■人物档案

　　姓名：朱文亮

　　职务：武汉信诚制衣有限公司总经理

　　年龄：35岁

　　籍贯：湖北武汉

　　爱好：旅游

　　迄今为止，武汉广场里一共只有3家品牌家居服专柜，朱文亮的升派专柜就是其中一个。加上他在六渡桥的自营店，他已在省内发展了300家升派加盟店。同时，他还代理了雪尔棉等其他8个品牌，主要在汉正街销售。

　　1997年，朱文亮到处凑了2万元，在利济南路租下一个门面开始卖内衣。随着汉正街的发展，朱文亮的财富也水涨船高。今年6月，他刚搬了新“家”——沿河大道暨济商城里4个总面积达500多平米的门面。

　　他的一位朋友说，朱文亮头脑灵活、反应灵敏，很适合做生意。但他最成功的地方还是，非常善于观察市场变化，能从中找到商机，并很快地适应它。

　　观察对手

　　发现意外商机

　　朱文亮进入内衣行业，完全是偶然。1997年，他陪一位朋友去义乌参加中国小商品博览会，会场上偶遇朋友在义乌开内衣生产厂的亲戚。经介绍，朱文亮做了该厂内衣的湖北总经销，并得到承诺：可先拿货，没卖完还能退回。

　　见识了义乌的繁荣，回汉路上，朱文亮就打定主意，门面就选在汉正街。随后，他凑齐2万元在利济南路租下门面。

　　开张仅几个月，朱文亮就发现，生意并不像想象中的那么好做。义乌发来的都是卖价百元一套的精品内衣，而自己的小门面迎来的市民更喜欢二三十元一套的便宜内衣。

　　朱文亮开始四处寻找转机。几个星期下来，他发现，街上另外几家生意比较好的内衣经销商，经常一外出就是好几天，再背着大包小包的货回来。一打听，去的又不是那些大型批发市场，而是一些国营大厂。

　　原来，1997年正是国内内衣市场由卖方市场向买方市场转变的时候，那些面临改制的国营大厂措手不及，都出现大规模滞货现象。一说起这些，朱文亮还一脸遗憾，“他们（那些内衣经销商）资金充足，能大量收货，好多都在那时发家的。可惜我手上钱少，知道信息又晚，只搭上个末班车。”

　　几经周折，他找到正改制的安陆内衣生产厂，进回一批全棉内衣，不仅材料好，价格还比市场上的同等内衣便宜三成以上，半年时间就赚到五六万。朱文亮赚到第一桶金，在汉正街同安坊小商品市场对面的巷子里搭起大棚子，零售之余也做起批发。

　　摆脱竞争

　　寻找新兴行业

　　1998年，汉正街上已有几十家内衣销售商。朱文亮的生意开始艰难起来。

　　他说，自己那条街上的内衣经销商多达几十家，其实做得好的只有几家大户。“以我的实力跟大内衣商竞争，就如鸡蛋碰石头。我必须得寻找新的门路。”

　　那时的利济南路，在众多的内衣经销商中零星散落了四五家睡衣批发商。这让一直遗憾没有抓住内衣发展先机的朱文亮眼睛一亮：睡衣行业当时在汉正街刚起步，进货成本相比内衣更低，且款式简单。“谁能出新，谁的产品就能热卖，这是一个值得挖掘的市场。”

　　当然，不管眼光怎么好，还得找到最便宜的货源。朱文亮四处打听，得知国内市场上的八成睡衣，都来自广东潮州一个偏僻小镇——流沙。流沙附近的一个小村家家户户都是生产睡衣的小作坊，批发价比其他市场便宜20％左右。

　　这是一个在地图上都找不到的地方。朱文亮一人单枪匹马，先坐20个小时火车到广州，再坐10个小时汽车到流沙，再从流沙坐1个多小时摩的，才终于找到这个村。

　　就是这个小村，让朱文亮拥有了价格优势，一起步生意就红火起来。

　　保持优势

　　惟有打造独有特色

　　几次进出流沙之后，朱文清发现，流沙的睡衣和汉正街的款式其实都差不多。“光靠价格优势维持不了多久的，必须得有自己的特色”。

　　朱文亮说，从内衣到睡衣，自己的主要客户都是女人，那就要花大力气研究女人的消费心理，“女人都喜欢自己与众不同、独一无二，如果给每套衣服配一双同款式的拖鞋，肯定受欢迎。”他拿着样子让流沙的厂家照样生产，拿回来后，拖鞋不放在别处，就插在睡衣口袋里，非常显眼。

　　这方法果然奏效，汉正街还没有这种款式，加上价格优势，一天时间朱文亮就把进回的7000多元睡衣全卖光了。此后，每次去进货，朱文亮都动脑筋在睡衣上加点新花样。

　　降低成本

　　慧眼发掘“潜力股”

　　2000年，朱文亮已发展出200个分销商，生意蒸蒸日上。这时的朱文亮却做出件让人不解的事：从热闹的汉正街同安坊，搬到尚未形成气候的汉正街中心商城2楼。

　　朱文亮心里另有小算盘：汉正街正在扩展，这个地方将是下一个繁花似锦的“汉正街中心”，现在提前进入，租金便宜，又能占个好位子。半年后，商城果然越来越热闹，同行都陆续搬来。

　　2002年，朱文亮还成立了武汉信诚制衣有限公司，开始自己生产睡衣。2003年中心商城开始转向男装市场，朱文亮又带头搬到新相中的“多福商城”，这一次，三四家同行朋友跟着他一块搬了进去。

　　不出他所料，大家扎堆发展，人气很快变旺，现在的多福商城已经得“抢着进”了。此时，朱文亮已在湖北省积累了500多个分经销商。今年，他又搬到了暨济商城。

　　“我在汉正街搬迁的过程，正好就是汉正街不断规划完善，走品牌道路的发展史。”朱文亮对此十分自豪。

　　档次升级

　　睡衣做成品牌家居服

　　2005年，到流沙进货的朱文亮，顺路逛了趟广东、浙江等沿海城市。他惊讶地发现，原本上不了正席的睡衣，居然成了大型商场、品牌专卖店销售的高档家居服。“沿海地区的发展比武汉超前，武汉肯定也会流行起来的，我必须提前抢占市场”。

　　回来后，他特意购回电脑管理软件，对所有分销商的情况进行统计分析，从中挑出最适合的人选做专卖，并挑选了“升派”作为高档家居服的主打品牌，这个品牌只给固定专卖店销售，“生意做稳了，就一定要打品牌”。

　　一次，当阳一位客户照例前来进货，却被朱文亮告知，他不是固定专卖店，不能再销售“升派”家居服。客户很生气，“那其他牌子我也不卖了”。

　　分销商的抵制，并未动摇朱文亮的决心。经过一番“折腾”，朱文亮的客户从500个减为300个，代理的品牌也从上百个减为九个。

　　一般人都会认为，做经销当然是分销商越多越好，可以迅速扩大规模。朱文亮却不这样看，“品牌不在多，在精，多了反而显得乱。现在已经不是卖一件衣服赚一件钱的阶段了，企业要做长久，就要打造自己的品牌”。

　　去年，朱文亮让高档的升派家居服进了武汉广场、世贸广场，他要借助商界名企声誉提高自己的品牌知名度。“傍大款”的效应很明显，现在省内其他城市不少商场主动要求朱文亮进场。

    （武汉晨报）