主持—陈妙纯
嘉宾—高明宝 宝芳家纺科技有限公司董事长 宝芳内衣坊
嘉宾—馨感觉内衣连锁
主持—陈妙纯：各位午安：）老辣聊天室在国庆停播一期后再度与大家见面。欢迎大家的光临。谈话开始前，大家先看看宝芳内衣坊与江苏馨感觉内衣连锁的相关资料。
宝芳内衣坊：宝芳内衣坊连锁店是沈阳宝芳家纺科技有限公司旗下的内衣连锁零售店，目前有店面有50多家，主要经营品牌内衣、束身美体内衣、家居服饰、精品底裤、高档文胸、精品袜子、高档抗菌除螨毛巾等类别产品，网络覆盖内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江等省份和地区，是内衣行业最具竟争力的零售连锁店。2007年3月，宝芳内衣坊内衣连锁店被中国内衣发展研究中心授予2006年度中国最佳内衣连锁称号。
宝芳家纺科技有限公司董事长 高明宝先生
馨感觉内衣连锁
苏州馨感觉内衣股份有限公司是一家集文胸、内衣裤、家居、袜子等贴身服饰于一门店销售的全国性内衣连锁企业。销售面涵盖了国际国内一、二线品牌。同时，馨感觉率先在内衣行业引入“7-11”连锁商品管理系统，实现了内衣销售数据的动态管理。
主持—陈妙纯：在国内，零售终端渠道的作用力特别明显地表现在家电行业，而其中最广为乐道的就是国美电器和苏宁电器。现今内衣连锁在行业的关注度也在持续升温中，谈到它的未来大家都喜欢用“内衣国美”来做比。本期老辣聊天室请来沈阳宝芳内衣坊董事长高明宝先生、江苏馨感觉内衣连锁，与大家一起探讨：“内衣国美离我们有多远”。
嘉宾—高明宝：各位朋友大家好：）
嘉宾—馨感觉：大家好：）
主持—陈妙纯：在美国和欧洲，服装品类的销售大部分是通过大型连锁机构实现的，比如Walmart 、shoppingmall等，厂商不需要像中国的厂商那样花大力气去招募经销商，而且由于这些连锁机构的强大，他们产品也跟着走向世界。各位认为这种模式是最优秀的吗？有没有不足？
嘉宾—高明宝：沃尔玛（walmart）摩尔（shoppingmall)的销售模式很优秀，这一点是肯定的，但是我觉得是否是最优秀还难以肯定，这些零售巨人，凭借规模，凭借成本优势，运用成熟高效的管理手段，不断的复制，迅速扩张，影响是很大的，但是这样的零售店是建立在规模的基础上的，形成今天的状态并非一朝一夕能完成的。
拿沃尔玛来说，这个零售业巨人是经过激烈竞争后战败了对手成功的，可以这样讲，运用这种经营模式的零售店非常之多，而成功的也只有屈指可数的几个巨头，而不足的地方也不是没有，像沃尔玛失败的案例也是有的。但是其长远的定位，着眼于全球的眼光，可以把单点的失败化解于无形。要特别指出的是，不是所有的店面都能承受这样的失败。大型零售店几乎无一例外的受到成本的压力，如果地域环境和预估的有偏差或地域环境产生变化，那么成本压力是非常巨大的。此外，其凭借集中采购模式降低采购成本，好处一目了然，但是同时也因为价格因素排斥了最起码三分之二的产品，而这其中不乏优秀的产品，这就从本质上限制了其产品选择范围，降低了其产品品种方面的优势，这个问题正在扩大化，正是这样的问题给了其他连锁模式发展的机会和空间。
嘉宾—馨感觉：应该不能说是最优秀的吧，每个模式的存在都有其不足的地方，个人认为国外的这种模式首先不是那么的便利啊，还有就是定位都偏高。
主持—陈妙纯：以中国目前的国情和未来的发展趋势，中国有可能发展成这种模式吗？
嘉宾—高明宝：如果说可能性是肯定有的，但是以中国市场现状看，还为时过早。中国照搬这些零售巨头的硬件、管理模式的大型零售店还少吗？那么真正成功的我们能看到多少呢？这里面的因素很多 其中包括企业综合实力、市场环境、经济体制、管理体制等等诸多因素，所以我认为中国发展成为这个模式应该是可能的，但是还需要很长的路要走，最起码现阶段还为时过早。
嘉宾—馨感觉：没有不可能吧，但是不能照搬，在中国就应该要发展适合中国国情的连锁模式。
主持—陈妙纯：如果不是照搬，适合中国的模式是怎样的？
嘉宾—高明宝：通过现阶段实际工作总结经验，千言万语可以归纳为两句话 即“大城市多开店，小城市开大店”。
我觉得现阶段这样的模式比较适合我们的发展，道理非常简单，大城市最具备影响力的往往是一些老牌大型商场和大型零售店面，它们的影响力是很大的，在消费者心目中也占据了很重要的地位。而大城市的大店在和它们比拼的时候不具备任何规模上的优势，反而给自身带来巨大的成本压力，大城市多开店的核心目的是降低成本压力，充分发挥连锁店的优势，抓小范围区域市场优势，当这些小区域范围的优势达到一定程度的时候，规模效应就以另一种方式表达出来了，实现了所谓的农村包围城市的效果，实际占据了渠道优势，通过实践证明这个方法是正确的。而小城市开大店的原因则正相反，因为小城市的商场及其他店面的规模和经营意识往往还没达到一定的高度，小城市的客流和消费群体又相对比较分散，再做小店面反而有成本压力，不能形成影响力，不能充分销售产品，这个时候做大型店面，能起到很大的影响力，形成大区域影响力优势，消费将相对集中，发展也会比较顺利。
嘉宾—馨感觉：个人认为就是选址上应该能覆盖更多的社区，夸张地能够象便利店那样的方便。还有就是定位上能够更适合大众消费。
主持—陈妙纯：能预测一下这个适合中国的连锁模式的发展轨迹吗？
嘉宾—高明宝：目前内衣连锁经营正在成为行业热门话题和模式，我们可以看到，在之前的三年时间里，内衣终端正在发生一定变化，经历了由夫妻店、大市场摊床、流通产品店向品牌化、正规化店面连锁店的发展过程，一些有远见卓识的经营者借鉴了其他行业的成功经验开始进行了品牌内衣连锁化的尝试，并且取得了一定成功。但个人认为现阶段连锁模式还在初级阶段，就算是规模比较大的连锁也在摸索前进和发展，无论营销还是管理水平还没有达到一个较高的水平，连锁店发展到一定程度后一定会受到管理、营销模式滞后的拖累，而坚持下来的店面在这个环节上想提高就需要时间，我相信谁能解决好上述这些问题，就会成为激烈竞争中的胜利者。现在许多厂商和代理都开始重视或进行连锁店的开发，在未来的三年中，将迎来内衣连锁店的发展高峰期，连锁店将走向营销正规化和企业化，规模会逐渐壮大，但是因为市场容量的问题，众多的想分内衣市场一杯羹的短期行为将在竞争中被淘汰四分之三，而剩下的有长期规划、成熟的连锁终端将从地区局部优势发展到跨区域营销，逐渐壮大，成为未来的内衣国美和沃尔玛，但是这一切都需要时间，这个过程不会少于五年。
主持—陈妙纯：渠道的强大对品牌有什么好处？
嘉宾—高明宝：对于渠道问题其实本来就相当于1+1=几那么简单，虽然对于渠道、品牌的重要性有许多不同的声音，但是个人认为渠道强大是一个品牌是否成熟的最简单的衡量标准，如果一个好的产品没有强有力的渠道与市场连接，那么它的发展会受到严重制约。渠道强大最简单的好处主要是产品可以通过渠道迅速推广，降低推广成本，营销效率高；其次是强大的渠道往往是成熟品牌的标志，可以为品牌带来很好的美誉度；第三是强大的渠道往往意味着销售的细分，而销售细分是扩大市场份额最好办法之一，更大的市场份额则意味着更大的销售额，更大的销售额和品牌美誉度哪个品牌不想要呢？其带来这些好处往往和强大的品牌渠道是分不开的。
嘉宾—馨感觉：渠道的本身对产品品牌在市场上的迅速膨胀，品牌影响力的迅速提升无意是最大的载体。可以这么说强大的渠道能够让一个不知名的品牌在短时间内，在一个区域迅速地成为知名品牌（夸张了点，不过确实渠道对品牌的影响力真的是不可估量，渠道为王吧。）
主持—陈妙纯：在目前各个品牌的渠道基本为代理制、代理下面的终端也铺得很开的情况下，连锁该如何起步？以哪个点为切入口？能举个例子么？
嘉宾—高明宝：目前的内衣连锁经营者我们仔细分析往往是某区域代理商或某厂商，为什么会有这样的情况？铺的很开是很笼统的概念，铺的开不等于强大，更不等于高效率，对于许多二三线的品牌而言，终端质量方面一直是困扰这些品牌的问题，在某些大城市因为成本问题和日趋激烈的商场竞争，导致一些拥有好产品的二三线品牌难以拥有良好的销售终端，这个问题在大城市非常突出，如何解决就是摆在面前的问题，拓展渠道逐渐成为了共识，连锁终端为我们一定程度解决了这个问题。 所以连锁店的起点往往是大型城市，作为渠道的补充形式出现的，说白了这些地区虽然有商场在经营，部分客户终端在经营，但是市场表现并不理想 在这个前提下鼓励终端做变革，鼓励专营化的连锁终端发展，既解决了上述问题，同时也扩大了市场份额。例如宝芳内衣坊的发展就符合这个情况，在沈阳地区市场代理商经营不理想的情形下，除本身介入商场经营外，大力拓展由客户经营的连锁内衣终端，主推代理的旗下品牌，合理搭配产品，让利润于终端，协调商场经营关系，统一零售价格，派专人管理，从而使店面数量迅速增加，市场份额迅速扩大。
嘉宾—馨感觉：内衣行业市场本来就是相对成熟，特别是文胸市场，而且产品同质化的现象十分普遍，所以馨感觉是以个性化的服务做为切入点。
主持—陈妙纯：中国的内衣连锁目前跨区经营的还比较少，你认为跨区经营的难度主要体现在哪里？
嘉宾—高明宝：目前连锁店的发展主要依托于对地区情况的了解，对区域内管理以及信息掌控优势，而跨区域后这些优势将消失或减弱，管理成本将加大，管理难度也同时加大，所以短期内跨区域的发展还具备一定难度，但是随着店面规模的扩大，跨区域销售的大型集团连锁一定会出现。
嘉宾—馨感觉：跨区经营上主要体现在内衣产品本身所存在的区域保护的问题上，特别是文胸产品，市场都相对成熟，在跨区经营上无疑是内衣连锁所最为头疼的事情，大大的增加了管理成本。
主持—陈妙纯：出了区域就要面对不同的代理商，一定程度上打破其原来的网络资源，如何解决与原代理商渠道的冲突呢？
嘉宾—高明宝：其实这个问题很简单，就是避免类似的冲突，最大可能的把上述问题解决在开店之前，最直接的方法是协调好权限，并不是什么样的产品都适合在连锁店做，其中厂商方面必须有规划市场的意识和力度，市场混乱不堪的品牌个人认为很难有大的发展潜力，选对品牌、选好产品是解决这个问题的基础。
嘉宾—馨感觉：对于跨区经营这个问题，馨感觉从2006年底就开始操作自有品牌，以解决区域上的冲突。如果说要在内衣行业发展全国市场，操作自有品牌无疑是最终而且最合适的解决方式。
主持—陈妙纯：而跨区所造成的远程市场服务也是连锁商必须面对和解决的一个问题，一开始出区域的网络不多，而服务要投入的资源却少不了，连锁商要如何解决这个矛盾？
嘉宾—高明宝：如果做远距离区域开发，必须要有详细的长远规划，并不是开一家算一家的帐，而是通过长远规划，做区域发展计划，并且要坚定的按照计划发展，道理很简单，如果开一家店成本会比较高，投入方面会大一点。但是，如果我们定位是整个地区，有区域30家店的开发计划，并且有阶段性广告投入、办事处建立计划，那么就可以在最大限度的降低风险投入的基础上稳步发展，达成目标后才能实现真正的赢利。说白了不能算开短期单店的帐，要算整体的帐。
主持—陈妙纯：连锁的资源无论是由代理商提供还是由厂家提供，做大了就形成对话供应商的资本，层层降低供应商的利润，以至于换供应商，对于供应商来说，他们是如何处理这种情况的？
嘉宾—高明宝：这个问题在不同的角度可能有不同的看法，作为宝芳的观念而言，始终有三线共赢的发展概念，一个拥有好的市场的好品牌，必须三条线都做的比较好，如果哪个环节出问题，都可能对连锁经营带来致命的打击。厂家有好的产品、相对完善的市场管理和辅助机制；代理商要有发展意识，有渠道优势，有一定的经济实力；终端商有经营意识等，这些都很重要。所以，我觉得合理的规划和相对较好的配合意识是很重要的，摊薄供应商利润的情况对于宝芳而言并没有出现，反而因为销售的扩大，给供应商带来更多的销售和利润，宝芳非常重视与供应商的配合，宁愿自身承受一定压力，也没有去侵蚀上游供应商的利润。
主持—陈妙纯：你认为连锁的管理重心体现在哪里？
嘉宾—高明宝：连锁店管理的重要性毋庸置疑，其中最重要的是管理标准、管理体制的制定与执行，内容涉及店面运营能接触到的各个方面，对于零售营业方面制定一定标准，派专人监督管理，严格执行。其中制定制度和执行制度同样重要，没有纪律的部队是不能打胜仗的。
嘉宾—馨感觉：对于加盟连锁来说个人认为管理的重心体现在价格控制和货品控制上吧，对于加盟来说特别是统一的价格销售确实是一个重点也是难点。
主持—陈妙纯：不同地区有不同的消费习惯，以及不同的消费层次，连锁店如何能既统一管理又能符合单店的实际要求？
嘉宾—高明宝：关于这个问题个人认为如果不是跨大区域销售，在本地域销售（例如东北三省）差异会有，但是不会很大，连锁店因位置不同，产生的消费水平差异可以通过合理的产品搭配和组合来实现，作为我们而言，为了满足各个店面对于对不同产品的需求，努力的拓宽自己代理的产品线，我们认为完善的产品线是成功做内衣连锁的要点之一，同时也可以解决既统一管理又能满足单店需要的问题，所以拓宽产品线后，终端选择和搭配产品的回旋余地会更大，这样可以基本确保店面生存。
嘉宾—馨感觉：连锁最基本的是统一装修，统一店铺形象，在此基础上根据店铺所处商圈和周围的消费习惯来整和适合当地消费的货品资源。
主持—陈妙纯：店面数量的提高是发展连锁店最重要的吗？
嘉宾—高明宝：答案是肯定的。对于我们单个连锁店而言，销售和进货能力因为规模和成本的因素，都不是很大，只有形成规模后才能具备一定的效应，但是这个发展也是建立在确保质量的基础上的。单就选址，我们就有三道把关和审批，目的是尽可能的避免盲目发展，增加店面数量是发展的最直接办法，良性发展的零售终端是资源，并且同时具备抗经营风险、降低运营成本的功能，所以重要性是肯定的。
嘉宾—馨感觉：首先对于初生的企业要保证有生的力量，求得生存是第一要务。企业建立初期面临的首要问题，就是生存问题。初生企业生存之道重要一条，就是快速扩张渠道数量。渠道快速扩张，产品销量的快速增长，对于一个初生企业来说可以从供应商处获得更多的支持，从而降低经营成本。再者店面数量的迅速扩张对于连锁企业本身品牌的影响力也起到了一个迅速推广的作用。
主持—陈妙纯：国家是否出台了经营连锁的新规定？-----经营连锁必须有自己的注册品牌，并且要有两间以上经营状况良好的店面，向连锁经营协会上报自己完整的经营战略思想等等。你们认为这对经营连锁会产生什么影响？
嘉宾—高明宝：国家的政策是要使这个行业规范化、正规化，淘汰一些不规范的经营。作为已经走过初级阶段的连锁机构而言，这些要求应该是很容易做到的。这些政策会使这个行业有序化，更有发展潜力，也是这个行业发展很有必要的一个过程。简而言之，相关行业法律法规的出台对这个行业只有益处，没有坏处。
主持—陈妙纯：连锁店不止讲究盈利，也注重其可复制，如此才有利于扩张，连锁店的复制性体现在哪些方面？
嘉宾—高明宝：连锁店的可复制性可以表现在诸多方面，包括管理模式、人员培训、形象装修、促销活动、服务标准、产品组合等，这些因素其实也是一个店面能否成功的基本要素，成功的复制往往意味着复制的成功。
主持—陈妙纯：如何提高连锁店的可复制性？
嘉宾—高明宝：提高复制性的基础是完善的信息反馈和分析机制，及时总结、发现自己的优势和长处，及时演化成标准，并迅速推广，用成功事实说话，用数据说话，使好的经验和标准迅速的演变成竞争力。
主持—陈妙纯：不同的土壤种不同的豆子。在连锁店的布局上，经营者如何从战略性角度考虑？
嘉宾—高明宝：这个问题涉及的也是管理层面和市场规划层面，在开发某个区域前必须有严格的布局和产品组合考虑，并坚持方针，例如宝芳内衣坊有严格的店面距离规定，确保每个店面的经营利益，空白区有针对性的开发，不计较一时之短长，目光始终投在全局，力争使宝芳店长期稳步良性发展。
主持—陈妙纯：在国内，零售终端渠道的作用特别明显地表现在家电行业，如国美电器和苏宁电器，他们原来都是TCL、康佳、科龙等品牌的省级代理商，我们内衣行业的省级代理商也是发展强势连锁的头号种子吗？
嘉宾—高明宝：行业不同，同时也会产生不同的店面。我们积极的去汲取其他行业的经验，同时也冷静的看内衣行业发展，溶其他行业的优秀经验为我们所用，内衣行业的分散与不成体系是现状，这一定程度上和消费者对待此类产品的态度有关系，加上季节性问题，困难比较多，某种程度上限制了这个行业大型连锁的发展，但是这并不意味不会产生这样的店面，包括我们在内的代理商一直在努力，希望能走出一条适合我们内衣行业的大型连锁终端之路。
主持—陈妙纯：相对于家电行业，我们的内衣乃至服装行业目前仍受困于终端渠道的零散与不成体系，经常听到代理商说出“内衣国美”的向往，这只是一个梦想吗？这个梦想能成为现实吗？
嘉宾—高明宝：其实这个问题和前一个问题有共通之处，这里提到的内衣行业的分散与不成体系是现状，行业整体规模相对要小，品牌影响力分布在各个层面和各个地域，销售季节性问题等等，这些都严重制约行业发展，但是我们也应该看到今天已经有不少省代开始着手发展此类连锁终端，并取得了一定成绩。而品牌方面象新一系等一些潮汕品牌正在通过发展后来居上，通过不断完善自己的产品线，不断的减弱季节性带来的影响，不断的提升自己的经营管理水平，正在逐步走向全国性的品牌，在这些前提下，内衣连锁行业的发展迅速起步，这些发展其实是相辅相成的，当行业发展具备这个条件的情况下，内衣国美才可能出现，而内衣国美的出现也会带动这个行业的发展，我相信这不是梦想，不但能实现，而且是一定能实现的。
主持—陈妙纯：是的，我们相信内衣国美不是单纯的梦想，也相信内衣人的智慧和能力。本次老辣聊天室就进行到这里，我们会更加努力为行业提供更多有价值的资讯。谢谢两位嘉宾的参与支持，谢谢各位的支持。再见。
嘉宾—高明宝：再见：）
嘉宾—馨感觉：再见：）
