——对话福州诚成商贸服饰有限公司总经理陈彬女士
记者/陈妙纯
陈彬跟很多新生代代理商一样，在成为品牌代理之前都有做某品牌职业经理人的经历，这些经历也对他们之后的创业之路产生了很深的影响。对于陈彬来说，作为紫秀、心上人、舒感、杰奎琳、康妮雅等内衣品牌的福建省总代理，影响体现在她用一线的理念来运作手中的二线品牌。
记者：你以前是职业经理人？
陈彬：是的。新一系，还有南极人，我在这两个公司做过。更早的时候，是康妮雅的代理，后来转化为分公司的形式，这是康妮雅总部的政策，一线品牌以分公司的模式操作更加有利于市场拓展。离开康妮雅后，我先后成为新一系还有南极人的职业经理人，也借此感受了与康妮雅完全不同的模式，康尼雅主要是运用商场专柜或是专卖店的模式运营，新一系二级市场的份额很大。
记者：从代理商到职业经理人再到代理商，这个经历很独特，对你有什么影响吗？
陈彬：我把操作一线的理念运用在二线上。比如货品的陈列，店内pop制作，品牌形象的展示，认真服务客户等等，这些基础的东西很受用的。
记者：服务客户方面要怎么做呢 你们有什么特色的服务？
陈彬：对货品的跟踪或是对店内的基本货品的陈列，店内pop制作以及品牌形象展示等的跟踪，这些都是最基本的。关键是业务常下到终端，能够帮助客户组织策划促销活动，亲力亲为。切切实实地帮助到客户业绩的提升，品牌的提升，扩大此店在当地的影响力。业绩提升了，客户利润体现了，自然客户的忠诚度也就提高了。
记者：你们的业务有多少人？是不是整个福建省那么跑？
陈彬：目前有6名。我们尽量使服务更加细致化，对福建省进行了片区的划分：福州片区、八县与宁德、南平与三明、龙岩和漳州、莆田泉州与厦门等等，6名业务其中5人每人负责跟踪两个片区，另外1人专门跟踪商场超市。这是目前的情况，我们会关注并根据市场变化进行增加或调整。这种细致的划分对于培训也有好处，有专人下到市场，去进行货品专业知识及导购技巧的培训，以及帮助客户进行货品陈列、提升品牌终端形象等。我想，在这一点上，大家应该都是这样做的，而且也必须这样做。
记者：你们注重市场调查工作吗？
陈彬：是的，这也是我们让每个业务员只负责两个片区的原因，他们必须经常与客户做细致的沟通，深入市场，把市场方方面面都了解回来，并把了解的资料建立档案，内容包括店名、店长、地址、联系电话、传真等等，以及每次和客户的沟通情况，都有记录。
记者：能简单概括下你的运营模式吗？
陈彬：我想，我们这些理念跟我以前一直操作一线品牌是密不可分的。我将一线品牌动作概念运用到二线上来，自然更注意服务与营销策略。现在代理的产品都属二线品牌，销售渠道是以二级市场为主。我们在二级市场上，是以专柜的方式来运营的，在组合店里以专柜的方式来操作。
记者：用一线的模式去运做二线，会不会有一些不适合的地方？
陈彬：当然不能照抄照搬。我们只是借用理念，具体运作方案还得根据市场来制定。我每年都会走几次市场。必须要自己深入市场，了解市场，你制定的营销方案才会适合市场。市场是变化的，客户的心理也是。所以，一定要多走，多看，多沟通，才能更好地了解市场，服务于市场。
记者：你是怎么理解品牌经营的？
陈彬：关键是做形象，做服务，讲究精耕细作。一个品牌的成长需要很长的时间，所以才有了百年品牌之说。向品牌经营转型，我觉得对于代理商来说，关键在于形象的转变，还有货品的系列化。厂家必须要有自己的市场理念，在一个品牌的各个成长阶段，代理商要不断调整，与厂家同步。
记者：想过有自己的品牌吗？
陈彬：想过，不过这需要时间，也需要更多的努力，一步一步来，做好手头上的事要紧。
记者：你觉得对于一个代理商来说,什么品格是最重要的?
陈彬：诚信。对厂家诚信，对客户诚信。对客户答应的退换货条件一定要做到。做事其实也就是做人。
记者：看到很多内衣代理商都是女性，这是不是代表女性在这行有优势？
陈彬：内衣行业相对门槛较低，而且比较适合女性创业，女性有着天生的感性和温良，会更细致地做好客户服务。其它比如房地产业或者IT业，似乎男性就更多。内衣，不管是文胸或秋衣，相对都是比较贴身的产品，比较贴近生活，也就更容易了解。代理内衣，相对操作比较简单，只是做好比较难。
采访安排在陈彬要下去走市场之前，这一“走”就是十天，带着业务熟悉市场。陈彬很庆幸自己不是一个女强人，家庭对她来说永远比工作重要，也很感激那段身为职业经理人的岁月，带给她全新的经营理念。
载于《内衣视线》
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