主持—陈妙纯
嘉宾—李志广

嘉宾简介：李志广，1976年生，毕业于暨南大学新闻系，历任广东电台主持人、中华网市场部总监、广东电信CA公司市场部总监。2002年，辞职从商创办广州市鹭珂鸶服饰有限公司，在短短的时间里，LOOKSEE（鹭珂鸶）从一家小店发展成拥有400多个专卖店和专柜的知名品牌。2005年被中国质量监督管理协会、中国质量标准研究中心评定为“中国内衣行业十佳品牌”；2006年被中国内衣发展研究中心等权威机构评定为“中国最佳男士品牌”；2006年荣获中国人文奥运旅游纪念品设计大赛 “最具人文特色金奖”，2007年LOOKSEE（鹭珂鸶）成为惟一上榜央视的男士内衣品牌……

主持—陈妙纯：07年，在大家把目光纷纷投向家居服的崛起时，内衣市场有一个品类正以成倍增长的速度发展着，那就是男士内衣。对于男士内衣，我们确实是比较少了解和关注的。中国的男士内衣真到了发展的黄金时期么？还是只是昙花一现？今天，我们请来中国最早的男士内衣品牌LOOKSEE（鹭珂鸶）的掌舵人李志广先生，为我们揭开这个领域的一角面纱。欢迎李先生。
嘉宾—李志广：大家好。
主持—陈妙纯：男士内衣确实是我们比较少关注和了解的，这方面要多向你请教和学习。
嘉宾—李志广：客气了。
主持—陈妙纯：作为最早崛起的男士内衣品牌，你觉得你们目前有什么优势？
嘉宾—李志广：第一，我们了解市场的需求；第二，多年的摸索，我们积累了一套合适市场发展需求的营销战略；第三，我们的产品研发队伍充分地了解了目前男性的需求，根据男性日常生活不同的特点开发了三大阵营产品，包括内衣营，运动营，家居营，充分地满足市场的需求；第四，我们产销结合，严格控制质量……其实优势很多，我们的顾客回头率越来越高，今年我收到了好多顾客的来信，都非常感动，他们说LOOKSEE（鹭珂鸶）男士内衣改变了他们……男士内衣表面好像不太为人所知，但是作为我来说，98年开了中国第一家男士内衣店，到今天，真是感触不少。
主持—陈妙纯：了解市场的需求，市场的需求包括哪些方面？
嘉宾—李志广：需求，很多啊，记得当年《南方都市报》就曾经介绍我们的产品“LOOKSEE是送给男朋友最贴心的礼物”，广东电台说“LOOKSEE代表着一种新的生活态度”……我想这说明了很多。
主持—陈妙纯：你觉得这种新的生活态度是一种怎样的态度？如果要表达出来的话。
嘉宾—李志广：我可以跟你讲一个笑话，《潇洒》杂志的主编跟我说，他们在聚会的时候，一个女孩子说出这样的话“我不会和穿内裤低于100元的男孩交往的……”，这句话可能有点偏激，但是确实代表了男性由内自外的某种改变，真的，不一样了！
主持—陈妙纯：哈哈！
嘉宾—李志广：其实，LOOKSEE（鹭珂鸶）的广告语是“CARE FOR MEN”(贴心男人)，我们发现男性其实比女性更需要别人的关怀，真的，我们的品牌，我们的产品，我们的服务，我们的企业文化都是从这点出发的，充分关心男性出发

主持—陈妙纯：是的，这也是现在一个很时尚的概念：关爱男人。

嘉宾—李志广：男性比起女性，有着更多的社会压力，虽然表面上男性很强大，但是其实他 们内心都需要更多的关注和关爱的。
主持—陈妙纯：嗯：）
嘉宾—李志广：所以，我要求我们所有的销售人员，要从言语和行为上，多多关爱我们的顾客，LOOKSEE（鹭珂鸶）每一个同事来到公司，我都跟他们说，“LOOKSEE是我们共同的事业，我们一起将这个事业做起来”，所以，我对大家的表现一直都很满意！
主持—陈妙纯：既然是共同的事业，除了口头上，公司有什么实际行动体现这份共同性？
嘉宾—李志广：共同参与啊，我们自从2004年举办了“LOOKSEE中国首届男士内衣秀”之后，所有大型的活动，都是由我和大家一起参与举行的，场面很震撼，大家获得了很多……
主持—陈妙纯：是的，这类自己举办的活动能提高大家的凝聚力。
你认为现在的男士内衣市场真的会马上有大的拓展吗？
嘉宾—李志广：给你说一个例子，有一天，我去到广州中华广场店铺，那是中国第一个男士内衣专卖店了，拥有很多熟客，有一个身材健硕的男性，挺着个肚子，堆着笑容跟我说，“李总，很少见你啊，我们经常来这里看看的……昨天我太太清理了我的衣柜，你猜我有你们LOOKSEE（鹭珂鸶）品牌内裤多少条？”妙纯，你也猜一下？
主持—陈妙纯：嘿，有一条你们的新闻说过这个例子，我记得是几百条是不是？我那时看了还以为是个代理商呢，没想到是个普通的顾客。
嘉宾—李志广：也没有几百条了，是“140多条”，男士内裤哦，一个健硕的中年男人有这么多我们的产品，而且多数是丁字裤，我是非常感动的。
主持—陈妙纯：哈哈，丁字裤，好前卫，是应该感动。
嘉宾—李志广：是我们专门为健硕的人设计的产品，直体的设计，让粗大的腿部走起来更方便。
主持—陈妙纯：男士内衣光想想就很有潜在市场，但是，以目前中国的市场状况，男士内衣市场真的会马上有大的拓展吗？
嘉宾—李志广：是的，我们二级市场400多个加盟店铺每年都在翻倍地增长，我们几十个终端店铺，今年上半年比去年同期增长了100％以上，在整个商场里面，包括男士服饰在内500多个品牌，我们的销售曾经排在第五和第六位，很不错的业绩了，这一切都说明了男士内衣有着宽广的市场空间……
主持—陈妙纯：有什么支持来证明这种现象不是昙花一现，当然，我指的是整个男士内衣行业。
嘉宾—李志广：这是实战的数据，从产业上分析，以前在男士内衣这座大山上，就只有我们一个品牌在摇旗呐喊，但今年真是百花齐放，不管是大小品牌，都纷纷树立起各种大小的旗帜，和我们一起呐喊了，这就是很好的例子！而且从98年到现在，都快十年了，昙花不会开这么长时间吧？呵呵
主持—陈妙纯：哈！与传统内衣相比，男士内衣的产品构成有什么特点？
嘉宾—李志广：人家说，内衣在商场销售比较尴尬，我们早在2005年的时候就率先提出了“大内衣”的概念了，我们的产品包括内衣营、运动营、家居营三大阵营16个系列的产品，而且，是根据男性日常生活的特点进行产品设计的，例如在内衣营的九大系列里面，我们有专门为上班一族设计的“上班系列”，让他们在经常坐办公椅的时候臀部不会有汗；例如我们的“运动系列”内裤就让运动的男人充分发挥自己的特长，保护他们的韧带……所以，央视对我们的广告语“上班，我穿上班内裤；运动，我穿运动内裤；穿牛仔，我穿牛仔内裤……不同场合穿着不同的内裤－－LOOKSEE（鹭珂鸶）男士内衣！”非常赞赏！
我们的产品比较丰富，我们有680多个甚至更多的款色，琳琅满目，这也是保证了我们在商场上越来越好的原因！
主持—陈妙纯：你们的品类分得好细。别的男士内衣有跟你们一样细么？
嘉宾—李志广：当然不是了，不过参考我们做法的其他品牌越来越多了，这样非常好，有人和我们一起做大这个市场，呵呵。我们希望永远都会走在他们的前面，04年我们推出“五钻木代尔”，于是满街都是木代尔了，05年我们推出从德国独家引进并进行商标保护的LYTER（厥类植物提炼的面料）非常受到欢迎，06年推出UT系列保暖内衣也一片红火，马上07年12月我们马上又会推出一个专利产品，肯定会受到再次的关注……我们就这样兢兢业业地推动着男士内衣的市场往前发展，呵呵
主持—陈妙纯：呵，你们拥有绝对的自信。男士内衣的市场构成有什么特点？也会跟女士内衣市场一样有几线几线的细分吗？
嘉宾—李志广：目前还没这样阶梯式的细分，随着市场的发展，很快就会出现层次的格局了。
主持—陈妙纯：你能做出设想么？
嘉宾—李志广：未来几年这种格局就会产生。
主持—陈妙纯：现在都是较为高档的么？
嘉宾—李志广：不是，很多贴牌的品牌，男士内衣会逐步形成一个行业标准，大家就有参量了。
主持—陈妙纯：行业标准由谁制定？
嘉宾—李志广：我们正和有关单位推动着这个事情，一切在往好的方面推进。
主持—陈妙纯：看了你们的产品，有一个感受特别强烈，那就是“专业”。现在的内衣市场是不是越来越趋向专业？或者说，专业化是否将越来越适应现在的市场发展？
嘉宾—李志广：营销学上有一个概念叫“细分市场”，这个道理其实不难，关键是如何去做了。
主持—陈妙纯：你占领了先机。
嘉宾—李志广：我们是先行了一步，积累了多年的营销经验了，呵呵。
主持—陈妙纯：男士内衣的营销有什么特点？
嘉宾—李志广：这个问题很大，可以讲几天了，呵呵，简单来说，包括遵循中国的国情，包括顾客，包括商场关系，包括二级市场等等。
主持—陈妙纯：哈，那其中最有特点的特点呢？
嘉宾—李志广：最有特点的特点是顾客比较含蓄，但只要你采用合适的方式尊重他，他会成为你的忠实顾客，真的！
主持—陈妙纯：男士内衣很大部分士由女性购买的，是否也该注重女人的品位？体现在哪些环节上？
嘉宾—李志广：谁说大部分由女性购买的？
主持—陈妙纯：我。还有网上。
嘉宾—李志广：呵呵，我们找专业的市场研究公司分析过，购买男士内衣的女性不到40％的比例。所以你还是老观念啊，呵呵。
主持—陈妙纯：如果把那些流通的也算进去的话，我相信女士的多。
嘉宾—李志广：曾经有一个例子，有一个顾客走进我们店铺“你们专卖店真好，是男孩子在   卖，我去吉之岛，那个阿姨让我都害羞起来了……”
主持—陈妙纯：那也要关注女性视角吧？
嘉宾—李志广：当然，新产品设计出来之后，我们也有女士的评审团，而且是由不同年龄的女性构成的。我们的产品投入市场都会相对科学地有的放矢地投入的。
主持—陈妙纯：指的是品类间的比例么？
嘉宾—李志广：各种层次类别种类的比例。
主持—陈妙纯：LOOKSEE（鹭珂鸶）品牌拥有82.3%的顾客回头率，除了你们产品、服务过硬外，还有什么因素？跟男士这一消费群体的消费习惯也有一定关系吧，只要第一次买了觉得舒服，就会固定消费。
嘉宾—李志广：最大的原因是我们充分地尊重男性，从产品的设计你就能充分感受到了，例如我们的运动内衣，腰筋不是由橡筋组成的，让男性运动的时候不受任何的束缚……
主持—陈妙纯：注重细节。
嘉宾—李志广：是的。
主持—陈妙纯：男士内衣在品牌宣传上要注意什么？你认为切入点在哪里？对“谁”说？
嘉宾—李志广：不同时期宣传的侧重点都不一样，譬如产品导入的时候，我们会事先做好调研，对调研的受众说，就是购买者说，但当产品开始走向成熟了，我们就要对最终穿着的人说了。
主持—陈妙纯：有区别么？这是一个产品对象品位形成的过程么？
嘉宾—李志广：是的，这是一个过程，你居然也问出来了，呵呵。
主持—陈妙纯：嘿，有没有例子听听。比如某一新开发的品类。
嘉宾—李志广：就像我们04年推广“五钻木代尔”，一开始，我们在《羊城晚报》等大型的报纸杂志上做了广告，就请了三个人出来说“五钻木代尔”形成的过程，分别是我们的采购、我们的设计师和我们的模特，这期的广告受众就是买内裤的人了，注重手感和面料的感觉。
主持—陈妙纯：那最终形成的消费者是怎样一群人呢？你们又是怎样宣传的呢？
嘉宾—李志广：到05年我们在杂志做五钻木代尔的宣传，就不一样了，注重的是穿进去之后会有什么样的感受……于是木代尔成为了我们最好销的面料之一。
主持—陈妙纯：那最终形成的消费者是怎样一群人呢？
嘉宾—李志广：一群有品位的男士，一个自内而外都注重修养的人当然有品位了，呵呵。
主持—陈妙纯：你们的渠道形式选择以加盟为主，是从哪些方面考虑的？
嘉宾—李志广：我们03年就形成加盟的方式了，到今天已经很成熟，就是品牌的全方位服务。
主持—陈妙纯：主要是为了提供更好，更全面的服务么？
嘉宾—李志广：是的，更好地诠释品牌的定位和服务了
主持—陈妙纯：你认为这个是内衣企业发展的趋势么？
嘉宾—李志广：是的，多年前我就认为是这样了，我们这方面也先行一步。
主持—陈妙纯：现在男士内衣市场还有哪些不足？
嘉宾—李志广：品牌的参差不齐了，不过需要慢慢完善。
主持—陈妙纯：你理想的是一个怎样的态势？
嘉宾—李志广：理想状态是进入良性竞争，相互扶持的状态。起码在某种问题上不用躲躲闪闪了，这样多没意思，呵呵。
主持—陈妙纯：好的，十分感谢你。LOOKSEE（鹭珂鸶）作为中国男士内衣的领跑者，它的经验与长处相信对大家了解这一领域有一定参考价值。感谢大家对老辣聊天室长期以来的支持。我们下期见：）
嘉宾—李志广：再见：）