主持—陈妙纯
嘉宾—阿攀  新疆好漂亮内衣商行  代理爱莉莎、帝樱兰、绚婷
嘉宾—申勇  迈德瑞内衣有限公司  代理贝佳人、依曼丽、姐妹花、芬腾
嘉宾—朱翠莲 乌鲁木齐利亨元商贸有限公司 代理依之妮、万康、姣莹、戴之蒂等等
题记：提起新疆，人们首先会想到它的歌曲和舞蹈，想到热情的新疆人民，想到甜美的瓜果，上帝似乎特别厚待这个古称“西域”的地方。与其它西部地区一样，全国人民对新疆的了解还是比较少的，大多数就停留在上面的几个印象描述，一位乌鲁木齐的朋友跟编辑诉苦：还有一些外地的同胞认为马是他们的交通工具。其实，经过几十年来，特别是改革开放、西部大开发后的发展，如今的新疆的发展一点也不比其他地方差。本期谁不说俺家乡好我们就来与几位嘉宾聊聊新疆的内衣市场。

新疆好地方
地理：新疆维吾尔自治区简称新。位于我国西北边疆，与蒙古、俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦、印度等国相邻。面积160多万平方公里；人口1718万，有维吾尔、汉、哈萨克、回、柯尔克孜等众多民族。全区辖2地级市、5自治州，在8个地区设立行政公署；其下又辖17县级市、62县、6自治县。自治区首府乌鲁木齐。克拉玛依、伊宁、喀什、哈密、石河子等为本区主要城市。 　

　　本区主属大陆性气候，以天山为界，南疆北疆气候差异明显。北疆属温带大陆性干旱半干旱气候；南疆属温带大陆性干旱气候。北疆年均气温-4～8℃，全年降水量100～500毫 米；南疆年均气温7～14℃，全年降水量25～100毫米。由于新疆大部分地区春夏和秋冬之交日温差极大，故历来有“早穿皮袄午穿纱，围着火炉吃西瓜” 之说。
经济：新疆工业门类齐全，有石油、电力、冶金、煤炭、纺织、机械、化工、建材、食品等部门。民族手工业发达。农业出产小麦、玉米、高粱、棉花、油菜、甜菜、芝麻等。本区为全国重要牧区，新疆细毛羊、伊犁马等为优良畜种。新疆日照充分，昼夜温差大，极利瓜果生长，吐鲁番葡萄、哈密瓜、库尔勒香梨等驰名中外。2006年生产总值达3018.98亿元，以西部12省区中倒数第四的人口创造出了正数第四的经济总量，人均生产总值14871元，超过了所有中西部省区，名列全国31个省（市）区中的第12位，石油名城克拉玛依的人均GDP高达近6000美元，名列全国664座城市中第5位。全区社会固定资产投资达1567.05亿元，社会消费品零售总额达727.59亿元。

新疆人：新疆是一个有着太多混血和交融性的地方，“新疆人”是很大的一个概念。上一代的汉族人多是南北知青。忍辱负重，有知识又谨慎地辛苦了一辈子。新一代和各民族一起长大的汉族人性格是复杂的。有西北人的热情，勇敢、冒险、仗义、开朗，狂羁的气质。纯朴善良，重诺守信、心胸开阔而又过于好面子，外表坚强而内心有点虚弱。西疆的伊犁人，更加地粗旷、阳刚和豪迈豁达些，就像他们的白酒一样。南疆的喀什人更加朴实，憨厚和讲原则。他们可以把新疆叫作“巴掌大”。《射雕》中李亚鹏的“憨厚朴实”、拳击散打大赛中的新疆选手，也许都能代表了他们的一部分性格。他们绝对都会从心底热爱自己故乡，无论走到哪里，他们都会为别人赞美新疆而引以自豪。

上年纪的维族同胞，也会和“上一代”汉族人一样，有“民族政策”的心结，说话做事谨小慎微，非常客气，生怕惹出大事。看见吵架，老年维吾尔族人会赶紧上前把维族“巴郎子”（维语音译 小伙子）拉开。维族人爱唱爱跳，非常开朗。但是天生的商人，往往从小巴郎子开始就要学习做生意了，城市的商人也就有了狡猾和贪婪的一面。如果能和他们成为朋友，你就可以充分感受到他们的直率，热情和奔放，就如同维吾尔的舞蹈一样。农区的维族也是勤劳、朴素、善良和憨厚的，单纯的甚至你跟他们买东西都不必看称和还价的。和汉族一起长大的维族人，语言上没障碍，连性格上也开始兼容，可以开放和坦然地与他们相对。不要在城乡和他们发生冲突，维族人是很团结的，打架你可是打不赢的。

阿攀：新疆人渊源于匈奴，后有突厥、鞑靼、蒙古族、维吾尔族，血统尤为混杂。民族成分也尤为复杂。历史上自清军平叛准噶尔之前，新疆一直动荡不定。所以也促使了新疆本地人好武的传统。自清以来到2000年，通过近250年的移民，汉族已经在新疆成为多数民族，维吾尔族退居第二，这是新疆永久中土化的最实质性的保证。如今的新疆属于多民族的省份，所以，对于新疆人的看法很难评判。除了西迁的汉人外，新疆本地人大多都信奉穆罕默德所创立的伊斯兰教。不过，在这里可以提一下新疆人的许多禁忌：一是性感禁忌（女性的穿衣尤其谨慎）；二是窥视禁忌（万不可凝视对方过久）；三是饮食禁忌（非清真的猪，驴，狗肉是万不可吃的）。新疆维吾尔族的男人长相一般都很英俊，女人一般都很漂亮。

由于新疆是中国的边陲，比较偏远，人少地多，很多人也不愿意去其他省工作，导致一些信息闭塞，要加强全国人民对新疆的认识和了解是一件不容易的事。新疆地大物博，现在的大力发展旅游业、招商引资、国家对西部大开发以及各个媒体的宣传等都将吸引更多人的眼球，让更多的人了解新疆的经济水平和悠长的历史文化。
申勇：要加强全国人民对新疆的了解，可以从以下几点着手。                
1、加大新疆旅游业的发展；
2、加大新疆记录片的录制；
3、新疆特有资源的外运、宣传；
4、招商引资，发展经济。

   一般人对新疆的了解只是局限于新疆的天池、民族歌舞，维族姑娘、新疆的瓜果等等。新疆地大物博，如果要真正的了解新疆，最好是到新疆来走一走，新疆人是特别好客、特别豪爽的。其实新疆有很美的景色，如“塞外江南”的伊犁、神秘的喀纳斯，一望无际的沙漠和草原，有天鹅湖，还有天然的徒步和赛车的地理资源；新疆各民族都有不同的风土人情和独特的饮食文化。有古老的丝绸之路，有现代化的石油新城，有正在建设当中的新农村，有逐步开放的各类口岸......更重要的是，最近一两年国家加大对新疆各城市规划建设的投入力度，对于我们经商者而言，是一个很好的契机，新疆的经商环境也是很不错的。在全国个体户数量整体下降的同时，新疆的个体户数量都是在逐年攀升的。
全国其它地区的人，对新疆一开始的认识方式，大部分都源于那些脍炙人口的新疆民歌，它流传范围之广，差不多每个中国人都能哼上那么一两个调。新疆民歌已经融入新疆人的血液中了吗？对新疆各方面产生了什么影响？

申勇：地方民歌可以说已融入80年代以前的新疆人民的血液中,少量的也融入了以后年代的新疆人的血液中.新疆民歌不仅对本地的文化、政治的传播、发展起着很大的作用，而且对整个社会的发展，经济、社会的稳定、民族的团结也有着重大的影响。

阿攀：新疆古称西域，受儒家文化影响较小，所以各民族性格开朗外向，自由奔放。新疆音乐蓬勃舒展，直抒胸臆，热烈绮丽，太阳般光辉明朗，壮美绚丽。新疆素有“歌舞之乡”的美称，只要您踏上天山南北辽阔的土地，您都会时时被那清晰的音乐节奏和那翩翩的舞姿所陶醉，致使您情不自禁地随着音乐的节奏手舞足蹈。新疆歌曲风趣幽默、热情奔放、节奏欢快，民族风味十足。如《大阪城的姑娘》热情奔放，《掀起你的盖头来》风趣幽默、舞蹈性极强。哈萨克民族民歌《燕子》旋律优美而细腻。新疆民歌早已融入新疆人的血液中了。

新疆与内蒙一样有地域广阔的特点，不同的是相邻的省市没有内蒙那么多。那么，新疆也会有窜货的难题吗？新疆那么大，代理商能保证辐射到整个新疆吗？
朱翠莲：窜货的可能性是非常小的，物流中转非常的困难，即便是有，对市场的影响也很微弱。至于产品的覆盖面，与产品本身对市场的适应和核心顾客群很有关系。其实，有不少有竞争力的品牌暂时在新疆都找不到。每个代理商都在加速市场的扩展，努力提升自己的市场占有率。

阿攀：在新疆不会造成窜货现象。因为新疆城市与城市之间的距离很远，最远的城市离乌鲁木齐有1800公里，这在外省市可能要相当于跨3-4个省了。所以，辐射到整个新疆也是一件很不容易的事。
消费观念
多民族是新疆的一大特点，同时，汉族也是由来自全国不同地区的人群构成，在新疆，民族间、不同籍贯的人群间的相处与融合方式是什么？大家的消费观一致吗？大体是怎样的？

申勇：大家坦诚相处，没有民族之间的区分，和谐融洽达成相互之间的协议，共同发展，共同创造美好的明天。各民族的消费观不同。消费大致上分为高、中、低不同的消费群体。
阿攀：新疆是一个多民族聚居的地区，民族间通过文化、宗教、信仰相互交流学习，可以从生产方式、生活方式、语言、服装、饮食方面细说。大家的消费观念不一样。导致消费观念不同的因素是文化背景及经济收入的差异。
朱翠莲： 入乡随俗可能是人们约定俗成的生存法则了，外地人到了新疆，也会逐步融入这个多民族的大家庭，大家和平共处，同时也保留和传承着各自民族的信仰、语言文字和民族习惯。在消费观念上大体上是一致的，在经济和消费稍好的地区，消费的观念和场所基本融为一体，而在稍微落后和偏僻的县城和乡村，情况就迥然不同，少数民族有自己的巴扎，汉族人有自己的集贸市场。在基本的生活日用品消费上又有所区分，但在高端消费上就很雷同了。

南疆与北疆的经济发展水平有一定差距，两者的消费各自呈现出什么特点？哪些城市消费观念会好一些？是什么原因？
申勇：南疆消费水平总体偏底，但少数城市消费也不低于北疆，比如阿克苏市、库尔勒市。北疆总体消费都比南疆高。
究其原因，南疆地域广阔，交通不便，民族结构复杂，拖慢了经济发展的步伐。北疆资源丰富，交通方便，经济发展也较快。
阿攀：南疆与北疆的经济发展水平有一定差距，南疆地区的消费能力相对比较弱,原因是人口素质低,经济收入低，人口数量低,维吾尔族比较多。北疆消费水平相对较高，人口素质高,经济收入高，人口密集程度相对比较高。

北疆的克拉玛依市、南疆的库尔勒市消费水平还是蛮高的。
朱翠莲： 在新疆的外地人口中，经常会提到“汉化”这个词，因北疆汉族人比例相对南疆要高得多，汉化程度更为广泛，而且工业分布重心也在北疆。北疆的克拉玛依、伊犁、石河子、奎屯等地市的消费都还是不错的，塔城和阿勒泰地区就要差一些；南疆的库尔勒地区有油田的支撑，在整个西北也是首屈一指的，在和田地区，离乌鲁木齐1600公里，气候非常恶劣，民族人口占95%以上，至今未通火车，消费还是比较落后的。喀什地区和克州离乌市1800公里，相当于乌鲁木齐到兰州的距离，传统的民族工艺都集中在这里。阿可苏地区有很好的水源优势，正在大力发展现代化农业。消费也在快步提升。总的来讲，消费观念的转变，很大一部分依赖于消费能力的支撑。

品牌内衣在新疆
在新疆，有哪些内衣品牌做得比较好？新疆有自己的内衣品牌吗？
申勇：新1系、贝佳人、曼妮芬、爱慕等在新疆都运作得不错，它们的品牌知名度、品质较高，产品设计理念较好，品牌文化较深。新疆蝶王内衣，新疆芳婷内衣都是新疆自己的内衣品牌。
阿攀：像古今、爱慕、曼妮芬等一线品牌做得都比较好，最主要的原因是进疆较早，品质也不错，渐渐就有了一个好口碑。
朱翠莲： 在新疆市场，做的好一些的文胸有爱慕、曼妮芬、达吉斯，家居有新1系，基础内衣有芳婷，保暖有暖倍儿。这几个牌子占据了新疆地区所有的A类商场，芳婷货品的优势还在价位上头，暖倍儿在面料和做工上都比较精细，款式很能满足新疆市场的需求。

新疆人消费内衣的品牌意识如何？针对新疆市场，如何提高消费者的品牌意识？你们在实际操作中是怎么做的？
申勇：随着经济的不断发展，消费者对内衣品牌的消费意识也不断的在提高。要加速发展的脚步，首先要加强产品的宣传力度，提高产品的设计理念及产品品质。代理商要努力改变终端的经营理念、提升品牌服务质量、提升品牌形象、创新经营模式。

阿攀：新疆人的品牌意识近几年已经好多了，七，八年前在大街上零售价5-10元的文胸很多，现在几乎已经没有了。随着各种品牌内衣专卖店的出现，给品牌内衣也建立了一小片绿地，女士们对品牌内衣的质量也渐渐认可，包括舒适度及性价比，对消费品牌内衣的认识也更深了一层。
      要提高消费者的品牌意识，作为代理商来说，
一、 要监督品牌内衣的品质及性价比；
二、提高员工的专业销售技巧与自身素质；
三、以良好的销售服务和售后服务，引导消费者树立品牌观念，加强品牌意识。
四、加强各个媒体的宣传力度，提高专卖店和商场专柜的整体形象。
朱翠莲：新疆地区的文化传承异彩纷呈，但在品牌意识上都是非常强的，到内衣这一块也不例外，不过比起华中、华南各省，差距还是比较大的。在提高消费意识方面，我们通过对终端商的一系列培训，让他们口授身传，对消费者做适当的引导。

保暖内衣
昼夜温差大，夏季短暂，新疆特殊的气候对内衣的销售产生了什么影响？
申勇：夏季时间较短，冬季时间长，对夏季产品有一定的影响，同时新疆冬天持续暖冬状况，对冬季产品也有一定的影响。
阿攀：新疆春秋季较短，基本可以说新疆就是寒冷的冬天和舒适的夏天两个季节。每年2-3月批发商就开始备夏天的款式，8月就已经开始上秋衣秋裤和保暖内衣，提前预防冬天的来临，不过，这样就大大影响了文胸和睡衣的销量。因为随着天气的转冷，穿着的增加。很多女士们的漂亮身材已经被厚厚的衣服遮挡住了，在家里有时秋衣秋裤就代替了睡衣。
朱翠莲：新疆冬长夏短，无明显的春秋季，一般厂家货品都按春夏、秋冬出款，真正的文胸旺季是在上半年，到八月中旬，商家销售重点都往保暖这一块转移了。
新疆冬季的漫长，使销售的重点很大程度集中在保暖内衣。那么，新疆保暖内衣的销售呈现出什么特点？什么价位的保暖内衣是比较受欢迎的？哪些保暖内衣品牌在新疆比较畅销？
申勇：相对其它省份来说，由于是必需品，中、低消费群体较大，地方消费群体也较大。总的来说，100-150的价位比较适中。出色的品牌有北极秀、暖倍儿、天之锦等等。
阿攀：新疆保暖内衣的销售价格已经相对稳定，大部分消费者能辨别保暖的品质及性价比，他们会根据自己的经济条件来购买适合自己的产品。
      保暖内衣一般在80-180元的价位比较受欢迎，新疆的保暖内衣品牌太多了，简直是数不胜数，大家都想多分一杯羹，前几年有好多大品牌就互相打得头破血流，搞大代价的广告费用，现在已经悄无声息。所以哪些品牌比较畅销已经很难判断。不过，像暖倍儿、帕兰朵、天之锦、纤丝鸟等等大品牌还是有一定的市场占有率。
朱翠莲：单价在180元左右的产品在商场比较受欢迎。单价在120元左右在终端店比较能走量。像暖倍儿、南极人、帕兰朵、猫人、北极绒都还不错，在市场上这些牌子时间比较长了，形成了口碑效应。

内衣连锁
目前，行业内的连锁已经初具规模，代理商也好，终端也好，都开始关注这一促进自身影响力发展的路途，有实力的已经开始着手发展。新疆的代理商有发展连锁店的吗？目前的发展情况如何？各位嘉宾又是如何看待在新疆发展内衣连锁？
申勇：新疆已经出现了一些内衣连锁，但大都发展比较缓慢。在新疆发展内衣连锁是内衣发展的必然趋势，发展的过程要注意增加产品知名度，提高产品信赖度。
阿攀：新疆的内衣代理商很少有发展连锁店的，不过我认为发展前景很不错。对于内衣连锁，我认为做任何一件事都要有一个完整的计划，先做哪个后做哪个。先在自己能够摸得着的地方开品牌自营连锁，然后在其他地区开加盟连锁。其他行业连锁能成功，内衣行业也应该可以开连锁，开展不起来的原因是还没有找到适合发展连锁经营的路线。
朱翠莲：内衣连锁也有人做过尝试，但收效不大。不过在乌鲁木齐市，“金色尺度”今年的发展势头很猛，销售也很不错。在新疆发展内衣连锁店，应具备几个条件，一、要有成熟的运做模式和科学的管理方法，二、要有合理的货品组合，三、要有合适的门店。

商场与内衣批发市场
申勇：新疆做得好的商场有友好商场、汇嘉时代、丹璐时代广场、天山百货商场等。它们的地段较好，人流量大，经营时间较长，人气指数高，产品结构好，环境好，经营策略比较创新。
阿攀：新疆乌鲁木齐市比较好的商场一般都是A类商场，有汇嘉商场，天山百货商场，东方一百商场，太平洋百货和友好商场。它们都是占据了有利的地理商圈，以高价位高品质、大品牌来吸引高端消费者。
朱翠莲：友好集团的天山百货大楼、友好商场，汇嘉集团的汇嘉时代算是很好的，在地方都有开分店。地理位置好和货品丰富是它们共有的特点。

新疆的内衣批发市场比较权威的是哪些地方？各自的经营状况如何？未来的批发格局会发生什么变化？
申勇：内衣批发集中在新疆新奇广场、针织城及国贸大厦。其中国贸市场的经营状况较好。未来的内衣批发、小代理商将逐渐被淘汰，没有差异化的产品在市场上很难立足，性价比较高的产品将占有一部分市场。
阿攀：新疆乌鲁木齐的内衣批发市场主要有：国贸大厦、新奇广场和商贸城。国贸大厦虽然开业才几年，但发展迅猛，因为占据了有利的地理位置，内衣方面主要有三线和几个二线的牌子。新奇广场内衣形成较早，二线的牌子较多。商贸城以低价的流通货占据市场。未来，内衣批发市场会越来越专业化，理念化。
朱翠莲：有代表性的批发市场就是新奇广场和国贸大厦，它们集中了绝大部分的内衣品牌，销售都比较稳健。
目前，很多家居服品牌都在北方有很好的销量，新疆的家居服市场现状与前景如何呢？
阿攀：我认为品牌家居服在新疆是可以卖的起来。这是一个趋势，但要有一个过程。因为新疆发展的速度比起内地相对慢一些，10年前睡衣行业就是这样，很难看到有人穿睡衣，也没有几家睡衣品牌。现在就不同了，睡衣品牌也很多，各种价位，各种款式刺激了这个睡衣消费市场。
      新疆家居服市场前景自然是很好的,象富妮来、秋鹿、派邦奴、睦隆世家、芬腾等在新疆还是很不错的。另外新疆还有一个国外市场是不可忽略的，新疆周边的七个国家都没有纺织业，一旦有一个适合他们市场的产品，那销量也是很大的。
朱翠莲：秋鹿和康妮雅销售一直比较稳，在地州新1系、派邦奴算是做的好一点的，这和产品的品质、价格和进驻新疆市场的时间很有关系。随着住房条件的改善，生活品位的提升，家居服还有很好的发展空间。

谁不说俺家乡好
新疆现在的内衣市场存在着什么比较突出的问题？
申勇：产品价位、终端的经营理念及消费者的消费意识落后是影响品牌发展的最大问题。
朱翠莲：一、人口基数相对较小、货品分流阻力较大；二、气候原因对市场影响比较大，造成终端商忠诚度不高；三、路途较偏远，周期被拉长，物流成本高；四、各民族人群体形差异很大，对货品款式、颜色、尺码的需求都不同；五、周边国家外汇通兑不稳定，对中国制造的针织品不同程度的抵触。
现在新疆内衣市场已逐渐向品牌化、质量化稳步发展。消费者可以欣然接受百元以上的内衣。保暖内衣也不象以前那样的暴利，渐渐沉淀下来。大家都会根据自己的经济情况购买自己需要的商品。最后，让我们来听听几位嘉宾对新疆未来美好的期盼与祝愿。

申勇：祝愿我们的每一个品牌都占有一定的市场份额。
朱翠莲：希望大家共同努力维护好市场，杜绝恶性竞争，祝愿新疆的内衣市场越来越繁荣昌盛！
阿攀：对于新疆内衣市场，我很有信心。因为内衣市场对于新疆来说还不成熟，还在发展的初级阶段。希望业内一些有品牌意识的人能正确引导消费，加强培训销售人员的销售技能与技巧，同时希望内衣厂家更加重视区域划分，规范区域管理。加强对不同区域的人、产品、款式、价位做以更加详细的了解，制造出更好的适合本区域产品，这样才能对症下药，以达到更大的双赢目的！新疆跟其他省不太一样，周边有7个相邻的国家，他们大都没有纺织业，基本上都是进口，这个量是不可低估的。我们应该重视这片没有全力开垦的土地，它可能会带给你巨大的财富。最后，我祝愿所有热爱和支持内衣的人士，把这片黄土变成黄金，让新疆内衣市场逐渐稳定地壮大起来！

新疆作为作为西部边陲，有着十分特殊的市场特点与优势，如同阿攀所说，新疆周边有7个相邻的国家，他们的纺织业很多都是依靠进口，如何开发，如何因地制宜，都是我们行业的有志之士可以去把握先机的。祝愿这个有着美丽的人民、富饶的物产的地方，越来越好。