主持—陈妙纯
嘉宾—刘晓利 苏蒙冀商行总经理
王素芬 素芬内衣总经理
刘若斌 海平内衣批发行总经理
主持—陈妙纯：“蓝蓝的天上白云飘，白云下面马儿跑。挥动鞭儿响四方，百鸟齐飞翔……”这首歌谣相信大家都很熟悉。它描绘了内蒙的独特风情与区外人民对它的向往。改革开放这么多年，其实很多人对于内蒙的了解还是比较少的，对内蒙的内衣市场就更是如此。本期老辣聊天室带你来到这片广漠的草原，领略内蒙人民宽广的胸怀，以及这个市场潜藏的无限商机。
首先，我们先简单介绍几位嘉宾。第一位，是内蒙苏蒙冀商行总经理刘晓利先生，他是曼迪诺丝的内蒙总代理。
嘉宾—刘晓利：大家好：）
主持—陈妙纯：第二位，是素芬内衣总经理王素芬女士，奥丝蓝黛、雪妮芳、赏心等品牌内蒙总代理。
嘉宾—王素芬：大家好。
主持—陈妙纯：第三位，海平内衣批发行总经理刘若斌先生，多拉美、派邦奴、安之伴等品牌内蒙总代理
嘉宾—刘若斌：大家好。
主持—陈妙纯：呵呵，在谈话开始前，先来看一段我整理的资料。用最短的时间对内蒙古做一个大致的了解。
地理：内蒙古地处我国北部边疆，北临俄罗斯和蒙古人民共和国，内与河北、山西、陕西、宁夏、甘肃、辽宁、吉林、黑龙江等省、自治区相邻，幅员辽阔、资源丰富。
经济：“十一五”以来，全区生产总值年均增长率达到16.6%，财政收入增长达到近30%。从内蒙古纵向比，这一时期应该是内蒙古发展最快、最好的时期之一。 从人民生活水平的提高这个角度讲，总体上内蒙古目前实现了由温饱向小康的历史性跨越。2006年全区城镇居民人均收入达到了10300多元，农牧民收入是3390多元。别说和1947年比，就是和改革开放这一段时间的发展情况比，它也是增长最快、生活质量提高最快的时期，也是各族人民得到实惠最多的一个时期。到现在为止，自治区已经有了21个驰名商标。这些品牌的特点是档次比较高、特色比较鲜明、规模比较大，我们都是以亿为计算的。比如穿过鄂尔多斯羊绒衫的大约有10亿人以上，吃过小肥羊的，至少1亿人以上，喝蒙牛和伊利牛奶的人数就更多了。所以它的特点非常突出。要特别指出的是，工资水平普遍较低，平均400元人民币。
人民：内蒙古有49个民族居住。其中人口在100万以上的有汉族、蒙古族；人口在10万以上的有回族和满族；人口在1万以上的有朝鲜族、达斡尔族、鄂温克族；人口在1000以上的有壮族、锡伯族、俄罗斯族、鄂伦春族；人口在1000以下的有藏族、苗族、维吾尔族、彝族、布依族、侗族、瑶族、白族、土家族、哈尼族等。
网上有人发了个有趣的帖子，让大家用词语来形容内蒙古人。结果具体如下：处事洒脱、豪放不羁、积极负责、勇敢正义、实事求是、老实巴交、循规蹈矩、热心助人、快言快语。大义凛然、无所畏惧、英姿焕发、骁勇善战、顶天立地。
蒙古人是一个马背上的民族，历来待人热情、性格豪爽，这一特点也自然而然反映到生活的方方面面。其中一个显著的特点就是有钱就花，开心就好，很少有存钱的观念。跟蒙族人买东西不用讲价，也不用担心买到假货。
内蒙古自治区主席杨晶说：“内蒙古企业家，无论是当地的，还是外来的，只要是在内蒙古这块投资热土上生活那么几年，他们就有一种永不满足的劲。”而在省外，内蒙人一般的口碑是“吃苦耐劳，做事朴实”。
收集到的资料好象都是称赞内蒙古人民的，不管资料多么齐全，终归是纸上谈兵，各位嘉宾长期生活在内蒙古，你们的意见才是最好的佐证。
嘉宾—刘晓利：可以肯定的回答：“以上所述均为事实！而且还远不止这些……”
嘉宾—王素芬：我个人认为，内蒙人是比较朴实、直爽、热情，但同时，内蒙略有些偏远，可能会有些闭塞，接受新鲜事物慢了些，生活节奏较南方也慢了许多。蒙古族有些特点在社会发展进程中也渐渐被汉化了，个性可能会多元化一些。
嘉宾—刘若斌：我们内蒙人的性格——善良、诚实、肯干、积极、热忱。大部分人都有“愿为朋友两肋插刀”的英雄气概，特别是蒙古族兄弟勇往直前不卑不亢及不折不挠的精神，显示出“马背民族”的特性。总之内蒙人有着“认准朋友就交，认准的事就干”、不会打退堂鼓的气度。因此，在社会上流传着“和内蒙人最好打交道”。
主持—陈妙纯：会不会每个内蒙人心中都有“蓝蓝的天上飘，白云下面马儿跑，挥动鞭儿响四方，百鸟齐飞翔。”的一片境界呢？很多远离家乡的内蒙人心中都有自己的一片草原。
嘉宾—刘晓利： 对!可以说所有内蒙古人心中都有自己的一片草原,这也是这一方水土所孕育出的骨子里的性格。
嘉宾—王素芬：其实很多内蒙人都没有见过大草原，可能是与外界接触少吧，大家对家乡都有一种眷恋之情。
嘉宾—刘若斌：确实，内蒙古很美。蓝天，白云，奔马，群羊、蒙古包、绿色的草原，无不是一幅幅壮美的图画，加上那马头琴演奏的蒙古曲调的飘荡，这是任何地方也难感受到的。生我养我的地方，谁不留恋。故土难忘，家乡情深，更何况它是一个美丽富饶的地方。
主持—陈妙纯：作为有很大自主能力的自治区，代理商们在经营过程中是否有感受到比较大的便利？有没有什么跟别的省市不同的地方？
嘉宾—刘晓利：在正常的市场经营过程中和其他地区也没有太大的区别。
嘉宾—王素芬：这方面倒没多大感觉，因为内蒙人相对来说还是比较保守，内衣又是一个发展中的行业，较其它省份来说，目前内衣经营格局和氛围还有待提升。
嘉宾—刘若斌：内蒙古地大物博，资源丰富，更何况她在近年才开始大力开发、发展，人们常说：“一张白纸可以任意画出一幅幅美丽的图画。”内蒙的发展潜力大，前景无限。随着她的建设，经济的腾飞，各种市场的开发均可得到更大更多的收益。目前，随着经济的发展，人民群众生活的普遍提高，市场也发生了较明显的变化，就生活方面，特别在吃、穿、用方面也可以讲究起来了。如与其它省市相比，这里是一片正在开垦的处女地，只要下功夫，就会有好收成。这里的市场，不论何种行业只要经营管理得当，就有大的收益。内地有不少城市的市场发展有限，甚至饱和，而这里的一切是开始，其潜力无法估计。在发展的环境里求生存，是有更多的希望。
主持—陈妙纯：外省市的人民对于内蒙古很多还是缺乏了解的。一些人甚至以为内蒙人至今还住着蒙古包，在草原上生活。加强全国人民对内蒙古的认识和了解，要从什么方面做起呢？
嘉宾—刘晓利：哈哈！恐怕这种生活要追溯到很久以前了。真的要想找这种生活怕要去锡林郭勒盟旅游去了。
今年是内蒙古自治区成立60周年，政府投资几个亿打造绿色草原，魅力青城。并在通道南街开发了两条景观街道（伊斯兰风情街和蒙古风情街）作为旅游重点街道，修缮了大召寺，小召寺……真的很漂亮。欢迎全国人民来内蒙古观光旅游。
嘉宾—王素芬：我认为还是内蒙人走出去的少，外省人来得也少的原因吧，内蒙人还是要多走出去。
嘉宾—刘若斌：外省市的不少人民群众对内蒙还是缺乏了解的。一是原来这里地处边疆，加上气候恶劣（大陆性气候），其文化、经济等诸多方面较为落后，人民生活水平偏低，来往人员较少，造成很多区外人民对内蒙缺乏了解；二是这里缺乏对外宣传，长期处于闭关自守，加上人们的思想保守等，因此人们不了解特别是十一届三中全会以后的新发展、变化和目前的成就。因此，要想让全国人民甚至世界更好地了解新内蒙，一是走出去，学习外地的先进经验，二是请更多的人来帮助指导、开发、投资经营。三是通过各种传媒机构进行广泛宣传，特别是宣传自己的品牌，如伊利、蒙牛等的形象塑造。
主持—陈妙纯：相关资料显示，“十一五”以来，全区生产总值年均增长率达到16.6%，财政收入增长达到近30%。从内蒙古纵向比，这一时期应该是内蒙古发展最快、最好的时期之一。06年到现在，内衣代理商在经营过程中有没有感觉什么变化？
嘉宾—刘晓利：国务院西部开发办副主任李子彬14日在国务院新闻办举行的新闻发布会上说，今年以来，西部地区经济保持较快增长势头。1至8月，西部地区规模以上工业增加值同比增长22％，固定资产投资同比增长34.3％，分别高于全国17.1％和31.3％的增速。内蒙古的ＧＤＰ增速上半年位 居全国第一。
嘉宾—王素芬：06年到现在，我们感觉变化不是很大，品牌是越来越成熟了，但内衣品牌的发展还是比较缓慢的，相对来说外衣品牌发展比较快，也比较均衡，内衣品牌在几个大的城市，比如包头、呼和浩特、鄂尔多斯，会好一些。
嘉宾—刘若斌：在各个层面有了不同的变化，在性质上有着显著的变化，在吃、 穿、用等生活方面都很明显，由劣到质，由粗到精，讲究高档的品牌、衣饰、用品，推崇自然食品，推崇安全、节能的家电，由此，各类商品市场看好。来内蒙投资办厂、办企业、开商店的内地厂商逐年增多。
主持—陈妙纯：通过嘉宾的侃侃而谈，我们从各个方面初步认识了内蒙古自治区。无论从哪方面来说，近几年确实是内蒙发展最快、最好的时期，也是未来内蒙古蓬勃发展的先兆。
内蒙人的消费观
主持—陈妙纯：下面，我们来聊聊内蒙人的消费观。我国有56个民族，而在内蒙就有49个民族居住。那么多民族，大家的消费观一致吗？大体是怎样的？
嘉宾—刘晓利：我不是蒙族的,我是汉族的。虽然像你上面说的内蒙古有这么多的民族,可是当你亲身来了内蒙古后,会真的感觉不到他们有太大的差距.特别是呼和浩特,包头等城市.大家都说的普通话,消费观念也紧跟南方和北京等地区.
嘉宾—王素芬：我是汉族的。内蒙中西部以汉族为主，东部牧区则蒙族比较多，个人认为消费成熟一些的地区还是以汉族偏多，除了一些稍微偏远的地区，消费差距不是很大，品牌消费还处于发展阶段。
嘉宾—刘若斌：我不是蒙族，但生在内蒙，长在内蒙，长期跟蒙族等不少少数民族兄弟生活在一起，感情十分深厚。
内蒙是一个多民族和睦相处的地方，建设一个繁荣富饶的内蒙古理想已经紧紧把我们联系在一起。目前人们的消费观点基本是一致的，但仍有城镇和农牧区之间的差异。如呼和浩特、包头、鄂尔多斯、赤峰等较大城市的消费观点与内地城市无异。但农牧区则不同，牧区消费是与内地消费有很大差异的，因气候环境和生活、工作的不同，所以其消费途径不同。
主持—陈妙纯： 内蒙古自治区哪些城市消费观念会好一些？是什么原因？推及到内衣消费领域呢？
嘉宾—刘晓利：近几年大部分城市人们的消费观念提升很快，比如：呼和浩特，包头，鄂尔多斯，巴盟，赤峰，通辽等，经济活了，人们的生活水平及消费水平自然就提上来了。但是在内衣领域的消费观念还是有待提高，一线的就不说了,因为再穷的地方也会有富人的.少数人的消费水平不能代表整个市场的。
嘉宾—王素芬：偏差一点，呼和浩特和包头比较高，原因在于文化素质相对较高，人口也多，特别是相对其他城市有外来人口多的优势，他们带动了消费以及消费意识。在内衣领域也一样，而且更加明显。鄂尔多斯的经济现在发展速度非常快，消费也高，但是内衣消费还不理性，品牌意识稍差。
嘉宾—刘若斌：内蒙消费者的整体消费观念是——内蒙人出手大方，有钱就敢花，也舍得花，只要货好心顺，一切都无所谓。特别是新鲜事物接受快，也容易消化。城市的消费者观念强，尤其是包头其消费在内蒙各城市也是较为突出的，一是这里是内蒙的工业基地，人均工资也高；二是包头是五十年代国家重点发展的城市，包钢的建设带动了全市，加上外来人口优势，因此，这里的的消费群体是多元化的，消费需求也是多种多样的；三是随着包头知名度的增加，外地投资也随之增多，消费也跟着提上来了；四是这里交通发达，促进了商业的繁荣。
就内衣市场而言，包括睡衣、家居服，其消费是逐年上升发展状态的，一是住宅环境的改善，城市的楼房越来越多，条件越来越好，而这些服饰正好适用，二是群众对物品的价值观越来越重视，穿着也开始讲究了。因此，内衣服饰也将随着城镇的建设发展而红火起来，前景广阔。
独特的市场格局
主持—陈妙纯：呼和浩特作为内蒙古省会，按照在大部分省份的情况，理应也是内衣批发的中心枢纽，结果这个枢纽的地位却长期被包头取代。这在外人看来，确实是费解的事，各位嘉宾怎么看？
嘉宾—刘晓利：交通是一方面. 还有周边环境，地域消费差异等等因素。
嘉宾—王素芬：交通不是主要原因，呼和浩特反而方便。我想一方面还是因为包头整体商业氛围比较浓，服装、内衣、鞋包等的省级代理更多地在包头，包头本地人比较多，呼和浩特南方人比较多，两地人的意识不太一样。另一方面也有历史原因，包头向来是重要商茂城市。
嘉宾—刘若斌：目前，甚至在较长时期，内衣市场特别是重点批发市场仍会在包头，这其中由较多的因素造成。一是交通便利。包头在历史上一直是西北地区的“水旱码头”，其商业发展快，也形成了自身的特色；二是包头是内蒙甚至是西北地区的重要工业城市，在国内外有一定的知名度，发展快，人口增加多，购买力强。三是这里地理环境好，它处于内蒙金三角的中心（呼—包—鄂），南通陕西，西达宁夏、甘肃，北至蒙古国，东与山西、河北相继，有满都拉口岸的优势，加上各大城市的厂家几乎一致看好包头市场。因此内衣批发重点市场仍然在包头。
主持—陈妙纯：内蒙的地理环境特殊，幅员广阔，相邻着八个省份、自治区，这样就给内蒙代理商的经营增加了很大的难度，周围省份的代理或多或少会分掉一些批发量。而这样的地理环境会对内蒙古的内衣市场格局会产生什么样的影响？
嘉宾—刘晓利：在内蒙这个特殊的环境做省代，可以肯定的说:“很难做！”呵呵，说得好听些其他省份帮着分担一些批发量，难听些就是在抢市场，在“窜货”。不过这两年随着这边市场的不断提升好多了！
记得在河北的时候几个朋友说过：“为什么内蒙古人不怕苦不怕累，大老远的奔波跑到石家庄去上货呢？还不是这边同样的产品价格更便宜些。生意人看的是利润。苦点累点他们不怕”。再看看这两年这种现象呢？少多了。
嘉宾—王素芬：内蒙东西跨度大，交通也不是很方便，内衣市场规模也比其它省市差些，作为省总代却往往无法影响到整个自治区，能影响半个就算做得好的了，终端商往往就近在北京、河北、兰州、西安、东三省等地拿货，因此窜货现象很严重，一些品牌强调区域划分，这样会好很多，这方面做得最好的我个人认为是奥丝蓝黛。一个品牌如果没有严格的区域划分，不止会导致窜货，也影响品牌的全方位发展与推广。这样的地理环境对整体均衡发展是很不利的，品牌的辐射范围也受到一定影响，部分品牌都是局部做得好。
嘉宾—刘若斌：内蒙的地理环境是特殊的，相邻的省市多，幅员广阔，但人口较少，就批发市场而言，内蒙分为东西两个部分，东部与东三省相邻，因东三省比较发达，条件也好，其批发市场一直受到影响，主要是受交通运输影响。内蒙自治区如召开个紧急会议，东部地区的人还是得乘飞机到呼市，可见其交通困难。但内蒙西部地区则不同，就其相邻的陕西北部和宁夏东部都比较偏僻和落后，竞争力不强，不会在批发中造成威胁。尤其是随着内蒙古经济文化“金三角”进一步发展，更不会出现批发分流。
主持—陈妙纯：你们认为这种格局未来会发生什么变化？
嘉宾—刘晓利：这样的地理环境对内蒙古的内衣市场来说是十分不利的。导致代理商操作起来相对其他地区难度更大。这种格局更需要得到厂家的重视和大力支持。
嘉宾—王素芬：未来我认为还是以包头和呼和浩特为中心，以西的市场会越来越受其带动和影响，以东的市场受东三省市场的影响会大一些，但内蒙古的发展基础和东三省还是有很大不同，可能东部的发展会比西部的弱些。
嘉宾—刘若斌：如说内衣市场未来的格局变化，本人认为除目前东部地区在发展后不受东三省影响外，西部地区变化不大，可充分利用二连、满洲里等大口岸，其余如满都拉等季节性口岸也可充分利用，让内衣品牌向蒙古国和俄国挺进。
品牌与促销
主持—陈妙纯：内蒙人的品牌意识强吗？内蒙在很多行业都有自己的大品牌，在内衣行业有自己的品牌吗？
嘉宾—刘晓利：嗯，总体说这几年品牌意识在增强。一线的爱慕，欧迪芬，二线的嘉莉诗都是强势品牌。套装本土品牌有个本土的“蒙康”做的不错，文胸暂时还没有。
嘉宾—王素芬：内蒙人的品牌意识相对较差些，接受新生事物比较慢，新的品牌进入内蒙还是有一定困难，同时也需要一定时间。本土品牌印象中没有，都是南方过来的品牌。
嘉宾—刘若斌：品牌在内蒙一般是通过加盟店、连锁店边销售边宣传，或是宣传传单，和厂家供给的有限的画册。因为销售网点在人、财、物的困难或其它条件的限制，故不能在媒体上做大量宣传，加上不少厂家在全国范围内做的宣传也远远不如其他服饰类多，故内蒙的宣传工作一直跟不上，影响着经营活动。可见大型广告宣传是必要的，一是厂家在全国范围内做，二是代理在本地区做，这样通过多种媒体宣传，肯定会有较大的效果。
主持—陈妙纯：内衣品牌在内蒙的推广方式一般是什么？
嘉宾—刘晓利：品牌的推广方式有招商会，定点批发等形式。一线品牌在重点商场有大的户外广告的，效果明显要好的多，二线品牌的厂家支持力度较大的广告做的也很不错，而且效果都也很好。（例如嘉莉诗，在请了范冰冰作代言人后，再加之宣传推广，品牌知名度明显提升。）
嘉宾—王素芬：这里品牌的推广方式一般是电视广告和户外广告。大规模的广告投入在内蒙的大城市作用不是很大，在县城作用比较大。
主持—陈妙纯：同一品牌在不同的地区其促销方式肯定也各不相同，必须迎合当地消费者的心理。而在内蒙什么样的促销形式是消费者比较容易接受的呢？
嘉宾—刘晓利：买内衣赠礼品（如：洗涤袋，肩带，背钩等实用物品），
以旧换新，成功的有奥丽侬等。
积分抽奖（满一定金额可参加抽奖），如黄金身段。
这些活动都搞的不错。
嘉宾—王素芬：内蒙的固定人口多，品牌考虑到自身的发展一般比较少做促销活动，因为促销活动力度太大的话会影响品牌形象。品牌在内蒙一般靠品质和服务取胜。比如纤丝鸟在内蒙进行了大规模的促销活动，却反而让消费者有了抵触心理。个人经验是一些好的品牌保持价格稳定还是很重要的。
嘉宾—刘若斌：在内蒙地区促销的形式也是多种多样的，比如广告宣传热；走访客户；召开不同季节的订货会、展销会，其中最容易被消费者接受的是展销会，它可以吸收更多的批发及零售客户。但是无论采取哪种形式，必须厂、商紧密配合，厂家不仅要提供大量必要的宣传资料、样品和经费，亦要派人帮助、指导；同时，商家也要在时机、环境和宣传费用上做文章，花本钱，否则就会是“巧妇难为无米之炊”了。
在包头有个“金蒂建材城”，通过各项媒介大做广告和新闻报导，同时在商品的品种、色泽款式（形状）及价格上大做文章，收到了显著的效益。而“达丽雅”的一句“花一半的钱买名牌产品”，已成为大家的口头禅。
连锁经营与家居服市场
主持—陈妙纯：连锁经营是很多代理商的奋斗目标，也是我们每期“谁不说俺家乡好”希望在每个市场了解的话题。内蒙的代理商有发展连锁店的吗？外省的连锁品牌是否开始进入这个善待开发的市场？
嘉宾—刘晓利：暂时这边大的内衣连锁店还不多，其他地区过来的内衣连锁更少。
嘉宾—王素芬：两者都基本没有。
因为内蒙人流量少，对于连锁来说比较不利，像快餐业的肯德基和麦当劳在内蒙的分布密度也是很低的。
嘉宾—刘若斌：内蒙的代理商有不少连锁店，同时外省市连锁品牌进入内蒙的也不少，但是在内衣、睡衣类品牌目前还没有发现。这只是时间问题，两者在发展中，也将会出现竞争和争夺市场，其中主要的因素是实力，是质量和价格的竞争。
主持—陈妙纯：就我们一般的想法，内蒙古作为一个北方城市，冬天室内活动肯定也多了起来，家居服到了这时自然更受欢迎。事实是否如此呢？我们一起来了解一下。
嘉宾—刘晓利：不好说！这边的家居不是很乐观，城市里到冬天，家里暖气烧得热的很。很多人到家里都要穿吊裙。外面呢冬天又冷的很！整体来说不是很乐观。
嘉宾—王素芬：家居服在内蒙还是不太被消费者认可，尤其冬天销量更是一般。冬天在室内穿薄点的保暖内衣是大多数内蒙人的普遍做法。不穿家居服是观念上的问题，内蒙人对于在家里的穿着不是很讲究。销量来说价位低的走得好点。我自己没有做家居服。
嘉宾—刘若斌：家居服对内蒙地区的人讲还是比较新鲜的，不同地区不同条件的人，对其认识不同。广大农牧区群众对其认同远远不如城市人，居住楼房的人比住平房的人需求量大，主要是气候的影响。就目前情况而言，家居服受欢迎程度和销量远不如内衣，但随着城市建设，家居服也会逐渐被人们认同起来。
祝福内蒙古
主持—陈妙纯：内蒙古市场作为一个开发中的市场，自然也有暂时存在的问题。而对于这片生于斯，养于斯的热土，各位嘉宾们又有什么祝愿呢？
嘉宾—刘晓利：窜货！各个厂家对这个地区的重视度。市场尚未成熟， 同志仍须努力。 祝愿内蒙古内衣市场秩序早日走上正轨！
嘉宾—王素芬：成熟一点的市场太有限了，内蒙地广人稀，消费水平差距比较大，消费意识普遍偏差。希望业内一些有品牌意识的人能正确引导消费，同时希望内衣厂家更加重视区域的划分，规范区域管理，让内蒙的内衣市场更加全面地发展。
嘉宾—刘若斌：问题前面零零碎碎说了一些。总之这是一个善待开发的、潜力无限的市场。辽阔的幅员，丰富的资源，精猛奋进的人员，西部大开发的契机和党、国家的各种扶持政策，对此，我们坚信未来的内蒙古更加辉煌。
主持—陈妙纯：一方水土养一方人，或许很多内蒙人都没真正到过大草原，但是心中都有一片广阔的草原，成就了他们仗义豪爽，不拘小节的性格。内蒙独特的地理环境和人文因素造成了其内衣市场独特的市场格局。随着西部大开发，内蒙经济的腾飞，内蒙人的消费观也在悄悄发生着改变。品牌意识也在不断增强。昔日的神秘之地已不再神秘。对于这片热土，我与各位嘉宾一样有着特殊的感情，真挚地祝愿内蒙古越走越好！
今天的老辣聊天室就进行到这里，我们下期见：）
