主持 — 春晓
嘉宾 — 刘丰达 北京多米来公司香绯品牌事业部
— 刘志明 天津蓝诗梦贸易有限公司
— 冰封往事 赛马王品牌北京代理
题记： 今年，我们似乎更有理由关注北京，当奥运年的钟声敲响时，人们将更多的眼光投向并期待它给我们带来惊喜。古老的城，不张扬却厚重，现代化的24小时店与传统的北京市井生活交汇。天津，有人说它是北京的郊外、延伸，也有人说它的存在可与北京互补；有人说它是社会主义的大农村，更有人说它具备有现代化国际大型港口城市的潜力。那么这两个城市的内衣市场又是如何的？本期“谁不说俺家乡好”将由我们的嘉宾带您走进京津市场。
京 味
城感：灰色的墙壁，难看的颜色，却中国味纯正。
宽阔的路面，矮的马路崖，视野更加广阔。
建筑物庞大，不张扬，有厚重之感。
保留在金融街的老四合院，旁边是西二环的高架桥，传神。
北京，位于华北平原西北边缘。北京与天津相邻，并与天津一起被河北省环绕。综观北京地形，依山襟海，形势雄伟。诚如古人所言：“幽州之地，左环沧海，右拥太行，北枕居庸，南襟河济，诚天府之国”。
经济：北京是中国的政治、文化与国际交往中心，是综合性产业城市。中共北京市委、市政府提出了“首都经济”的概念。循着北京经济发展要立足北京、服务全国、面向世界的思路，对经济结构和布局进行调整，经济增长方式转变，国民经济持续快速增长，综合经济实力保持在全国前列。第三产业规模居中国大陆第一。
人文：北京市商业总体布局形成多处有较大规模、有良好购物环境和文化氛围的商业文化中心。著名的商业中心包括王府井、西单、前门，新兴的以中国国际贸易中心为中心的北京商务中心区商业圈、亮马桥商业圈。以电子产品为闻名的中关村、上地；以古玩闻名的潘家园；以经营服装闻名的动物园、大红门商业圈。北京城至今仍有有大量的传统商铺，有众多代表百年不变的传统文化的特色独树一帜的中华老字号企业。北京堪称是集全国之美味的荟萃之地，几乎可以品尝到中国任何一种菜系和世界各地的美味佳肴。另外，北京出产的象牙雕刻、玉器雕刻、漆雕、景泰蓝、地毯等传统手工艺品驰誉世界。
津况
天津市地处华北平原东北部，环渤海湾的中心，东临渤海，北依燕山。天津距北京120公里，是拱卫京畿的要地和门户。对内腹地辽阔，辐射华北、东北、西北13个省市自治区，对外面向东北亚，是中国北方最大的沿海开放城市。天津海陆空交通便捷，铁路、公路四通八达。天津建城设卫之前，天津港是京杭大运河的一个内河港口。1860年，被辟为五大通商口岸之一。长期以来，天津港与170多个国家和地区的300多个港口保持贸易往来，是连接亚欧大陆桥距离最近的东部起点。2005年，天津港货物吞吐量达到2.4亿吨，位居世界港口前10位，集装箱吞吐量达到480万标准箱。
天津是中国传统的商贸城市和北方经济中心。改革开放以来，特别是近年来，天津商贸中心的作用不断加强，已经成为全国南北物资交流的重要枢纽和辐射东北、西北、华北地区的商品集散地。全市超万平方米以上的大型商贸设施已有128个；滨江道、和平路、服装街、食品街、鼓楼商业街及塘沽区解放路、大港区胜利街等陆续得到建设、改造；劝华、家世界、滨江、友谊等20多家商贸集团逐步做大做强；非公有制商贸经济快速发展，已占到全市商贸经济总量的70%以上；家乐福、伊势丹、大荣、新世界、华润、欧尚、沃尔玛、麦德龙、万客隆等一批外资零售企业和麦当劳、肯德基等外资餐饮企业纷纷落户津门，大型仓储超市、便利店、专卖店、连锁店等新型业态蓬勃发展。
天津是著名的历史文化名城。现有全国重点文物保护单位15处，包括独乐寺、大沽口炮台、望海楼教堂、义和团吕祖堂坛口遗址等。全市现有市级重点文物保护单位113处。天津各博物馆、纪念馆现有藏品达53万件，其中一、二级品达1000多件。天津传统的风味食品多种多样。有操作技艺精湛，颇为广大群众和外宾称赞的“津门三绝”，即狗不理包子、十八街麻花、耳朵眼炸糕。之后，猫不闻饺子于1997年被定为津门四绝之一。天津在20世纪80年代末兴建了南市食品街、旅馆街、服装街，集吃、穿、住为一体，为广大国内外消费者提供了十分便利的条件。
上面所列举若干的京津概况，相信由各位对本土更熟悉的嘉宾来说又会有别样情况，那么在您的印象中，哪些方面是比较深刻的？
嘉宾—刘丰达：让我感觉深刻的有四点：1、历史悠久，文化博大精深，源远流长，这无疑也影响着京津市民，说话比较随意，个个能言善辨，有侃爷之称；2、北京天津交通极其发达；3、北京的企业及厂家比较重视人才，真正体现人尽其才，以人为本；4、内衣厂家的各项制度相比广东内衣企业要相对健全。
嘉宾—冰封往事：北京让我印象比较深刻的是，批发市场购物的“享受”，无论是在大红门或是动物园，都会给你一种很愉悦的心情，很好的购物环境，物美价廉的商品，还有就是服务行业的到位，在购物的同时，能品味美味的小吃，还能去理理发，健健身，也许其它城市也有，但我感觉北京的更完善，尤其在新型的市场，如大红们商业圈的百荣就很好。
嘉宾—刘志明：要说深刻的，其经济发展最让我深刻，无论是天津还是北京。由于北京是国家的首都，是政治经济文化的中心，经济发展自然是随着国家发展，同时又反映我国的发展。天津这几年来发展得特别快，既是环渤中心，又是一个国家重点项目集中的城市。
京津，无论从地理、历史、文化都有其特性，那么这次特性对其经济有怎样的影响？
嘉宾—刘丰达：北京作为我国的首都，强大的经济功能具有得天独厚的优势与条件，具体来说，包括政治资源优势、人才资源优势与文化资源优势。这些优势集中体现在北京这个首都城市所具有的巨大吸引力和辐射力、巨大的投资与消费市场。
嘉宾—冰封往事：北京是中国的首都，是中国的历史名城，同时也是中国的窗口，是流动人口最多的城市之一，产品需求量，要比其它城市高很多。旅游业，也是很受益的。所以说，它的历史特性促进了它的经济发展。
嘉宾—刘志明：天津也叫“津门”是北京和华北地区的重要门户以及进出口港口，这对天津乃至京津的地区经济繁荣都起到了重要的作用。
内衣消费
京津人消费意识如何（各位嘉宾按照自己所在的区域谈谈）？
嘉宾—刘丰达：北京的消费情况，总的来说很不错：理念上良好，方式上比较偏重商场消费。今北京的老年人不愿见中国处处泛滥商业化世界的流行文化，比较喜欢国内品牌；外地来北京定居的北京人以及现在的年轻人，消费意识超前，易于接受有个性化的流行品牌，比较享受自身价值和成功。
嘉宾—冰封往事：我就从所熟悉的地方讲起，我们市场（大红门服装商贸城）所在的是大红门商业圈，属丰台区，地处南三环，是北京外来人口最为密集的地区之一，从零售角度讲，他们是有需求了，才会去消费，他们的消费意识不强。
嘉宾—刘志明：对比北京而言，天津的消费没有那么强烈，这和经济收入是息息相关的。
表现在内衣消费上是一个怎样的形态？
嘉宾—刘丰达：总的来说对内衣比较讲究，尤其是一些成功的知性女性及年轻女性对内衣尤其执着，把内衣和外衣同等看待。
嘉宾—冰封往事：大红门商业圈里消费群的特点是天冷了，到了必须穿保暖的时候，他们才会去消费，而且是一人可能就一套，因为我零售没碰到一个给自己或家人一次买两套或以上的。
嘉宾—刘志明：这几年随着内衣文化的差异，女性消费的观念和生活方式都发生了很大的改变，内衣现在是人们生活中不可缺少的一个组成部分，变成了纯消费品。
北京与天津又有怎样的异同？
嘉宾—刘丰达：我说不同的，总的来说北京对品牌的追求明显高于天津。
嘉宾—冰封往事：由于对天津不熟悉，这个问题我保留意见。
嘉宾—刘志明：消费观念上是类似的，好的品牌更受消费者的青睐，程度上，北京市场强于天津市场。
你们觉得京津的内衣消费还有哪些可挖掘的空间？目前大家（厂家、代理商）都是怎么做的？
嘉宾—刘丰达：提升公司文化，健全制度；尊重人才，加强沟通；以市场为导向，提升设计开发；精简渠道，整合资源。就上述我觉得那是代理应该挖掘的空间，目前很多代理都还属于比较“坐商式”的，不太主动。
嘉宾—冰封往事：这两年的内衣不断的向差异化发展，不但面料上有了很大的变化，产品的款式也变的多样化，差异化的产品也越来越被消费者接受，我认为这是个可挖掘的空间。
嘉宾—刘志明：现在这边的内衣市场是有很大的挖掘空间，需要通过引导消费者来实现。厂家和代理商之期间合理地做好自己分内的事，引导开发新的市场，提供更多有新意的产品于大众面前。
而针对这些，你们自己是如何力所能及地促进内衣消费的？
嘉宾—刘丰达：做好平时基本功，推广品牌形象和服务；制定好促销方案，要求简明有效，突出促销主题，做好促销的监控和评估；提升导购技巧，做顾问式销售，引导消费者，造成连带销售。
嘉宾—冰封往事：做出市场需求的产品，来促进我们个人的销量增长。而我们是把市场最新的信息传达到厂家，不知这是不是我为促进内衣消费所作出的“力所能及”。
嘉宾—刘志明：就我而言，我认为一个新的文化领域的出现和营销推动是分不开的，如果没有厂家强有力的支持，单靠代理商的努力是行不通的，反过来亦是，双方应该有相互响应的配合、及时沟通，从而在策略上取得共同的认可。
内衣品牌
京津人的内衣品牌意识如何？
嘉宾—刘丰达：北京人给我的感觉是，品牌意识很好，也不会象上海人那么排外和对国外品牌的盲目崇拜，一些上海、广东、江浙品牌在北京都有不错的销售成绩。
嘉宾—冰封往事：在这边，我接触的都是三线品牌，象“纤丝鸟”“猫人”“朵彩”等这类的品牌，我们市场都没有。这可能是由于所在消费圈所导致的一个观念上局限。
嘉宾—刘志明：感觉上，这边消费群体普遍都存在着品牌意识强，产品好，就不怕价格高的消费观念。
哪一类的内衣品牌在北京、天津做得比较好？是什么原因？
嘉宾—刘丰达：一线有爱慕、曼妮芬、日本华歌尔，二线的雪妮芳还行，其它的二线基本上都很难站住脚跟，代理或者厂家办事处都撤离北京至河北了。主要原因是北京天津消费者比较偏重商场，商场唱绝对主角，实体店很少，有的话也是在三环以外的小角落里，三环内主要是过高的租金让终端难以生存，现在网店也日渐流行。
嘉宾—冰封往事：在北京的批发市场里，当然是三线的品牌做的好些，因为我们走的主要是流通和超市。北京的终端不好做（可能做写字楼的代理商不这么认为），那里需要的可能是世界的一线品牌。每家都有一个或几个做的不错的品牌，但可能都是三线品牌。在北京做的最好的品牌可能是红豆，但它的重点区域放在华北。
嘉宾—刘志明：大品牌、名牌在这边做得更好些，包括国际品牌。原因是人的观念，观念一旦形成是很难以改变的，和这里所在的消费氛围也有相互相成的作用。
京津也有自己的内衣品牌，特别是北京的爱慕，那你们觉得本土的内衣品牌有什么发展的优势和劣势？
嘉宾—刘丰达：本土品牌处在北京大都市，优势是能够较好的接受国外的先进理念和服装流行趋势，也能够很好的吸收人才，能很好的辐射周边，毕竟很多北方城市是以北京消费为风向标，以北京为导向的，所以处在北京能更好推广品牌。劣势是原料不能更快的补给，因为北京还是不同于广东，没有完整的内衣产业链。
嘉宾—刘志明：优势方面在于本土品牌会受到保护。本土品牌在当地会在软硬措施上有保护。这样的保护在品牌的发展初期是有利。
全国地域差异显著风格不同，比如北京的爱慕与上海的古今，是具有本土的差异化，对此你们怎么看法？
嘉宾—刘丰达：我国幅员辽阔，人口众多，每个人的喜好和消费习惯肯定有不同，南北方女性的体形也不同，所以地域差异还是有的。北京的爱慕以前主要是针对北方女性，上海的古今以前主要是针对上海、江浙。现在随着品牌的发展和消费者认知的程度已经有相应的变化。
嘉宾—刘志明：北京和上海的区域非常明显，一个是北方，另一个是南方.就市场性质而言，一个是古都，一个是在世界经济历史上有一定影响力的，两座城市相应的文化也存在差异，随之带来的是消费观念的不同。
内衣市场
有人认为，北京的内衣市场缺乏新概念，对此请谈谈你们的看法。
嘉宾—刘丰达：确实是这样的，北京内衣市场中抵挡内衣还是比较萧条，因为这些满足不了北京天津市民日益提高的内衣文化需求。
嘉宾—冰封往事：我对这一说法，保留看法。
嘉宾—刘志明：我认为异地产品大量冲击市场是其一个主要因素，这使更多消费者对北京内衣市场的认识不够正确，再加上推出有新意的产品不够充足，综合起来给人的感觉是会缺乏新概念的。
京津内衣批发市场比较权威的是那些地方？各自的经营状况如何？
嘉宾—刘丰达：北京的批发市场主要在大红门、百荣，内衣经营均比较一般。秀水主要是针对老外的，比较有风格。
嘉宾—冰封往事：现在北京的内衣批发市场比较权威的是，大红门服装城，百荣，天意。大红门服装商贸城的主要的产品是保暖，也是北京保暖销量最多的批发市场，百荣和天意的主要产品是常规产品。与其说是百荣、天意不如说只是百荣，因为百荣的商户都是从天意转过来的，天意的摊位经营面积小，内衣摊位不集中，阻碍内衣销售的发展，天意上半年的外贸生意可以，但下半年的生意相对大红门，百荣就差很多，百荣的内衣局势又不是太稳定，因为里面的市场总是在调整，不知将来内衣区又要移到那里去！
嘉宾—刘志明：在天津商场的经营比较有特性，各大商场都有自己完整的一套营销策略。象友谊新天地、吉利米莱欧等。
京津高人流量的商场有哪些？它们各自吸引人的地方在哪？
嘉宾—刘丰达：北京销售好的人流量的有中友、贵友、翠微、新世界百货、双子星购物中心、西单、北辰，高档的有国贸、赛特燕莎等。
嘉宾—冰封往事：西单商业圈的中友百货，君太百货，王府井的新东安商场，还有燕莎，国贸，赛特，等多家的人流都很多，他们都是位于商业圈里，他们的服务行业都很到位，而且并不是单一的商场，周边都是旅游、休闲娱乐的好地方。
内衣品牌进入商场的情况如何？
嘉宾—刘丰达：一线高档顶尖商场主要是国外品牌和爱慕公司的高档品牌莱卡文、爱慕、曼妮芬，古今、桑扶兰也进驻了一些A类商场。二线品牌基本上绝迹。
嘉宾—冰封往事：这个我不大了解的。
嘉宾—刘志明：内衣产品进入市场以后，更带动了商家的经济运转，也充实了商场产品，就天津的情况来看，一线的品牌在商场中更为常见。
京津的代理情况是怎样的，请从渠道、运营方式方面谈谈。
嘉宾—刘丰达：2、3线内衣代理理念还不是很先进，操作还不是很规范，服务还没有自己的个性化。
嘉宾—冰封往事：北京的代理情况不是很乐观，北京区域窄，本身的终端，又覆盖不了，以流通为主，跨区域销售，又总是被河北代理商声讨。
嘉宾—刘志明：主要是渠道这方面，主要有二：一方面以流通形势，另一方面以终端客户为主。
嘉宾—刘丰达：保暖内衣对消费者来说还是必不可少，但消费者对商家的操作已经疲惫，消费逐渐理性化，这就需要厂家拿出新的东西。
嘉宾—冰封往事：区域小，以窜货到周边省市的商场、市场、超市，并为主要销售渠道。
嘉宾—刘志明：保暖内衣市场的前锦很好，市场空间大，现在消费者对它已经逐渐认可了，它也已经代替了老式棉衣的。
近年来家居服逐步火起来，你们觉得家居服在京津总体是怎样的情况？
嘉宾—刘丰达：日渐重视，但还有漫长的路要走。
嘉宾—冰封往事：北京是个快节奏生活的城市，人们总是在忙碌的奔波着，销量不如南方好。当然这可能是个案，不代表所有。
嘉宾—刘志明：家居服是一个新的概念，还算新的事物，消费者能够逐渐走进这个产品，并接受其理念、文化，同时，这也是内衣市场的一个新的领域。
嘉宾—刘丰达：日见重视，但还有漫长的路要走。
嘉宾—冰封往事：这需要一定的过程，一旦被接受，将有好的前景。
嘉宾—刘志明：就目前的情况开看，是很不错的。
你们认为家居服要在京津有良性的发展，需要做足哪些方面的功课？
嘉宾—刘丰达：提高品质及产品的的新颖性、突出自身品牌特色、有自身的差异化，改良渠道的功能，增强售后服务。
嘉宾—冰封往事：正确的消费引导，我想这点是家居服行业在市场发展起来的关键。
嘉宾—刘志明：在大的市场氛围里，首先行业内本身要团结，共同在市场还处于成长期就规范好。
回顾与展望
你们在京津内衣市场的这些年头，有哪些事情让你们铭记的？
嘉宾—冰封往事：每年的暖冬。哈哈！
嘉宾—刘志明：消费者对内衣产品的认识过程告诉我们，市场开发、辛勤的劳作成就了今天这个相对稳固的市场。一个新的概念或是一种新文化被让大家接受的过程让我体会深刻。
在这个市场中，你们有什么心得和大家一起分享？
嘉宾—刘丰达：内衣行业是一份长远的事业，需要的是脚塌实地的去经营，切忌浮躁。
嘉宾—冰封往事：本人很年轻暂时没有心得和经验与大家分享。
嘉宾—刘志明：努力、坚持成就收获，大家——整个行业同奋斗，在这个市场上就有我们的足迹。
2008年对于京津内衣市场，你们有什么展望与祝愿？
嘉宾—刘丰达：2008年奥运年，内衣市场接这股东风，越来越红火，各商家都有一个好的2008。
嘉宾—冰封往事：祝愿未来的北京内衣市场越来越好，08的北京奥运不要限制的太严，外地客户进不了京，我们要喝西北风啊，也不知到时，厂里货能进来吗！呜呜！
嘉宾—刘志明：今年，是中国幸事之年，希望通过奥运之风把内衣带动起来，更希望到时各国家人民的到来，对我们的内衣市场有促进作用。2008，京津内衣市场更灿烂辉煌。
