎盛局面。2007年身在法国的蔡晓光，当时只想找一个赚快钱的项目，买断操盘后再转卖营利，这是投资者惯有的做法。法国茜茜公主定制型的功能内衣让敏锐的他看到商机，觉得引进国内肯定有市场。但完全不懂内衣的他很快发现，现实并不如想象的乐观。定制式的功能内衣的确好，但很昂贵，当时中国内衣市场的消费观念根本没有成熟到可以支持这个项目营利的程度，功能型内衣还在懵懂意识中，而定制的功能型内衣更是小众而稀有。蔡晓光想过通过打造B2C平台来快速传播，或是打造内衣连锁机构，将这种定制内衣理念传播普及，但这些也难以行通。蔡晓光发现做内衣品牌跟原来所熟悉的操作项目手法大不一样，“太慢了，根本不是我的风格！”在坚持还是放弃的矛盾之后，蔡晓光选择了坚持。

　　投资者的天性，使他发现，中国的内衣市场还非常不成熟，发展了这么些年，这个行业还在低层、低端处，浪费了许多的机会去整合行业的资源塑造中国特有的内衣文化，而他认为，内衣是比时装、鞋业等行业更易形成特有文化的行业。在深入功能型内衣行业后，蔡晓光感觉这个行业最大的弊病就是没有形成一个成熟的市场。虽然功能型内衣品牌众多，但各品牌同质化严重，充斥概念，没有真正的强势品牌，这正是一个行业从混沌走向成熟之时，最终必将涌现出一些领导性的品牌，这是挑战亦是契机。

　　定下决心去做，蔡晓光便开始投入建标准、做设计研发、发展渠道，一步步踏踏实实走来。对蔡晓光来说，开拓市场、经营不是难题，几十年的商业积累，让他有足够的实力、经验、人脉支持，而难的是坚定的信念。他总结自己，做过这么多行业，顺利地赚了钱，但每个行业都没有让自己定下心一直坚持下去，成为那个行业的最切身的投入者和挖掘者。临到知天命之年，蔡晓光想扎实投入地做点什么，不为名利，而是为了留下事业，足以成为后来者的基础，让他们记得自己。

　　蔡晓光的投资经验使他的眼界更开阔和长远，所以他定下的目标是，茜茜公主要率先建立一套行业标准，要做中国首个功能型内衣的上市公司。为此，他从一开始即规范茜茜公主的管理和运作，为企业上市做好充分的准备。在当前整体经济不太好的情况下，蔡晓光仍然提出优化品牌，对茜茜公主的经销商和门店的标准化要求不断提高，宁可放慢加盟的速度，亦要坚持标准化和规范化的运作。2013年下半年开始，茜茜公主开始了上市规划步骤，2014年正式开始运作，计划2015年实现上市。在推进品牌发展过程中，蔡晓光采用了以往熟悉的投资运作手法如拉入风险投资等，目前已有多家风险投资机构找他洽谈。随着时代的前行，内衣行业无论多传统亦不可忽略资本的影响，蔡晓光的尝试和努力，也许能为我们开启一个新的局面。

　　采访手记：

　　所有的人，都不会是高大全，我所了解的蔡晓光，是真实和不完美的，在短短的接触中，他身上自然而然流露的硬派作风给我非常深刻的印象。

　　在为我解释“塑造商业人格，尊重结果导向，崇尚客户价值”这个企业文化表达时，他坚持地称其为标准而非口号。他认为员工应对自己的话语和行为“百分之百负责任”，不遵守自己的承诺即丧失商业人格。同时，他坚持以结果为导向，“打掉一切借口”。茜茜公主的内部管理非常严格，员工交上的计划如果没有按时完成且没有合理的理由便要承担责任，接受罚责。而“尊重客户”是茜茜公主员工最不容许碰触的禁线，蔡晓光曾因此辞退一个非常优秀的分店店长，因为她在处理一个客户投诉事件时态度不好。这个客户一天之内退换货了三次，在常人看来，她的退货理由是有些无理甚至莫名的，“但你的店里明明写着‘客户永远是对的’，那不是口号，是要真正做的！”也许许多人情无法理解的举措，在商业管理中，为了规范和发展，却是必须的。

　　蔡晓光同样是个冒险家，不管是军人生涯或是商战中，他习惯于“把步枪换成冲锋枪，冲锋枪换成机枪，在很短的时间里，猛地一下把一夹子子弹都打完，打倒多少收场，也不用换夹子”。这种方式短平快，但会有非常大的冒险，因为思想有时跟不上子弹。可是蔡晓光觉得，商业中不存在稳稳当当，越是按部就班越存在风险，人会产生惰性，永远甘于跟随和落后。“我想做开创者，越是在不成熟、不稳当的风险中，越能给人带来意想不到的收获。”

　　我不知评价蔡晓光为“不老的战士”，他会不会反感。不管是生活上坚持如一地简朴，还是在事业上总是追求挑战、将开创市场当作攻城略地的作派，他身上都折射着强烈的军人气质，但他绝不迂和过时，结合着富有策略性的商业表现，让这种气质带着时代累积的厚重质感。这样丰富的蔡晓光和他的茜茜公主，将为推动内衣行业的进步积攒更多的力量。

　　(文/刘环）