文/何志

　　蒋毅，曾经的内衣行业顶尖操盘手，"身价"超过百万。今天，他是广西有影响力的代理商之一。他善于学习和规划，勇于实践和开拓，是职业经理人成功转型的典范。

　　眼前的蒋毅，留有半寸小胡子，穿深色衬衣，颇有点艺术气质，看起来像文化公司的艺术总监。然而谈起话来，语调铿锵，观点鲜明，精神爽利意气风发，更像品牌公司的营销总监。事实上，他确曾是营销总监，一个行业内顶尖的操盘手。
　　3月15日，在蒋毅的办公室，记者采访了他。他侃侃而谈，说了很多，包括他的过往创业经历和未来的发展规划。

　　行业顶尖的操盘手

　　2000年蒋毅进入了内衣行业，先后在嘉莉诗、奥丽侬这些知名企业从事营销工作。年轻的他，口才好，头脑灵敏，天生就是吃营销这碗饭。加上勤奋耐劳，善于分析借鉴经验，业务拓展迅猛。在嘉莉诗，一年销售额有1.6个亿。后来在奥丽侬，业绩更是倍增，年销售额超过3亿。
　　为什么如此辛勤工作呢？他说："我对自己的人生有规划，三十岁以后就不打工了，要创造自己的事业。"正因为有了一个宏大的目标，并制定了一个长远的规划，所以从一开始就很清晰自己需要什么，首先是行业的经验，必须对内衣这个行业的特性，操作手法，有足够深，足够广的了解。其次是创业所需要的资金，实实在在的第一桶金。此外，还不能长期待在一个地方，那样人会懈怠，过于稳定也会失去斗志、上进心，更重要的是不能学到更多东西。
　　离开奥丽侬后，他去家居服工厂呆过，也在深圳卓娅佳人操过盘，在这个连锁专卖企业，他再一次展示了非凡的营销开拓能力，在不到一年的时间，在深圳开了六十家店，销售额接近四千万。他的拓展策略一是跟随政策，跟着一个著名的内衣连锁走，对方在哪里有店，他就开到哪里开，效果非常好。二是根据产品的价位特性，迅速大量开店。他说："虽然店铺重复率很高，但因为商品便宜容易销售，业绩好不错。只要人流量每分钟超过十个人的地段，我就敢开店，在农贸市场、工业区我也敢开，一条街开三家店都没问题。"
　　在内衣行业，蒋毅有颇高的名气，所以虽然早已经不做职业经理人了，依然有不少企业希望请他去操盘。就在今年初，上海一家内衣企业委托猎头公司找到他，许诺年薪150万，邀请他"出山"。

　　打造服务性公司

　　攒够了创业资本，蒋毅回到广西创业，成为一个代理商。为什么选择广西呢？他认为，广西代理商这个圈子的人际关系很好，有利于创业。"广西有个好处，就是代理商之间关系好，来往比较密切，大家经常吃吃饭，喝喝酒。我是从上游工厂出来的，有些代理商是我原来的客户，那我过来这边做生意，大家也比较给面子，关系还不错，和气生财。他们有家居服的客户介绍给我，我有内衣的客户也介绍给他们，大家互相帮助。"
　　多年苦心经营的人脉关系起了重要作用，蒋毅很快打入了广西市场，几年的辛勤耕耘，使他成为广西颇有影响力的代理商之一，目前代理有菲黛儿、伊尼尔、美标、佰伦世家、莉莉苏等品牌。但是他并没有满足目前的成绩，从上游厂家营销总监到中游的代理商，多年来的从业经验令他对内衣行业有更深的认识，对代理制有更长远的思考，认为要做好代理，服务是第一位，需要打造一个服务性的公司。
　　他说："代理商的角色，以后会越来越忽略到，因为渠道越来越窄，越来越短了。我们能做的是服务，把自己定义为服务商，管理性质上的服务商。我们主要客户做培训，总类比较多，包括货品管理、商品分析、团队管理、薪资管理、营销手法等，都会给客户做。"
　　但对客户的培训，很多代理商都会做，蒋毅的手法又有什么不一样呢？他的做法不是像一般代理商那样派督导下去对店员培训，甚至直接帮助卖货，而是采取公开课的形式，邀请终端店老板过来学习。每年有四个公开课，主要有运营、商品管理、销售技巧、促销管理等四个大类，宣讲的老师可能来自他自己的团队，也可能来自其他代理商的团队。
　　通过长期培训，他得到了一批忠实的客户。他笑说："生意就是谈管理，我们每年四次公开课，每次两三天。一个课件起码要讲到八个课时，通过两三年的时间讲完，那我就可能得到一批忠实的粉丝，这不光是对我，对品牌商都是很有意义的。"
　　除了对客户的培训外，他也加强自身团队的培训学习，提升管理服务水平。他透露，2013年四月会组织包括终端商在一起的九十多个人去杭州培训，预算费用达120万，由他和厂家共同支付。

　　创新思维拓展终端

　　蒋毅很善于规划，每年他至少花三分之一的时间到外面去，开会、考察、学习，和同行业者共同研究讨论行业发展大势。他认为，代理商的身份很尴尬，发展到一定的程度，会遇到很大的瓶颈，难以突破。虽然说给终端做好培训等服务能稳定客户，提升销售额，但这只是一个改良的措施。要真正做到突破，就要考虑往上游、下游去发展。但往上走做品牌商，很多代理商并没有这方面资源。只有下沉去开自营店，加强掌控终端。
　　他说："给加盟商更多优惠，送柜子派人员做促销开会议，这么多支持给加盟商，就是为了固化终端，既然是为了固化终端，为什么不自己建立终端？女装为什么做得好、很平稳？因为终端是他的，掌控在自己手里。"
　　于是，除了代理业务之外，他加大开自营店的力度。到目前为止，已经拥有19家自营店，可以说已经颇具规模。
　　开自营店掌控终端，这个道理很多人都懂得，但操作起来就不容易了。开自营店不要说管理，光是选址都不容易，很费劲。蒋毅的秘诀是充分发挥员工的积极性。他很少自己去逛街寻找店铺，而是让员工去做。他规定，员工每提供一条有用的开店信息，奖励五十元。如果信息有效，成功签约完成开店，奖励五千块。重赏之下必有勇夫，员工下班后都积极地去逛街找店，有几家店都是员工找来的。这是个双赢的策略，一方面提升了员工的收入，另外一方面加速了开店的步伐。
　　蒋毅说："我自己是没有那么多精力的，那就要靠大家，让他们去赚钱，发挥他们的积极性。我能做的是提供资源、提供平台，让他们发挥最大的效能。"他透露，有一个终端商，跟他学到了这套管理理念，拓展速度快了很多，一年开了十二家终端店。
　　为了发挥员工的积极性，他完善了收入分配制度，其一是推行股份制，店长和督导都占有股份。其二明确员工的奖金分配制度，多劳多得。整个分配体系是层层分配，从培训员、到仓管员，每一个人都有。他说："经营好一个店铺，需要培训，需要督导，需要仓库给做配送，每人都出了力，每人都该分享到经营的果实。"

　　股份制极大发挥了店长督导的积极性，蒋毅笑称："店铺股份制，我只占百分五十股份，剩下是他们的。我也不用管那么多，任务摆在那里，他们比我还紧张。"事实上，他真是省心不少，现在已很少下店，只通过QQ群，微信群了解销售进度，通过月报表分析店铺的经营状况，把握经营的大方向即可。
　　在用人方面，他也是大胆下放权力。店铺的员工不再由总公司统招统派，而是由店长自己招，让店长从店铺运营和自己管理的角度来综合考虑，招到更合适的人才。
　　开自营店是需要先进的管理体系和充足的人才储备，当这些都成熟了，开店也就变得容易多了。他说，接下来的两年时间内，要开五十家自营店。